《经销商的选、育、用、留》

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【课程背景】

市场竞争越来越激烈，作为生产厂商，除了自身的实力外，更重要的是选择好经销商伙伴，优势互补，资源整合，才能在市场浪潮中独树一帜!

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、启发、互动式教学

【课程对象】

营销经理、区域经理、业务人员等

【课程收益】：

掌握选择经销商的原则

掌握经销商管理的基本方法

明确工作方向，成为一个有方法有工具的销售精英

【课程大纲】

第一部分：了解经销商

一、经销商的定义

二、设置经销商的目的

三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”

四、经销商成长的不同阶段和需求

五、经销商的一般问题

六、经销商眼中的生产厂商与销售人员

第二部分：经销商的选择

一、设置经销商的前提

二、寻找经销商的途径

三、选择经销商六大标准标准

行销意识

实力认证

市场能力

管理能力

口碑

合作意向

附件：经销商评估表格

四、陌生市场中选择经销商的误区

误区一：预设立场

误区二：冒然拜访

误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作

五、选择经销商的流程

市场调查，知己、知彼、知环境

终端调查，寻找目标候选客户

经销商谈判，激起经销商的合作意愿

六、新经销商的谈判

迅速建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商看到“钱途”

经销商谈判残局破解

第三部分：经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容

一、分销链的层次

二、观念

三、管理环节所需要的资源

四、经销商管理的内容——

库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理

五、与狼共舞：大客户的治理

1、如何与狼共舞——与大客户和平相处

2、坚决反对傍“假大款”

3、让恶性大客户安乐死

案例分享：可口可乐 － 经销商分区的铺货模式

第四部分：用商——借东风，提升销售量

一、新产品

二、新通路

三、新区域

四、价格秩序的维护

五、打击越区窜货：

冲货的类型

打击“冲货”“砸价”心态

打冲货的基本技巧

六、提升铺货率

七、拟订各类促销计划，签呈提报

第五部分：“留商”——市场维持力量的基础

一、市场维持力量：

强制力量（保障金等）

专家力量（辅导、教育）

法定力量（合约）

奖励力量（利润）

服务力量（感动）

二、良好的售后服务

三、如何建立良好的客情关系

四、服务内容

1、实际送货服务

2、供应状况服务

3、市场资讯服务

4、销售培训服务

5、产品知识服务

许老师

结构性思维®（Structural Thinking®）版权课认证讲师

本土最大咨询集团 培训师

香港上市集团公司 高级经理人

台湾知名咨询公司 客户专员

中国联通哈尔滨分公司 客户主管

10年销售管理经验累积，先后在香港上市公司阜丰集团、本土最大咨询和君咨询集团、台湾健峰管理顾问有限公司任高级经理人、培训师、客户经理，长期从事销售管理、员工培训的工作。

具备丰富的营销管理实战经验和员工职业化培训经验。曾成功经带领销售团队将一个新品牌在全国迅速推广开来，国内的具备规模的经销商都成为其产品客户，在市场深度营销方面，经验颇丰，通过一些有效的经销商管理方法，成功把产品的区域市场占有率提升至90%，占据绝对市场领导地位，另外多年来在营销管理工作中，不仅致力于区域市场开发策略研究，同时在团队人员职业化提升领域也颇具心得。

专注于教育培训、快消品、通信行业的大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、销售经理领导力、经销商选择与管理、渠道规划与管理、、员工职业化等方面的培训与实务辅导。

版权课程：《结构性思维》®（Structural Thinking®）

营销管理系列：《大客户顾问式销售技巧》、《STP销售人员综合能力提升》、《有效区域市场开发》、《经销商的选择与管理》、《互联网时代下的渠道开发与管理》、《 MOT关键时刻 服务致胜》《电话销售六脉神剑》等

职业化系列：《职业化的塑造》、《高效沟通技巧》、《新员工的职业心态塑造》、《互联网时代的时间管理》、《职场礼仪-你的礼仪价值百万》等

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，以真实案例说明实际问题；

实战工具+实战辅导+实操案例

【培训项目】：

菏泽中小企业服务中心销售人员技能提升

兖州中小企业服务中心

山东凯莱生态农业有限公司

河北铂宫国际酒店

海亮地产后勤人员职业化培训

华信环境工程员工职业化培训

广安电子员工职业化培训

天津卓粮商贸员工培训

天津一品秋香食品销售培训

浙江金华市荣信食品销售培训

北京闽巨龙腾商贸员工培训

献利信科技员工职业化培训

佳音英语员工职业化提升

华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训

联民集团商务礼仪培训

山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训

豪德集团员工商务礼仪

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【咨询项目】：

某品牌味精京津冀地区市场策略制定：唐山地区产品市场占有率达到90%

某品牌味精上市全案：成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌

TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划

哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划

哈尔滨网通新产品上市规划及培训

中国移动新产品策划

康师傅校园活动策划

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