《销售管理技能提升训练》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

销售管理是企业营销体系的重要组成部分，其职责是贯彻企业营销战略，带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。

【课程收益】

该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：

◆作为管理者，了解管理学的基本知识点；

◆明白销售管理人员与普通销售人员的角色定位；

◆了解销售人员的素质能力模型，认清自身差距，设计提升路径；

◆掌握销售管理的几大模块内容；

◆掌握销售管理一系列工具与方法；

【培训对象】

业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人

【课程大纲】

课程导入：

◆销售管理角色与定位

◆管理的认知与行动

一、计划管理

1、制定销售计划

1.1销售计划的重要性

1.2 制定销售计划原则

1.3 制定销售计划方法

2、目标管理

2.1目标设置

2.2目标分解

3、计划实施

3.1计划进度管理

3.2计划风险控制

教学设计：

◆案例研讨，没有销售计划带来的后果

◆工具运用，现场练习制定计划工具

二、销售业务管理

1、业务报表管理

1.1销售行为

1.2销售信息

2、会议管理

2.1 日常沟通例会

2.2 阶段沟通例会

2.3 特殊沟通例会

3、销售机会评估

3.1 客户价值评估

3.2 企业资源能力评估

3.3 开局形势评估

教学设计：

◆角色扮演：如何开一个高效的销售会议

◆运用工具：现场练习业务报表的使用

三、团队管理

1、团队组建

1.1销售团队规划

1.2 岗位设置

1.3 招聘

2、激励

1.1环境激励

1.2物质激励

1.3精神激励

3、领导

3,.1领导特质

3.2领导行为

3.3领导技能

3.4领导风格

3.5变革领导力

4、培训与辅导

4.1倾听理解

4.2找出问题

4.3展开主动关怀

4.4列而出培训方案

4.5选择培训方案

4.6实施培训方案

4.7展开辅导计划

教学设计：

◆小组研讨，如何留住能力强的销售人员？

◆测试，管理人员的领导风格

◆工具运用，管理风格模型

四、客户关系管理

1、客户信息管理

1.1建立客户信息档案

1.2 客户分类

2、客户满意度管理

2.1客户满意度衡量指标

2.2找出影响客户满意度的关键要素

2.3提高客户满意度的方法

3、客户忠诚度管理

3.1客户忠诚度的构成

3.2 如何判断客户的忠诚度

3.3 实现客户忠诚度的方法

4、关系营销

4.1关系营销层次

4.2从交易型营销转变为关系营销

教学设计

◆小组讨论，客户关系管理的终极目的是什么？

◆工具运用，客户分类方法

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com