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《商务谈判技巧》课程大纲

【课程编号】:NX18565

【课程名称】:

《商务谈判技巧》课程大纲

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:1天,6小时/天

【课程关键字】:商务谈判培训

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【课程收益】

1、帮助学员理解:沟通谈判就是为了争取更优的相处与合作方案。

2、掌握商务谈判技巧和工具,快速提高学员的业务能力。

【授课对象】

地产公司投资部门和法务部门

【授课方式】

1、理论分享

2、案例分析

3、分组讨论

4、情境演练

5、视频赏析

【课程大纲】

第一讲 商务谈判导论

一、商务谈判的思维方式

1、如何与对方建立良好链接

2、如何让对方无意识间透露关键信息

3、如何对谈判对方关键的人和事构建精准判断

4、如何建立自己的信息网络

情境演练:捕捉谈判对方关键信息的有效方法

二、商务谈判的三个基础问题

1、对方的核心需求和底线

2、我的需求和退让边界

3、对方和我的利益交集

案例分析:一位知名地产运营商的商业谈判智慧

三、商务谈判的套路

1、商务谈判中常见套路“12式”

2、商务谈判套路的应用法则

分组讨论:地产行业商务谈判场景中如何影响对方

四、从法律视角剖析商务谈判纠纷

1、“权利思维”是法律解决纠纷所依据的标准

2、法律不接受用“权利语言”包装的“个人主张”

3、法律中的“权利”就是确定边界,定分止争

4、法律是用技术化的“权利语言”解决价值冲突

分组讨论:商务谈判中如何规划和应用法律思维解决问题

第二讲 商务谈判策略

一、谈判的重要性

1、人的互动过程本质上就是一种谈判

2、想要成功就必须具备谈判意识

3、谈判的意义

二、谈判是一种灵活的技巧

1、“金字塔”谈判模型

2、面对谈判对象的“正确的做法”

3、谈判中的六大常见错误

三、谈判中的感知

1、谈判的价值创造

2、情境谈判的三个最重要问题

3、谈判前的准备工作

4、如何应对“特别强硬”的谈判对手

四、准确识别谈判对手,突破沟通瓶颈

1、人们本质上是相同的

2、如何识别并影响谈判对手(DISC)

3、如何有效提问

分组讨论:谈判对手的沟通策略

视频赏析:谈判对手的识别和沟通工具

第三讲 商务谈判技巧

一、说服谈判对手的十个小技巧

1、先表达认同,再展开说建议

2、给谈判对手贴标签

3、强调对方跟自己的共同点

4、从正面提建议

5、分步骤提出要求

6、有意制造让对方觉得得到了好处的条件

7、对可能给他造成的“危害”给出解决办法

8、凡事都要表现得有原因

9、巧妙地利用从众效应

10、主动管理他人口中的自己

二、“优势谈判法”的七大技巧

1、开高条件法

2、折中法、略降法和打折法的组合

3、“闻之色变”法

4、痛苦回应和婉转拒绝法则

5、挤压法

6、反制烫手山芋

7、利用人性的力量

三、九种高情商的谈判技巧

1、高权威策略

2、红白脸策略

3、时间策略

4、观察员策略

5、大智若愚策略

6、沉默策略

7、搁置争议策略

8、软化策略

9、三种选择策略

情境演练:灵活应用商务谈判技巧,解决工作中的实际问题

课程回顾与总结

郭朗

郭老师

【专业资质】

房地产项目管理专家

房地产职业经理人

房地产高级营销策划师

注册房地产经纪人

国家注册建筑师

高级经济师

上市房企高管

南京大江讲堂商学院客座教授

【从业经历】

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团,出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

长期从事营销团队管理和员工激励工作,在房地产项目开盘和置业顾问业绩提升方面积淀成熟经验;两年时间组建的4个物业管理企业,在满足房地产项目营销工作的前提下,显著提升物业管理满意度和客户服务水平;全面负责房地产开发公司经营管理工作两年,公司跻身全国百强。

【擅长领域】

25年房地产项目运营管理经验,谙熟房地产开发、物业管理和建设工程全流程管理。擅长房地产项目规划、设计、营销策划,对中高端住宅、康养、旅游度假、商业和工业地产项目具有丰富的实战经验。

【主讲课程】

1、房地产

《地产行业宏观形势分析与政策解读》、《地产行业项目运营流程》、《房地产项目运营管理》、《房地产开发流程》、《房地产品牌策划》、《房地产市场调研》、《房地产营销管理》、《房地产渠道营销》、《高端住宅项目营销培训》、《商业地产的项目定位》、《商业地产开发运营》、《商业地产企划推广与招商运营管理》、《车位销售技巧》、《商业销售定价模型&车位营销技巧》、《社区商铺创新营销和车位营销策划》、《康养产业——中国新型的战略性支柱产业》、《置业顾问销售技巧提升工作坊》、《金牌经纪人》

2、物业管理

《物业项目管理》、《物业项目管理方案编制、费用测算与承接查验》、《物业企业多种经营实战演练》、《物业费催缴技巧》、《物业管理服务水平提升工作坊》、《物业客服服务水平提升训练》

3、建筑工程管理

《建设工程项目中的冲突管理》、《投标文件编制技巧》、《建筑工程项目安全管理实务》、《建筑工程安全施工文明工地建设精讲》

【授课风格】

1、实战派,课程实用性强,案例丰富。

2、语言生动、激情、幽默,有感染力。

3、课堂气氛活跃,适合学员的学习与知识的吸收。

4、互动性强,强调学员参与和过程可操作性,注重培训效果的转化。

【服务客户】

房地产:河南洛阳城投集团、我爱我家经纪公司、曲靖盛世锦华开发公司、安徽富煌地产、天津东海集团、威海盛世地产、北京金隅地产、邢台襄政地产、绿城房地产、北京中信置业

物业管理:富力物业、安徽省通信产业服务有限公司、中核服务集团、中航大北物业、金色慧谷物业、东风汽车物业公司、苏州国发集团物业公司、北京华能置业物业服务公司、广东移动物业服务公司、东营广饶物业协会、山西国新能源

建筑工程:山东潍坊森达美港、中国能源建设集团、河南郑州中冶六局、上海阿姆斯壮、中国新型建设集团

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