《成交为王—房地产差异化销售谈判综合能力提升》

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【课程目标】

针对商业地产销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括：销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

【课程收益】

1、全面打造房地产精英销售团队配合协作技巧。

2、提升房地产销售人员对销售成交流程技巧的掌握

3、全面提升房地产销售人员谈判沟通技巧、销售技巧

4、掌握面谈客户话术设计与沟通模式

5、掌握客户抗拒点的六大解除技巧

6、全面提升房地产销售人员的销售业绩

【交付工具】：

1、FABE卖点工具传授

2、SPIN问话技巧教授

3、客户需求分析工具

4、SWOT优劣势工具导入

5、6套客户抗拒点解除话术

6、电话邀约话术设计

7、性格测评与分析工具

【课程方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；结合商业地产销售的实际案例情景演练。

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析

【课程对象】

房地产一线销售员、销售骨干、销售管理等。

【课程大纲】

第一季：开启你的销售潜能

一、商业地产80、20销售心态的重要性

1、什么是新80、20销售心态

2、新80、20销售心态的重要性

1）心态影响成交心理

2）心态决定成交流程

二、卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递，情绪的转移

4、五个了解、一个掌握原则

三、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润

1、地产行业行销案例导入与解读分析

2、正确认知商业房场差异化营销

3、差异化的4P原理及应用

1）Product产品

2）Price价格

3）Place渠道

4）romotion促销

第二季：呈现你的销售技巧

一、顾问式销售读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

1）揣度顾客成交心理

2）望、闻、问、切四步激发顾客需求

3）顾客对商品的心理需要

4）顾客对满意的心理需要

5）顾客的购买动机

二、掌握客户购买动机与成交心理

1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、读货—洞悉产品价值

1、创造与创新你的产品价值

1）它是谁

2）它能做什么

3）它能给客户提供什么价值

4）客户凭什么要买

5）客户凭什么现在要买

6）客户凭什么要跟我买

2、FABE营销法则的解析与使用

1） F：特征（Feature）

2） A：优势（Advantage）

3） E：演示（Evidence）

4） B：利益（Benefit）

四、顾问式销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

1）文字

2）语 言 调

3）肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

五、顾问式销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、顾问式品质沟通五要素

1）目标

2）方法

3）利益

4）心态

5）风格

4、顾问式沟通中的常见错误

1）敲门与进门

2）座肢与座位

3）话术：开门见山要点

4）心态与沟通模式

5）离开与跟进

六、顾问式营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的销售卖点

一、我们地产的卖点是什么？

创造与创新你的产品卖点

1、我是谁

2、我要做什么

3、我能给对方提供什么

4、他们凭什么要买

5、他们凭什么现在要买

6、他们凭什么要和我买

二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值

1、推介产品的五大方法

1）场景描绘法

2）ABCD介绍法

3）FABE介绍法

4）讲述故事法

5）体验介绍法

互动演练：用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的三个方法

三、客户顾问式体验与服务技巧

1、客户满意度与客户保持

2、将服务和后续工作转变为销量

3、建立专业声誉

4、销售代表该做和不该做的

四、顾问式销售客户关系维护技巧

1、客户档案管理法

2、走动式关系维护

3、无缝链接法

4、利益绑定法

5、情谊诱导法

五、不同情景下房地产客户的销售谈判方式

情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……

1、促成成交的4个关键点

2、分享2个逼定技巧

1)逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）

2)逼定技巧2、 决不放过今天

情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）

2)逼定技巧2、利用专业，从身边人入手

情景三：多次到访，屡不成交……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）

2)逼定技巧2、舍弃自身利益

情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……

1、促成成交的2个关键点

2、分享2个逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、欲擒故纵

2)逼定技巧2、激将法

第四季：达成你的销售目标

一、商业地产销售谈判流程技巧之十四招

第一招、人物扫描

1、人物扫描——抓住准客户的重要利器

2、典型案例解析

第二招、礼仪之邦

1、礼仪之邦——销售人员要懂最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你！

2、商业地产销售中心实战案例解析

第三招、望闻问切

1、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀

2、 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。

闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向

问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的判断。

切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”

3、实战销售案例解析

第四招、暖场造氛

1、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围

2、如何赢得氛围销售前4分钟的决胜关键。

3、暖场要准备些什么？提前要做哪些准备？

第五招、学会赞美

1、学会赞美——先入为主

2、学会赞美客户的5个要点

3、赞美中最经典的四句话

第六招、学会切题

1、设局的安排

2、利用图片资料

3、假设成交与情景配合

4、偏题如何处理并能快速调整。

第六招、换位思考

1、换位思考——以退为进

2、你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……

3、销售中心2个实战案例解析

第八招、声东击西

1、声东击西——借A说B

2、销售中心2个实战案例

第九招、一石二鸟

1、一石二鸟——互动营销

2、销售中心2个实战案例

第十招、以假乱真

1、以假乱真——唱独角戏

2、销售中心2个实战案例解析

第十一招、巧借东风

1、善借东风——借用外力

2、如何善于借用身边的资源促成快速成交

3、销售现场2个实战案例解析

第十二招、对号入座

1、对号入座——适当的环境产生不一样的效果

2、选择客户入座的的3个技巧

3、销售现场2个实战案例解析

第十三招、苦肉计

1、苦肉计——让客户有后悔感觉

2、销售现场2个实战案例解析

第十四招、临门一脚

1、临门一脚——塑造痛苦

2、如何解除客户掏钱的痛苦

3、销售中心实战案例：如何随机应变

4、销售中心实战案例：如何先付款后签约

二、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

2、顾问式营销中客户异议应对

1）顾客产生异议四个原因

2）处理顾客异议的五个步骤

3）处理顾客异议的八个方法

4）十种常见的异议处理技巧

我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、是不是真的、

有没有效果、要问家人、明天答复、别人家优惠

3、顾问式销售异议解除中把握促成交信号

1）、促成信号的把握

2）、什么是促成信号？

动作、 表情、 语言、 关注度、 点头

三、客户面谈沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

测评工具：倾听测评表

3、沟通的四大原则-说话变对话

4、赞美客户的技巧

1）赞美男性

2）赞美女性

3）赞美不同年龄的客户

4）五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求----句号变问号

1）顾客的两种需求

2）问的两种方式-封闭式与开放式

3）提问之SPIN提问法

①提问的类型与SPIN的来历

②S-现状问题的定义与案例

③P-困难问题的定义与案例

④I-暗示问题的定义与案例

⑤N-需求/效益问题的定义与案例

四、销售客户需求分析与沟通技巧

1、客户需求分析的价值、流程和技巧是什么？

2、不同客户类型与应对策略

1）力量型顾客的推荐方式和成交模式

2）完美型顾客的推荐方式和成交模式

3）平和型顾客的推荐方式和成交模式

4）活泼型顾客的推荐方式和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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