《客户经理全流程销售技巧课纲》

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【培训目标】

掌握开发新客户和利用资源的策略

把握新客户开拓方法与技巧

正确评估不同客户心理和需求

了解电话邀约客户的核心话术

学习快速切题找准产品卖点方法

学习专业的大客户营销和流程管理技巧

通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对客户营销的策略及在主要行业实际应用案例

【培训对象】

客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等

【课程大纲】

前言篇：激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

1）现在的销售市场为什么越来越难做？

2）客户销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

1）最容易打动客户的时候有什么共同的特征？

2）成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

思考：

1、通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

2、正确认识与掌握销售成交的基础与原理

3、从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

第一讲 客户营销理念――瞄准你的客户群

1、讨论：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2、客户五级分类

3、80/20 营销法则

4、新木桶原理实战应用

5、新客户开拓VS现有资源开发策略

6、SWOT市场分析应用技巧

——有那些可操作性强的策略与战术？

讨论思考：现有资源如何挖潜，新拓客资源如何开发？从而找出销售策略与方法。

第二讲 如何快速邀约客户面谈技巧――约见的方法

1、客户为什么不见面？

案例：读心—--洞悉顾客心理

1）顾客三大购买动机

2）男人和女人的购买动机与心理分析

3）不同年龄顾客的成交购买心理

4）分辨购买决策人

5）消费决策过程

2、电话邀约话术设计

1）我是谁？

2）我要跟客户谈什么？

3）我谈的事情对客户有什么好处？

4）拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5）顾客为什么要见面？

6）顾客为什么现在一定要与我见面？

3、客户异议处理方法

1）客户异议处理

2）正确认识客户异议

3）面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

4）客户问题异议处理方法

我没时间

我很忙

下次再说

我考虑考虑

我已经和XX银行合作了

思考：如何快速约见客户方法，建立什么样的关系？，采用什么样的方式与他们打交道？

第三讲 客户需求快速甄别技巧――谈到点子上

1、为什么他们愿意购买

1）了解顾客的两大购买动机是什么？

2）如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3）如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2、不同客户类型需求分析

1）客户需求分析

2）客户需求类型

3）产品与需求的结合度

4）组合式客户需求判断

5）客户行为习惯分析

3、客户性格分析与沟通技巧

1）四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

2）自我测试:自己属于什么性格？

3）针对四种客户性格的沟通技巧

4）针对四种客户性格的金融产品营销策略

讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。

第四讲 学会自我把脉——产品优势卖点设计

1.我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

1）我是谁

2）我要做什么

3）我能给对方提供什么

4）他们凭什么要买

5）他们凭什么现在要买

6）他们凭什么要和我买

2、销售的竞争力分析

1）如何有效确立最佳卖点？

2）掌握说服客户接受我方产品的步骤

3）把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

4）客户销售常用“作案工具”—— FABE法则

3．销售策略方法与价值塑造

1）企业模式塑造――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2）卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3）卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

第五讲 一颗子弹一个敌人——有效促进成交的战术

1、学会将项目推进肢解:

1）确定主题拜访的脉络

2）拟定项目进展速查表

3）一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

2、面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

3、临场应变如处理顾客的异议

1）客户问题异议处理方法

提前异议处理法 二分法

感谢法 天堂地狱法

冷冻法

2)临场应变以把握促成信号

促成信号的把握

什么是促成信号？

动作 表情 语言 关注度 点头

4、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1）力量型顾客的应变处理和成交模式

2）完美型顾客的应变处理和成交模式

3）平和型顾客的应变处理和成交模式

4）活泼型顾客的应变处理和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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