采购战略制定与流程优化 V.01

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【培训对象】：

采购经理、供应链管理人员，以及质量技术、物流负责人

【培训收益】：

拥有一个供应策略，意味着知道如何实现你的供应目标。由于在支出水平、对企业的重要性程度和供应分型程度的不同，因此在采购产品和服务时需要采用不同的供应策略；与最合适的供应商进行交易对公司来说至关重要，尤其是哪些对公司运营起关键作用的采购品项，或者是一些供应风险或成本支出很高的采购品项，知道如何识别这类供应商——评估他们相应的能力以及他们与公司进行交易的积极性——将会为公司发展长期高效的供应商关系建立稳固的基础。

通过本次培训，学员将了解：

供应市场观察、分析、监控方法

制定采购战略的技术与方法，为不同采购品项制定不同的采购战略

建立供应商评估的标准、确定供应商评估方法

为公司发展长期高效的供应商关系建立稳固的基础

了解采购流程制定与优化的方法

【培训内容】：

A 供应市场分析与监控

1认识与理解供应市场的方法与步骤

1.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题

1.2评价供应市场竞争程度和影响

供需曲线的应用

波特的“五种力量”模型

与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

竞争市场下，供应商在何种情况下可通过

削减价格而获得竞争优势？

1.3预测市场趋势

市场的四种形态

供应市场预测的重要方法

确定采购项目的产品生命周期阶段

1.4理解市场驱动力

市场驱动力的类型

本公司市场关键市场驱动力互动

1.5企业定价原则和价格评价

明确产品价格的构成因素

价格/成本模型

特定市场中供应商使用不同定价的因素有哪些？

1.6细分供应市场

细分市场的流程

确认用于市场细分的主要变量

如何选择对你最为重要的细分变量？

1.7筛选细分市场

供应市场分析中可排除的细分市场

用细分变量筛选细分市场

2细分市场分析方法与步骤

2.1确认各细分市场的供应风险与机会类型；

评价地理区域细分市场－POCKER方法的应用

评价技术细分市场需要考虑的关键因素

评价供应渠道细分市场需要考虑的关键因素

2.2 确认在特定细分市场会带来风险和机会的事件；

2.3 进一步研究，设想上述事件的不同情景，评价各种机会或风险的可能性，

案例：采购CLUNK产品风险与机会分析

2.4评价风险与机会的情景分析法

案例：通过情景分析法对产品CLUNK进行分析

2.5步骤五：哪些供应目标将受到影响？

供应目标包含哪些内容

估计你的何种供应目标会受到上述事件的影响及程度如何

2.6 各事件对供应目标的影响程度；

案例：产品CLUNK分析

2.7确定最能满足需求的细分市场；

通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场可以最好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的最佳平衡

案例：对产品CLUNK生产国Someland分析

2.8监视供应市场风险与机会；

描述如何确定优先级，以便利用供给机会和减少供给风险

作为各细分市场评价的结果，调整你公司供应定位模型中各产品的位置，以反映你对供应风险与供应机会的重新评价

3对供应市场分析的信息支持

3.1评价信息质量的主要标准

3.2信息来源的主要类型

3.3供应市场分析各阶段所需要的信息

3.4处理所有信息的基本方法

B:采购战略制定

1供应策略概述

1.1供应策略概述

1.2供应策略的五大要素

1.3课程主要内容简介

2供应策略的框架

2.1供应策略与企业策略的联系；

2.2供应策略如何服务于企业的供应目标

2.3通过供应目标的实现如何实现企业的策略目标

2.4供应定位模型；

2.5识别供应定位模型的四个象限及其特征

2.6企业压倒一切的目标是增加杠杆品项

2.7增加采购支出的方式

2.8降低风险的方式

2.9从单个还是从多个细分市场采购；

3供应商关系和合同类型

3.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；

3.2现货采购、定期采购、无定额合同；

定额合同；伙伴关系；

3.3如何发展伙伴关系

3.4如何判断伙伴关系是否发挥作用

3.5伙伴关系失败的原因

3.6合资企业；内部供应；内部供应与外包比较

3.7供应商感知和企业议价地位对供应策略的影响；

3.8供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户

3.9对供应商关系的影响

3.10转换成本和供应商开发之间的权衡

3.11供应商感知模型同供应定位模型的结合

3.12不同类型供应商合同关系的比较

4常规品项的供应策略

4.1供应商数量和供应商关系的类型；

4.2合同的类型；

4.3运营策略的选择；

4.4流程重组

4.5流程自动化

4.6取消检验

4.7无定额合同采购到责任授权

4.8使用采购卡

4.9电子商务

4.10对供应商和采购人员类型的影响；

4.11合适的供应商的特征

4.12采购人员的特征

4.13一次性采购或零星采购；

5杠杆品项的供应策略

5.1转换成本的影响；

5.2转换成本如何影响策略

5.3供应商报价变化的影响；

5.4供应商报价差异的因素

5.5运营策略的选择；

5.6电子商务

5.7参照行业杠杆标准

5.8需求预测

5.9流程重组/自动化检测

5.10采购卡

5.11无定额合同采购责任授权

5.12合并账单

5.13商品检验

5.14客户经理

5.15对供应商和采购人员类型的影响；

5.16期望的供应商特征

5.17采购人员的特征

5.18对弱势议价地位的影响；

5.19一次性采购或零星采购；

5.20

6瓶颈品项的供应策略

6.1供应商数量和供应商关系的类型；

6.2合同的类型；

6.3运营策略的选择；

6.4对供应商和采购人员类型的影响；

6.5一次性采购或零星采购；

7关键品项的供应策略

7.1供应商数量和供应商关系的类型；

7.2合同的类型；

7.3运营策略的选择；

7.4对供应商和采购人员类型的影响；

7.5一次性采购或零星采购；

7.6大宗商品的供应策略

7.7在知名交易所采购商品；

7.8其他需考虑的问题；

C:采购流程优化

1理解企业环境、采购工作环境

1.1采购工作的利益相关者与SOD

1.2采购流程与制度、政策、绩效、审计及相互的关系

1.3采购与供应链从业人员未来职业发展

2从采购文件分析采购流程

2.1采购流程建设的基础条件：

2.1.1各种编码与命名规范化：公司编码、部门编码、产品编码与命名、单据命名与编码、供应商编码

2.1.2各种相关文件格式化、标准化

2.1.3数据库的建立（产品、规格、供应商等）

2.1.4采购文件存档规范

2.1.5了解采购品项的使用场合和情况

2.1.6确定相关的政策与制度

2.2采购采购过程中涉及的各种文件及相应流程

采购请购单或物料清单产品规格和/或服务水平协议

供应商评估问卷报价邀请（RFQ）或招标邀请（ITT）

供应商报价，招投标文件

采购订单

订单确认（来自供应商）

发货通知（供应商发出的订单交货通知）

收货确认单

质量检查表

发票或结算单

供应商评估表

其他…

2.3采购八大流程介绍

3跨部门采购流程的绘制、布控、优化

---实案介绍、学员参与演练、绘制练习、问题发现---

---采购流程中，终端信息上行流畅性、应变性判断---

3.1采购流程中的关键监控点

3.1.1启动阶段控制

3.1.2合同前控制

询价阶段

质询处理阶段

报价接收阶段

报价评估阶段

开标后谈判阶段

合同交接阶段

3.1.3合同中控制

3.1.4入库前控制

3.1.5付款前控制

4采购成本控制：成本中心与预测、预算中心与计划、跨部门协同

5关于SCOR与企业间的工作流程、绩效协同（简介）

武老师

武文红 老师

——采购、谈判、供应链仓储管理专家

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家

★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问

★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授

★MBA 南开大学 97级

★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。

培训风格

〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

〓实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

以下每课题是一天

1.1如何明确需求与供应规划

1.2供应商市场分析与监控

1.3如何制定供应战略

1.4供应商评估与初选

1.5如何获取与选择报价(询比价技术)

1.6采购谈判实务

1.7项目采购管理实务

1.8仓储管理实务

1.9采购绩效管理

2.0生产现场5S管理

2.1商务谈判技巧与沟通

以下每课题是2天

1.10采购成本降低技术

1.11采购流程绩效改善与演练

1.12采购流程/表单/制度/监控实务

1.13供应商开发与管理

1.14库存控制技术（联合消减库存）

1.15供应链管理实务

1.16产供销联动降本增效

1.17采购人员综合技能提升

1.18如何进行联盟与电子采购

政府资助规划

1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)

国际贸易实务

3.3办公职业化技术提升 (3天)

3.4进出口业务管理实务 (1天)

培训客户

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、国家行政学院、山西省政府、天津市政府、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、山东源和电力、上海大众汽车、上海大众联合公司、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、 南京金佰利、中铁集团、安徽钰诚集团、绿伞集团、国家电网、南方电网、贵阳供电局、北京电力、山西电力、华北电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、坤城亮点照明、思宜珐码工程、汾酒集团、天津海利圆、天马恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三剑客奶业、宏宝莱食品、三元食品、天狮集团、天士力制药、中燃集团、北京卓望信息、环亚贸易、环球贸易等等

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