对公客户需求挖掘与金融服务方案设计

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课程内容

前言导入:对公客户需求挖掘的目标与核心理念

---全面开拓，深度经营

案例：从某行“智慧烟草”营销活动方案设计与营销活动价值体现

第一部分：对公客户需求挖掘

1、信息为王，效率第一

如何从外部环境收集信息

P：政治环境

案例：两会新热点—中小企业的利好

E：经济环境

案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机

S：社会环境

T：科技进步

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：大族激光与华为的舆情管理分析

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、客户深度需求分析与挖掘能力

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

案例：创新获客模式—某行通过税银数据平台获客及融资模式

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

企业融资最关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

3、客户关系管理与营销实战

企业深度画像练习

如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

案例：原一平营销法则

如何给客户发短信

如何经营朋友圈

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行

本章小结：帮助客户解决问题的使者！工商企业财务风险管控的顾问

第二部分:金融服务方案设计

1、金融服务方案设计营销理念

积极主动的意愿是方案设计基石

方案营销与其他营销模式的联动效果

关系营销、交叉营销、网络营销、优势营销、服务营销、饥饿营销、品牌营销等

需掌握一些公文写作的基本技能

要将金融服务方案用正式文件致函客户

重视客户的参与，加强与客户的沟通

要充分发挥团队的作用

要引进项目管理机制

2、金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律

黄金法则与白金定律

白金定律---结构化呈现技巧之论证类比

论---结论先行

证---以上统下

类---归类分组

比----逻辑递进

案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比

逻辑思考的顺序

时间顺序

结构顺序

程度顺序

金融方案设计与展示演练

3、他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧

金融方案商务展示环境

听众（客户）的参与度分析

听众参与度与意愿度

商务展示的核心要素

商务展示中的六大基本功

商务展示现场掌控技巧

金融方案设计与展示演练

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

周老师

资历背景

商业银行对公业务资深专家

36年银行银行从业经验

商业银行机构管理资深专家

银行专业营销与内控管理资深专家

曾任：

工商银行分行支行长

工商银行分行公司部副总经理

工商银行优秀内训师

实战经验

曾就职于世界500强大型国有银行工商银行

36年银行银行从业经验

曾任支行行长和分行国际部总经理

擅长商业银行机构管理、对公业务营销推动、内控管理；国际业务系列：国际业务管理、国际结算、国际贸易融资、外汇资金产品及风险防范等专业领域相关课程；熟知国家监管政策，掌握银行操作流程，具有丰富的商业银行各级机构管理及对公业务实操经验。尤其擅长于国际业务专业营销、管理、产品、风险防范等方面的课程讲授。

主讲课程

周老师丰富的银行从业经历是最宝贵的财富，老师授课内容凸显专业，讲课娓娓道来，实战、实用，深受客户好评。

《银行对公营销与风险防范》

《国内贸易融资及风险防控》

《银行对公业务营销策略与技巧》

《政府类客户营销策略》

《银行外汇业务内控制度风险防范体系及案例》

《外汇业务、跨境人民币结算业务（外管政策、法规等相关知识）》

其他对公、国际业务领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

紧贴客户需求、注重客户沟通，授课生动活泼，形式多样

实战案例丰富，课程条理清晰、感染力、亲和力强，深受学员、机构好评

老师善于教学现场把控，能够现场清晰、准确解答学员各种问题，互动性好，学员参与感强，课堂氛围积极踊跃，培训后有实际输出

服务客户

工行银行河南省分行、内蒙古分行、山西省分行；中国银行四川省分行、河南省分行、江西省分行、湖北省分行；中国农业银行广东省、宁波分行；交通银行上海分行、青岛分行；邮储银行陕西省分行、江西省分行；兴业银行：福建省分行；民生银行：陕西省分行、江苏省分行；招商银行厦门分行、兰州分行；浦发银行：上海分行、内蒙古分行；华夏银行：无锡分行、广西省分行；上海银行上海分行、广州银行、渤海银行总行、广东省分行；南京银行南京分行、中原银行、中牟银行、黑龙江省联社、云南省联社、江南、重庆、顺德、北京、青岛、上海农商行、河南永城农商行、如东农商行、山西黎城农商行

培训案例

近期部分课程案例：

2020年12月，广发银行石家庄分行，《银行对公营销与风险防范》，参与人数40人

2020年12月，广州银行杭州分行，《银行风险识别与管控课大纲》，参与人数50人

2020年12月，建设银行深圳分行，《外汇业务客户营销》，参与人数60人

2020年11月，农业银行济南分行《网点对公业务的场景营销》，参与人数80人

2020年11月，交通银行重庆分行，《国内贸易融资及风险防控》，参与人数70人

2020年10月，西安公开课《信贷合规经营与务实》，参与人数60人

2020年9月，中国银行南京分行《银行对公客户经理训练营》，参与人数100人

2020年8月，辽宁省邮储银行《行业信贷政策分析》，参与人数50人

2020年6月， 民生银行总行《机构业务客户经理营销技能提升》，参与人数30人

2019年10月，工商银行河南分行《对公客户经理营销技能提升》参与人数80人

2019年12月，交通银行上海支行《政府类客户营销策略》参与人数50人

2019年11月，渤海银行天津分行《信贷业务行业分析》参与人数60人

近期部分项目案例：

2019年10月，工商银行河南分行《对公客户经理营销技能提升》

周燕老师结合自身的行业经历，利用丰富案例给学员讲解，并且善于与学员互动，了解学员情况，便于更精准的引导，学员深受启发

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