招采策略、谈判技巧和供方管理

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课程背景

当下，地王频出，令房企盈利预期下降、风险度激增，同时，政府大力推进去库存+互联网+供给侧改革，赋予传统意义上的招采管理以新的挑战和提升潜能。

在此背景下，房企招采及各相关专业部门应了解和关注：行业发展有什么新动向？

互联网思维如何运用到日常招采工作中？哪些易被忽视的风控环节？如何将卖方的“精”为我所用？各专业部门间如何强化协同……以提高招采/成控绩效，提升产品竞争力？

这是本课程将和您分享的内容。

课程收益

结合课程背景，介绍行业动向、详解标杆做法；

对照检讨，找出管控潜能，制定改进措施；

建立管理接口，强化各专业间的协同力；

附送：所有课程资料，分享经验结晶。

授课对象

房企集团 CEO、运营总监；

总部招采/成本，以及设计/ 工程/财务/审计/纪检/法务等部门同事；

区域及项目公司总经理及其管理团队。

课程大纲

一、招标采购策略

1.常见问题

部门协同配合、计划与统筹较差；

采购同事业务认知及专业能力有待提高；

未能充分竞价（供方库、品牌唯一或被围标）。

提问/交流（1）：对照检讨：贵司是否存在类似问题，你们是如何解决的？

2.招采目标

3.（单项工程）策划内容

发包条件

职责分工（及跨部门协同内容）

招采计划

合同形式

发包模式

合约规划（分期开发、税务统筹、标段划分、持续优化）

评标办法（回标分析、技术/商务标评审、政府项目）案例 1：发包条件不完善之后果及补救/替代措施

案例 2：价值工程分析法在房产开发与日常生活中的应用案例:3：HL 某项目招采策划报告

工具包分享：合约规划/标段划分作业指引

4.集团招采策略

集中采购

战略采购

采购联盟

互联网思维

采购分层管理

前提条件：产品与设计标准化

工具包分享：WI3.8 战略采购全程管理作业指引

5.供给侧（发挥其技术优势-引用“优化设计+施工”招标）案例 3：超高层写字楼/钢结构工程/设计优化+供应+安装

6.工程量清单（模拟清单、暂定价及暂定款）

7.采购风险控制（风险识别、防范措施、防腐新招）

提问/交流（2）

二、谈判技巧与定标

1.评标、询标、议标（含谈判技巧、注意事项）

2.回标价偏离目标之处理办法

3.定标与合同文件编审

4.标后跟进事项（招标图、工程量核对、履约/工程保险、样品管理）

工具包分享：

标后核对作业指引

合同全程管理作业指引

材料设备管理作业指引

提问/交流（3）

三、 营改增对招采影响及应对措施

1.36 文概述

2.目标成本如何编审

3.定判标策略

4.招标文件/合约条款新增内容

提问/交流（4）

四、供方管理

1常规动作

年度计划

供方开发（含供方资格预审）

维护与评估（过程及履约评估、满意度调查）

奖罚措施工具包分享：供方资源管理作业指引

2增值服务（买者永不如卖者精--新技术、新产品宣讲、培训）

3互联网下的新做派

云采购、房产圈、旺财网、材料采购公司、供应链金融等。

提问/交流（5）

五、 总结

课程总结与课后跟进及落地事项建议

赵老师

曾任香港四大房地产开发集团之一的恒基兆业地产集团成本控制中心总经理；

从业31年来，分别在中国最大设计集团、上海、香港一线造价咨询公司供职，担任包括北京新世界中心、上海F1赛车场等政府重点工程之成控总监；

在国有、（50强）民营房企内担任集团首席造价工程师、成本中心总经理；

自1991年起，兼任中国第一、二届英国工料测量师（RICS）班讲师、上海建筑学会理事、上海市建委及“上海中心”项目的评标专家；

多次获邀在建设部，以及保利、平安、中南、海尔等房产企业，分享他的专业经验；

由东南大学2010年出版的、依照ISO9001要求制定的专著《成本决胜论-房产开发与政府项目成本管理作业指引》，已成为房产开发成本管理规范，获广泛引用。

擅长领域：

房地产行业全成本管理。

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