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战略采购成本管理与谈判实战

【课程编号】:NX22716

【课程名称】:

战略采购成本管理与谈判实战

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:采购成本培训

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课程背景

采购在工作管理中,最常应用到的工作技能包括针对不同的供应商与采购商品,能够有效进行供应定位,根据定位分析策划合适的采购战略,并且在保证供应安全的前提下,有效地控制采购价格与采购成本,这无疑能为企业提升市场竞争能力,创造更好的价值。采购要知道其采购的商品,采购双方的博弈能力与市场情形,商品是由哪些成本构成的,合不合理,企业是否应该对其买单。当供应商提出涨价时,如何来分析与判断供应商诉求的合理性,从而采用合理的采购策略来从容应对。当采购部门做为企业重要的利润中心时,采购必须懂得其支付的每一分钱,是如何影响企业的运营绩效的,从而制定有效的定价策略,从而为企业创造最大的价值。同时,采购在日常的工作,有太多的方面需要谈判,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?如何通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?都依赖于谈判过程中采购的谈判技能。可以说不会谈判的人和不善于谈判的采购,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?采购谈判实战技巧将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家!

课程收益

1.掌握战略采购的外部环境分析PESTLE模型分析方法

2.掌握制定采购战略必须熟知的分析模型(波特五力,卡拉杰克,供应商偏好,组合分析)

3.掌握成本与价格管理的概念

4.掌握价格与成本分析与管理方法

5.了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。

6.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。

7.熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案

8.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?

9.掌握如何来进行采购谈判的收场

培训对象

建议参加对象:采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

课程大纲

采购的战略与成本管理篇

一、上兵伐谋:战略采购成本管理的基础:博弈力分析与关系策略

学习目标:

1.理解采购的职责

2.掌握分析采购外部环境的方法

3.掌握识别采购与供应商博弈力的方法

4.理解供应管理中关系策略的基础思维

5.掌握分析并制定合适的采购战略的方法

课程章节:

1.采购在组织中的职责

2.如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型

3.如何识别供应商的博弈力-波特五力模型

4.如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型

5.如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型

6.如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略

案例:著名企业案例讲解

二、知己知彼:驾驭价格与成本的秘密

学习目标:

1.了解财务是如何看成本的

2.掌握成本类型知识

3.掌握成本管理与价格管理的知识

4.掌握所有权总成本TCO的概念与应用

课程章节:

1.财务视角的成本管理

2.采购必须掌握的9种成本类型(含多个小案例)

3.成本管理与价格管理

4.所有权总成本(TCO)

案例:著名企业的TCO运用方法

三、运筹帷幄:供应商定价与有效价格分析

学习目标:

1.了解供应商常用的6种定价方法

2.掌握采购价格分析的方法

课程章节

1.供应商定价的6种方法

2.采购价格分析的12种方法

案例:著名上市公司的价格分析案例

采购谈判实战技巧篇

学习目标:

1.了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。

2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。

3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案

4.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?

5.掌握如何来进行采购谈判的收场

课程章节

基础篇:谈判的逻辑过程

一、采购谈判概述

1.谈判是什么

2.采购谈判的特点

3.采购何时需要谈判

4.采购谈判的作用

5.采购谈判的内容

6.谈判目标

7.双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

1、知己:了解采购背景(业务需求, PESTLE)

2、知彼:了解供应商组织

3、知人:谈判人员的四种风格(测试)

4、识别双方的谈判实力

5、内外部分析-SWOT分析

6、我们应该怎么做?(基于定位与偏好分析的组合分析)

7、谈判的筹码在哪里?

8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9、博弈的底气:设定最佳备选方案

10、制定策略

角色练习

三、采购谈判的七大要领

1.合适的时间:采购谈判的时机

2.合适的地点:地点的选择

3.合适的战友:成功的谈判团队-谨防猪队友

4.听懂对方的意思:听-倾听的力量

5.完美的表达:说-语言的艺术

6.主控进程的利器:提问的艺术

7.察言观色:观-洞悉对方的身体语言(场景洞察力练习)

8.创建和谐气氛:赞美的威力

实战篇:将策略落地到场景的谈判全过程

四、采购谈判之开场布局

1.重视谈判前的铺垫

2.营造谈判气势

3.拉近双方的距离:从兴趣入手

4.牌局争胜:出牌技巧

5.高起点才可能有大回报:学会狮子大开口

6.学会恐吓:学会大吃一惊

7.我只与有权的人谈:找对人,说对话

8.应对采购风险,我们有哪些应对和防范措施?

9.警惕:供应商定规

角色模拟练习:谈判开局

五、采购谈判中场交锋七大技巧

1.你想要什么:记住立场和利益

2.从小话题开始:投石问路

3.认识时间的价值:拖延时间未必坏

4.控制节奏:让好每一步

5.柔能克刚:避免争论

6.兵不血刃地解决战斗:声东击西和围魏救赵

7.避其锋芒,挫其锐气:沉默是金

8.警惕:从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区,规避信息不对称的风险

视频/案例分析

1.双赢采购谈判之收场

1.专业的套路:黑白配

2.意外的收获:不要白不要

3.还是要控制节奏:离开的时机

4.言而有信:白纸黑字不能少

5.回顾谈判

六、课堂实战:ABC角分组模拟谈判

七、采购谈判过程回顾

补充:互联网时代的采购管理

沙老师

工商管理硕士/MBA

采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

供应价值管理推动者

国际教练联合会(ICF)认证高管教练

TOC瓶颈突破理论全系认证讲师

国家认证二级心理咨询师

西交利物浦大学校外导师

英国皇家采购与供应学会课程讲师

多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

2019-2020年度中车集团采购辅导

2019微软高管辅导满分教练

职业经验

20年500强欧美中国大型企业中国,亚洲,全球供应链管理(采购,物流,质量,销售)、运营管理、项目管理的丰富经验,专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理,深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作;拥有大量基于供应商或者采购二维视角,以及运营管理视角的与全球化大企业合作(大众,奥迪,索尼,松下,东芝,LG,诺基亚,富士康,Dell,苹果, Intel等)的项目案例;丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力;曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司,并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。

曾任职于:

空调与重工行业:美资/中资

汽车与工业品物流行业:德资

光电与通讯行业:美资

IT与3C行业:英国/加拿大

1、英格索兰 事业部采购负责人,美资。

2、凯乐金霸 亚洲采购与供应链负责人,

3、德资。奥克斯,采购负责人,中国。

4、乙太光电,总裁助理(全球采购与供应链,质量与销售,运营成本管理),美资。

5、巴克莱银行旗下企业WM,亚洲运营管理,英国。

历任物料经理,亚太区采购经理,资深采购与质量经理,采购总监,亚洲运营经理,总裁助理,VP等高管职务.

擅长于供应商开发,供应管理,供应商管理,成本管理,品类管理,物流与仓储管理,运营管理以及项目管理,拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。

[授课风格/Style]:

幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和

20多年实践经验,自身积累的案例结合系统性的理论,让课程全程细致通透无难点无疑点;

从“道”与“法”着手,穿透“术”与“器”,让学员能够即学即用,既懂原理,又懂实操;

[公开课、企业内训课程和咨询服务]:

为企业量身打造,通过课前调研,高管沟通,学员访谈,规划出:

适合于企业自身需求的定制课程

适合于企业不同阶段需求的阶段课程

课程覆盖采购管理的各个方面,模块化设计,可按不同类型的企业与学员需求,组合成不同级别的体系课程,即适合公开课,也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班,以及企业内部系列内训.

[培训客户/ Customers]:

行业覆盖:高铁,汽车,航空,重工,新能源,光电,医疗,机械制造,手机通讯,半导体,化工,快消品,服装,设备制造,新材料,仪器仪表,检测,物流,供应链管理等行业;

服务客户:大型央企,国企,外企,上市公司和民营企业

微软,霍尼维尔中国区,中国体彩中心,大众一汽发动机,中车时代电器,中车时代电动汽车,中车时代新材,上海电气,金风科技,尼奥普兰,金龙客车,沁园电器,威孚股份,歌尔集团,吉利汽车,康明斯,烽火科技,先导股份,三星电子,艾默生流体控制,科达股份,蒲城化工,亨通光电,晶湛半导体,汇川科技,诚立电子,迈思德超净科技,博能科技,中创亨奎电子,安峰环保,精电电子,天天供应链,立讯精密,麦酷博信息科技,特灵空调,豪力士电线,万宝至马达,迪卡侬体育,珂纳医疗,福伊特造纸,光洋轴承等

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