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向华为学营销之二 “铁三角”解决方案销售模式与实践

【课程编号】:NX23318

【课程名称】:

向华为学营销之二 “铁三角”解决方案销售模式与实践

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售模式培训

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课程背景

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。

困惑大客户是业务收入的重要来源,但是销售竞争越来越激烈了;

我们的产品很好,但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多

我们已经为多数行业制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;

解决方案难,其销售更难。跟踪客户很长时间了,能否签单不知道。

销售人员总是不给见客户决策人,见到了又对不上话。

管理人员无法预测团队业绩,压力大,找不到出路。

到底如何来突破行业大客户的销售瓶颈?

什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?

制定解决方案要有什么样的能力结构?

如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?

有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?

竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源。

课程亮点:

借鉴国际著名的“Solution Selling”(解决方案销售)体系

17年前,IBM采用“Solution Selling”,实现从产品到解决方案的转型。

12年前,微软引入“Solution Selling”,其客户满意度增加了44%,销售任务未完成率由30%降到了9%;

10年前,华为引入解决方案销售体系,结合中国实际,打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

您的收获:

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心,更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次,以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可,

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

适用对象:

通信客户经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师

课程大纲:

第一部分:从产品到解决方案

1、大客户的销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的(No pain,no chang!)

5、解决方案定义三要素

第二部分:打动客户的解决方案设计架构

1、销售与销售天才

2、行为特征、方法论与最佳实践

3、解决方案销售的能力模型

4、解决方案销售的八大黄金法则

5、客户感知化解决方案六层结构

6、课堂演练:由产品方案到解决方案设计

第三部分:解决方案销售的关键步骤与工具

1、客户定位、访前规划

工具:行业分析、客户概况与业务问题

2、激发兴趣与商机评估

工具:激发兴趣信函、商机评估

3、发展“线人”与客户愿景

工具:痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、突破权利人士

工具:权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、进程控制与价值认证

工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略 、谈判应对的四大策略

第四部分:业绩预测与销售流程管理

1、 “销售路线里程碑图”:量化你的销售进程

2、 “销售强度检查表”:设置五大评分体系

案例分析 :现实订单的流程管理解析

谢老师

【现 任】咨询顾问合作讲师

【简 介】华为资深顾问讲师。

华为对外咨询培训名师之一,连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。

【研究主题】

战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略

领导力模型与最佳实践、业务领导力

华为铁三角协同营销最佳实践;

解决方案销售的流程方法与工具.

优势思维模式研究,领导干部的问题分析与解决能力提升;

企业协同运营研究

【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式,通过大量实战案例点评启发学员,促进学员思维观念的改变,引导行为技能的提升。

【培训特点】

谢老师培训以联系实际见长,善于实战案例分析,现场模拟引导学员进行演练,调动每个学员都要参与练习,结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能,效果明显。

授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题,并能完美地结合学员公司的实际情况授课。

另一个特点是从不回避学员的提问,能一针见血地回答学员的问题,让学员从问题的回答中得到大的启发。

【课程专长】

向华为学战略

向华为学战略之一:《战略业务规划设计与协同执行》

(适用于在企业业务转型,或者需要增加新的战略业务设计)

向华为学战略之二:《战略解码与执行》

(企业已经规划好战略业务,需要加强各部门战略协同执行能力)

向华为学商业智慧

向华为学商业智慧之一:《业务规划与商业模式设计》

向华为学商业智慧之二:《市场洞察与业务领导力》

(詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练)

向华为学商业智慧之三:《企业协同运营》

向华为学营销

向华为学营销之一 : 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》

向华为学营销之二 :《 解决方案销售模式与实践》

向华为学营销之三 :《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》

【授课经验】

华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、特变电工、益海嘉里、

中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、

招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、

华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、

广联达(行业软件龙头)、新国都(电子支付)、东方网力

广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空

小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育

广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、

上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、

浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。

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