工业品销售经理的五力修炼

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工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。第一波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。

改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说，更需要的是思维方式的更新。而思维方式，则是一场没有终点的意志接力赛。

一、为什么要参与此课程呢？

1、清醒看待销售战绩的偶然与必然，改写经验驱动式销售方式；

2、探寻业务开发与销售管理的真谛，改变固有认知与思维体系；

3、以中高层的经营视角审视战斗力，改组素质能力的内在结构；

4、以营销意识与思维方法武装自己，改进销售增长效率与效益。

二、您不是一个简单的听课者

1、你要用心学会销售复盘与新开盘，在结构与重构过程中经营销售力；

2、你要懂得自我与团队成长的切换，建构好战士成长为好将军的通道；

3、你要真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

三、课程提纲

1、三心与五力，销售经理的镜子

1）使命与角色：工业品销售经理的定位

2）特征与困惑：工业品销售经理的道路

3）案例分享（1）：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？

5）三心为根：进取心、持久心、平常心

6）五力为叶：根深叶茂，独木成林

7）互动讨论（1）：工业品销售经理，要懂多少营销？

2、洞察力：返璞归真、看破本质

1）我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策

2）信息获取：营销经理的生命线与价值链

3）案例分享（2）：比拼信息与资讯的销售力的

4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律

5）求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐

6）互动讨论（2）：工业品销售经理，如何修得生意人眼光

3、业务力：引领需求、满足需求

1）客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

2）客户购买：从外行看热闹到内行看门道

3）案例分享（3）：参透客户购买动机的本质

4）客户需求，从被动满足到主动界定引领

5）跨界思维：技术+艺术，销售经理的战斗力

6）互动讨论（3）：业务开发，如何从打一点到扫一片？

4、融合力：扎根沃土的黄山松

1）开放心态：只认对的，甭问谁的

2）自我调整：快速学习与勇于反思

3）案例分享（4）：团队式销售与单挑的咫尺天涯

4）团队精神：相忍为谋到志同道合

5）先予后取：猎手、渔民与农夫

5、管理力：系统思考、团队学习

1）自我管理：正能量与负能量较量

2）营销管理：看清市场、做好规划

3）案例分享（5）：营销管理，要胆大心细、眼高手低

4）渠道管理：理顺利益、盘活资源

5）客户管理：全生命周期的价值管理

6）互动讨论（5）：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

6、领导力：规划未来、行动当下

1）宽广视野：超越行业思维的局限

2）决断能力：该出手时就出手

3）案例分享（6）：领导力，先天开窍OR后天培育

4）评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权

5）规划未来： 服务营销的另辟蹊径

6）互动讨论（6）：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？

7、五力修炼，销售就是人性的历练

1）人性三谈：发现、满足与提升

2）销售按钮：灯火阑珊后的本真

3）五力修炼：销售如同人生旅程

4）互动讨论（7）：生活中的工业精神

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叶老师

-工业品企业营销与管理教练

★曾就职全球500强企业—ABB中国公司

★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司

★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者

★《变局下的工业品企业7个成长机遇》畅销书作者

★工业品营销研究中心主任

★工业品营销传播网创建者

简介

叶老师7年、ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，倡导学与练结合的咨询式培训，叶老师提出工业品企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶老师倡导的工业品企业咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

课程特色：叶老师对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。

独创课程：

《工业品企业的七个战略机会》

《工业品经销商经营三日通》

《五项修炼，工业品销售的新起点》

《工业品销售经理实战手册》

主讲课程：

《大客户营销策略与顾问技术》

《战略执行力，高层思维成就市场业绩》

《销售管理如何迈向销售经营》

《经销商升级，抓好杠杆力》

《工业品渠道快建快收》

《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》

部分客户

一、叶敦明培训的部分客户

1、沈阳机床股份：销售经理班、营销经理班、产品经理班，共12个班，短训班1个月（脱产），长训班3个月（脱产）；

2、济南圣泉集团：销售总监、业务经理、企业高层，3次培训；

3、苏州先锋物流：营销策略、销售管理、渠道开发、年会，11次/26天培训；

4、安徽秋野集团：业务战略、渠道建设、销售技巧，4次/10天培训；

5、泰兴汤臣亚克力：年会、业务检讨会、年度营销计划，3次/5天培训；

6、上海晶华胶带：品牌传播、营销策略，2次/3天培训；

7、五征集团：农业装备事业部，经销商转型与营销升级的大型培训

8、兴达钢帘线：内销经理、外销经理五项修炼的营销素养培训2天；

9、泰州：苏北工业品企业的《工业品销售经理的五项修炼》，2天；

10、郑州金星啤酒：全国范围的区域经理、大区经理的销售实战培训；

11、上海菲林格尔：全国经销商共计18场培训，设计专卖店管理、导购技巧、区域仄 开发、品牌管理、促销策略等。培训地点横跨东北三省、上海、江浙皖。

12、宁夏红枸杞酒：全国范围的经销培训，全国12个省会的12场培训。

13、江汽集团瑞丰商务车：全国4S店店长、全国经销商代表的2场培训。

14、浙江国林地板：全国销售人员培训，共计5场。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE产品推介法、SPIN情景销售法、工业品销售经理的五项修炼、新品牌新产品的市场颇具，2次，每次3-4天。

二，叶敦明咨询培训的部分客户

叶敦明咨询式培训过的客户还有：ABB、韩国现代电子、瑞丰商务车、应流集团、快可美、固得美、罗宝建材、宝光消防给水、丰德除尘器、西锐重工、马泰压缩机、金峰财富集团、兴昌防水、爱迪尔涂料、好思家涂料、郁金香太阳能、国林地板、菲林格尔、克诺森华、杭州二建、东宝矿产、科天水性漆。。。。。

客户评价

培训，培什么、训什么？叶老师给出了自己的方法体系：培育营销意识、训练营销思维，并结合企业和行业的机会与实践，贯穿于战略、流程与组织之中，从而形成沈阳机床工业服务商的新发展战略

--沈阳机床股份，关锡友董事长

激情与经验的交叉感染力，激活了经验固化的营销人员与管理层

--海科石油，杨晓宏董事长

实战，并不限于经验与案例的简单传授，更是活化思维与更新方法的训练过程

--圣泉集团，唐地源总裁

跨界思维，企业迫切需要的营销思维与解决办法，叶老师的培训如同开启一次营销与战略的新旅程

--山东高速集团

高端，不意味着曲高和寡，叶老师每次都会带来清新而厚重的营销新体系与方法

--先锋物流集团，潘小军总经理

叶老师的培训，就是一场针对性极强的企业战略头脑风暴。

--菲林格尔总经理，陈浩生

老叶帮我们企业咨询有好几年了，期间穿插的销售人员和经销商培训，更是难能可贵的实战营销讲堂，他很好地把行业演变、竞争对手策略、消费者心理等多角度变化，深入浅出地呈现在大家眼前，连我们行业老资格经营者也不得不陷入深思、进而变革管理模式。

--张金山，宁夏红集团董事长

咨询师搞起培训来，的确不同于一般的照本宣科的讲师，让你感觉自始至终都处于实战与理论的碰撞状态中。理论指导实践，实践验证理论，叶敦明的拿捏尺度显出真功夫。

--杜应流，应流机电集团总经理

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