顾问式销售与SPIN

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一、发现一流销售的本真

1.销售是在干什么？

2.客户是在买什么？

3.对牛弹琴是谁的错？

4.销售员说话的三种境界

用嘴说、用心说、用情说

二、顾问式销售与SPIN

1.顾问与销售的区别

（1）核心目标不同

（2）思维出发点不同

（3）关注点不同

（4）行为方式不同

（5）结果不同

2.顾问式销售的定义与核心

（1）何为顾问式销售

（2）顾问式销售的四大核心要素

3.什么是SPIN

（1）SPIN的含义

视频案例：什么是SPIN式的话术技巧

（2）为什么说SPIN是顾问式销售的核心逻辑

（3）SPIN的本质是什么

三、S——充分了解客户信息是顾问式销售的前提

1.我们需要知道什么？

2.客户背景信息了解的重要性

视频案例：小郑的前期准备怎么样？

3.前期如何挖掘客户的背景信息？

4.客户信息认知的最大障碍——自以为是

5.探寻客户信息的话术技巧

（1）开放问题与封闭问题

（2）明问与暗问

（3）选择引导式提问

（4）渐进聚焦式提问

四、P——准确把握客户需求和利益点是顾问式销售的基础

1.“困难”的两个基本维度——现实困难与未来困难

2.所谓“困难”建立在客户的需求基础之上

3.什么是需求？

（1）需求是怎么来的？

（2）需求的三个层次

（3）对公客户需求的两个维度

4.把握客户需求的核心能力——理解力

五、I——有效引导和影响客户思维是顾问式销售的关键

1.引导和影响的两个维度——追求幸福与逃离痛苦

2.客户的核心思维是不要痛苦、最大幸福

视频案例：客户为啥没感觉？

3.如何让客户想要“追求幸福”？

（1）SPA法则——解决问题与幸福塑造

（2）对比效应与案例证明

（3）观念转化与最优选择

4.如何让客户想要“逃离痛苦”

（1）“反引”效应

（2）“恐吓”效应

（3）“性价比”效应

六、N——解决方案塑造是顾问式销售的重心

1.方案塑造的核心思维——给利益、消顾虑

2.如何“给利益”？

（1）给利益的两个维度——物有所值+占便宜

（2）给利益的三种说话技巧

FAB法则

学会“立标准”

产品推介“五化”法

3.如何“消顾虑”？

（1）顾虑来自于哪里？

（2）LSCPA沟通法消除顾虑

（3）最差情况与保障条款

（4）第二方案与补救措施

七、收官——总结与确认技巧

1.为什么要做总结确认？

2.需要总结确认什么？

3.什么是客户承诺？

4.总结确认的方式与时机

陈老师

【基本情况】

经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。

拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。

陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【部分培训和服务的企业】

陈老师授课多年、讲授的内训、公开课不下千场，人数最多是和高建华老师在恒星集团总部同台的两万余人大会。部分培训的企业有：

胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……不一一例举

【出版书籍】《金口才、银卖手》、《成交圣经》

【视频、光盘产品】《职场沟通艺术》、《这样的你才优秀》、《和谐团队五大障碍》、《野狼销售》、《终端销售五大死穴破解》、《店面管理一点通》、《打造创业型团队》、《电商创新营销》

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