经销商管理与营销思维

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〖课程背景〗

经销商在营销中具有不可替代的作用，要求从业者能够有效地调动各种资源，注重企业产品和客户管理、供应链管理、通路管理、终端销售及综合管理；要求广大经销商具备较强的营销渠道结构分析、现代物流仓储成本分析、与制造商供应商博弈理论分析、竞争对手分析及业绩综合评价等方面的综合能力。

〖课程大纲〗

一、经销商要学会从内部管理上赚钱

1. 突破瓶颈，向管理要效益

2. 管好业务员，向人力资源要效益

3. 管理下游客户，向渠道竞争力要效益

4. 管理账款，减少损失

5. 管理仓库，防止跑漏

6. 利用财务杠杆，用“瘦身”的方式“减肥”

二、是什么阻碍了经销商赚钱？

1. 经销商的观念阻碍了赚钱

2. 经销商的知识阻碍了赚钱

3. 经销商意识阻碍了赚钱

4. 经销商的赢利模式阻碍了赚钱

5. 经销商的茫然阻碍了赚钱

6. 经销商的“慷慨”阻碍了赚钱

7. 经销商的“单挑”阻碍了赚钱

三、经销商要会从营销思路上赚钱

1. 思路就是方向

2. 思路就是思想

3. 思路就是预见

4. 思路就是筹划

5. 思路就是判断

6. 思路就是智慧

7. 思路就是招法

四、经销商要会从能力上赚钱

1. 诚信是经销商赚钱的真功夫

2. 态度是经销商的老板

3. 赚钱的真理：眼光里面与财富

4. 赚钱是一种综合能力的标志

5. 有学习力才有赚钱力

6. 甄别是赚钱的硬道理

五、经销商要会从市场上赚钱

1. 市场是经销商宝贵的资产

2. 市场是由赚钱要素构成的

3. 市场是经销商培养出来的

六、经销商要会从品牌经营上赚钱

1. 做品牌经销商，不做经销品牌商

2. 选择一个能够拓展利润空间的品牌

3. 选择一个能给经销商希望的品牌

七、经销商要会从厂家赚钱

1. 良好的开端是成功的开始，选择厂家是赚钱的开始

2. 厂商合作风险降到零，经销商赚钱有保证

3. 经销商得到厂家的支援或资源就等于赚钱

4. 用帮助厂家做事的方式赚钱

八、经销商要会从下游客户赚钱

1. 做帮助下游客户壮大的经销商

2. 做与下游客户“结亲”的经销商

3. 做对下游客户负责任的经销商

4. 做向客户出售成功理念的经销商

5. 做向下游客户提供增值服务的经销商

九、经销商要会从终端上赚钱

1. 让经销商得到激励

2. 让顾客愿意购买

3. 用终端陈列打动顾客

十、经销商要会从创新上赚钱

1. 渠道创新财富

2. 促销创新价值

3. 用理念起爆创新

4. 对下游客户管理模式创新

尚老师

【职业经历】

政府机关 公务员（合肥）

海尔集团（青岛，家电业）

美的集团（广东顺德，家电业）

大名实业集团（合肥，汽车、摩托车、自行车、房地产业）

金鹃国际广告集团公司（合肥 上海，广告传媒业）

大道博一管理咨询机构 (合肥 上海，管理咨询业)

先后在上述企业、公司任职公司管理、企业文化、销售管理等中层和高层管理岗位

现任 汇智风云管理咨询机构董事长

现兼 知行合一管理咨询公司董事总经理、上海改进管理咨询公司高级合伙人

【主讲课程】

管理类：

《组织执行力》

《精细化管理》

《打造卓越领导力》

《看影视学管理》

《中高层经理管理技能提升》

《从管理者到领导者》

《职业竞争力与职业素养》

《变革管理――文化铸就能力》

《领导一个团队》

《中层管理白金手册》等

营销类：

《创新营销》、《销售训练营》、《大客户营销》、《销售技巧与销售管理提升》、《经销商管理与营销思维》、《销售技能提升》等

【背景简介】

汇智风云管理咨询机构董事长，知行合一管理咨询公司董事总经理，上海改进管理咨询公司高级合伙人。管理学作家（已出管理学和综合杂文类著作五本）。中国管理培训联盟A类讲师。中国（高校）EDP联盟签约讲师。曾在海尔集团、美的集团、大名实业集团、金鹃国际广告集团等企业从事多年中高层管理工作，因为具有在不同企业文化中工作的经验，曾主导海尔工业园OEC管理实施推广和企业文化建设、在海尔集团从事管理工作12年整；主持大名实业集团目标管理体系建设和区域销售管理；口子集团全国市场策略、经销商管理；力帆、新大洲本田、隆鑫等摩托车的市场销售与经销商管理；曾参与海尔集团系列家电全国市场策划与推广；飞歌空调市场策划和传播推广；华润（龙津）啤酒区域市场营销战略策划实施；主持策划并实施海尔集团在全球最大工业园即合肥海尔工业园开工和开园盛大典礼；先后开发、设计、实施管理咨询项目百余个。是国际CMC认证管理咨询师，国家注册管理咨询师，清华大学继教学院和职业经理中心、浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院）、中国人民大学继教学院和网上商学院、贵州财经大学、北大民营经济研究院、厦门大学河南教学中心、安徽大学经管学院、合肥工业大学、泰山管理学院、农大经管院、中国管理（TMT）培训网、中国管理资源网、江苏群峰、长春汉邦、安徽卫视、北京鹏翔、南京逸马、培训杂志、时代光华、博达惠恩、中大咨询、博维咨询、安徽卫视、文赫方略、镇江超越、大道博一等机构和公司特聘讲师和合作讲师，工商管理硕士、中国咨询业协会会员、中国书法家协会会员、中国美术家协会会员（国家级美术师）、中国篆刻艺术研究会理事、中国市场营销学会会员、中企联管理咨询委员会委员、安徽省管理咨询委员会委员。《培训》杂志首届“全国百佳管理培训师”。2011年为中国人民大学继续教育学院录制商学院课程《精细化管理》和《经销商管理与营销思维》。

作为资深的管理咨询专业人士与培训讲师，以丰富的企业管理咨询经历和操作经验为学员提供系统性强、实用度高、互动研讨的培训课程，在管理实践、营销实战和企业文化建设等方面积累了丰富的市场操作和实战经验，属于非学院派、非成功学类的实战实用型讲师。

研究领域及方向：企业管理和营销（销售）管理

【讲师感悟】

留住人才比招聘更重要；

在企业管理中，过程好结果才会好；

三分理论、七分实战相结合的课程可能会更容易被学员接受；

不要动不动自称“专家”或“第一人”，能做到专业一点就已经非常不容易了；

现代社会需要终身学习，方式方法则因人而异，但不学习一定会落伍；

做管理工作需要一点天分加后天的玩命努力才能胜出；

在学理上，领导力=执行力；

我们不缺雄韬伟略，就缺不折不扣的严格落实；

“引导”比“灌输”有用，“启发”比“虚话”实在；

把复杂的事简单做，把简单的事量化，把量化的事流程化，把流程化的事制度化，把制度化的内容升华为文化！

【社会经历】

浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院） 特聘讲师

北京大学（民营经济研究院） 特聘讲师

新华日报报业集团“培训杂志 ” 评选 全国首届“百佳管理培训师”

泰山管理学院 常年授课教授

清华大学（继教学院、职业经理中心、总裁班） 兼职讲师

厦门大学（河南中心） 特聘教授

中国人民大学（继教学院、网上商学院） 特聘教授

中国管理培训联盟 A 类讲师

贵州财经大学（MBA） 特聘教授

合肥工业大学 兼职教授

安徽大学 特聘教授

长春汉邦 区域独家签约讲师

合肥联合大学 特聘教授

黄山书画院 客座教授

新安书画院 客座教授

盛视职业指南频道 特聘签约讲师

江西财智名家论坛 常年授课教授

合肥艺术学校 兼职教授

另任多家烟草、银行、汽车、通信、军工制造、白酒、医药销售、工程机械、食品、钢结构等大中型企业常年管理顾问和授课讲师。

【合作机构】

中国管理培训联盟、清华大学职业经理中心、北京大学、浙江大学、培训杂志、中国人民大学、贵州财经大学、泰山管理学院、北大镇江总裁班、商界名家网、时代光华、上海汇旌、南京逸马、海尔大学、新安人才网、淘课网、安徽教育网、中国管理培训网、安徽培训网、安徽招聘网、北京鹏翔、中大咨询、金南盟、博达惠恩、博维咨询、上海交大政企管理中心、镇江超越、康思威、中旭文化网、中人网、培训前沿等多家专业机构的特聘教授和合作讲师，安徽报业集团、安徽广电集团、合肥晚报、新财富周刊、安徽商报专家团专家。从事培训讲课已达十五年。

【著述出版】

曾在新安晚报、安徽日报、合肥晚报、合肥日报、新财富周刊、销售与市场、现代市场营销、江淮晨报、安徽商报、安徽市场报、工商导报、商道杂志、海尔人报、中国移动集团杂志《成长》等报刊发表多篇文章和评论。如《企业兴衰的八个战略问题》、《民营企业升级需五项修炼》、《企业实施培训的效果为何不佳？》、《经销商营销新思维》、《有一只小老鼠联想到绩效管理》、《创新做营销》、《员工绩效制订三部曲》、《阿米巴经营》、《“聪明的力量”锻造执行力》、《柔性管理下的愿景》、《怎样与经销商合作？》、《以组织再造发挥系统效率》等，出版著作《聊斋絮语》（2005.6）、《管理无间》、（2009.9）《近庙欺神――企业文化管理观点》（2011.1）。

2015年7月出版：中高层管理新作：《管理就是带团队》

本书承江西财智名家秘书长余欣永、山东泰山管理学院马方院长、老村长梅章记董事长、上海改进公司丁晖董事长等几位专家倾情撰写推荐序。在当当、淘宝、京东、苏宁、卓越等各大网站和全国大型机场和新华书店有售，属2016管理类畅销书。2016年夏天即将再次出版企业老板和企业高管类别管理新作，文稿已在报审中。书名暂定为：《老板“不坏”，企业发展不快》

2014年10月出版《中层管理白金手册》。

【授课风格】

企业管理实践与管理理论相融合，体系感强，强调实用。能够为企业量身定做符合企业实际的课程，实战案例生动，讲解深入浅出，擅长穿插观念在谈笑间，包涵哲理于诙谐中。深度剖析，博闻强识，旁征博引，直指时弊。信息量大、知识面宽、操作性强。精彩讲演与学员互动研讨相结合。气氛活跃，幽默风趣。注重对学员企业和行业的针对性，能够有效结合企业和行业实际情况诊断并提出解决问题（源于多年企业实际管理经验生涯及从事多个行业的管理操作和管理咨询的专家角色定位）。属于“实战实用型”（非学院理论、非成功学类、非保险传销型、非现场励志、非口号鼓动型）讲师。

【服务客户】以下是部分，限于篇幅，未能全部收录)

论坛：长三角茶行业论坛、安徽省中小企业局管理论坛、安徽建材峰会论坛、南京人力资源论坛、第七届全国白酒行业论坛、培训杂志百佳讲师评比、安徽茶行业交流论坛、时代光华杭州论坛、中国TMT论坛、安徽摩托车行业论坛、全国广告营销行业峰会、江苏苏商创业论坛、北大国投与运营总裁研修班、江西财智名家论坛

MBA总裁班：中国人民大学继续教育学院、清华大学职业经理中心、浙江大学（管理学院、经济学院、继教学院）总裁班、北京大学民营经济研究院、贵州财经大学MBA班、泰山管理学院、合肥工业大学工商管理、安徽大学MBA班、北大镇江中小企业总经理班、泰州总裁班、培训杂志总裁班等

金融：中国银行、中国工商银行、中国人寿、华泰保险、徽商银行、中国人寿、广发银行、南京银行、上海银行、姜堰农商行

通信：中国移动（安徽省移动公司、陕西省移动公司、安徽省移动客服中心、合肥分公司、滁州分公司、池州分公司、淮北分公司、安庆分公司、宝鸡分公司、西安分公司、汉中分公司、渭南分公司、麟游分公司、陈仓分公司、铜川分公司、商洛分公司）、中国联通安徽公司、中国电信合肥公司、中国电信龙岩分公司

物流：安徽省邮政物流、安徽省邮电总局、合肥邮政中心局、福州速递物流公司、南北快运公司、海尔物流、厦门莆田邮政物流、福建龙岩邮政、春天物流、安徽省集邮公司、江苏省邮政

汽车：力帆集团、奇瑞汽车、江淮汽车、扬子汽车、新大洲本田、大名车业集团、重庆力帆、广东中裕、捷安特、安徽汇源车业、隆鑫摩托

交通：交建股份、安徽路桥集团、安徽路桥路面公司、阜汽集团、铜陵交通局、镇江路桥、合肥运输总公司

化工：永新股份、丰乐种业、国风塑业、森泰化工、临泉化工、旭阳颜料

医药：河北制药、华仁医药、双鹤药业、神鹿药业、爱尔眼科医院、大唐药业、常州制药、丹阳人民医院、河北中奇药业

电力：湖北电力、明远电力、南天电力、潍坊电力、合肥电力

制造：长虹彩电、荣事达集团、美菱集团、富煌集团、华源纺织、欧力机电、伟宏钢构、飞达集团、神马股份、贵州海尔、合肥海尔、中国人民解放军5720厂、长虹空调、飞歌空调、三维无纺布、熊猫集团、杭州祖名、荣事达太阳能、上海诺丹舜蒲、荣事达热水器、菱电制冷、华润集团纺织企业

烟草：贵州烟草公司、合肥卷烟厂、芜湖卷烟、广州中烟、济南中烟、广东中烟

地产：城开集团、文一集团、金大陆集团、明远地产、祥源房地产、恒福地产

商贸：中建工程、红旗建材、国邦集团、美家居、上海利翔、飞箭商贸、无锡锐马、亿丰集团、恒远商贸、远大商贸

科技：隆平高科、科大立安、科大创新、科大讯飞、安凯电子、普莱克斯

消费：兴源超市连锁、水明月、真心食品、小刘瓜子、锡山宾馆、南天宾馆

集团：宝钢集团梅山钢铁、九华山旅游集团、新华教育集团、浙江祥源集团、永佳集团、海尔集团、美的集团电机及空调事业部、宝龙集团、浙江比奇集团

酒业：口子酒业、洋河酒业、新沙河酒业、龙津啤酒、华润啤酒、宁夏红酒业、朝日啤酒、老村长酒业、运漕酒业、迎驾酒业、古井集团

茶叶：徽府茶行、漕溪毛峰、谢裕大茶叶、立顿茶叶（中国区）、中观茶叶

广告：新定位文化传播、新视野广告、安徽地平线广告、恒远广告、金鹃广告、厚道营销、风云市场调查、新大陆广告、海之星广告传媒

其它：51jop江苏公司、安徽盐业公司、信息产业部第38研究所、丰乐股份、宁国市区镇政府、句容区乡镇政府、美邦厨卫、华然装饰、鲁冰花饮料等等

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