《大客户关系之高层公关》

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【课程背景】

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

【课程目标】

1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。

2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。

4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

【学习对象】

大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

一、新常态下大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点

新常态下企业大客户营销的特点

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

大客户营销失败原因分析

大客户营销的四大特征

大客户营销的三大趋势

大客户营销的三大核心密码

经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破

二、如何克服高层公关时的惧上心态

高层公关的战略意义

1、谁是高层

2、高层的7个典型特质

3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算

经典案例：高层到底支持谁？

拜访高层的心态

1、拜访高层时的四类不良心态

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

谁是高层，分层攻略

1、组织构架与采购决策流程分析

2、决策层攻略

3、执行层攻略

4、操作层攻略

5、影响层攻略

6、大客户关系突破的三条战线

7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

大项目高层运作的法则

1、自下往上--爬楼梯问题与策略

2、自上而下--下楼梯问题与策略

3、自上往下，自下再上---双螺旋法则

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求

高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

5、如何利用人性的需求来搞定客户

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

6、何时可以对高层作利益承诺

7、如何在线人、中层和高层分配物质利益

8、如何管理好客户对物质利益的预期

9、国企高层与民企高层文化与需求差异

10、政府高层与国企高层需求的差异

11、技术类的高层与财务类高层需求分析

12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

13、一把手面临的企业和个人问题

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

五、高层客户的拜访

高层客户拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、三种拜访高层的模式

6、被高层谢绝或拒绝如何应对？

7、被高层介绍给下级如何应对？

7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

8、如何通过电话吸引高层取得见面？

9、高层认可的六个信号

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、面对高层有杀伤力的“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

9、推进高层关系五层话术

10、推进高层关系四类活动

11、如何造场控场，通过场影响高层

经典案例：利用公司庆典搞定高层

12、搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

13、突破高层的九阴真经

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

如何由线人推进高层关系

1、项目上下合作共鸣的重要性

2、线人引荐高层的前提条件

3、由外部线人引荐高层的项目运作

4、如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例：如何由基层线人推进高层关系

经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、赢得高层信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

案例：大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

1、培训高层的目标

2、培训高层的要点

3、培训高层的技巧

4、影响说服高层的辅助活动

4、利用SPIN系统引导高层

我方的USP

我方的FAB

客户的关键需求

如何将我方USP变成客户的关注焦点

4P话术的演练

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

如何维护高层关系

1、高层关系维护的六大原则

2、高层关系维护的五大策略

3、高层关系维护的三个秘诀

案例：大西洋制罐新建项目的运作

4、高层关系的维护18个方法

5、客情关系的六个台阶

演练：判断客户关系的阶段

6、高层关系的五大立场

7、如何判断高层的真实立场

案例：利用差异化的人情搞定高层？

赵老师

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机

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