销售技巧--问听说

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

你有没有发现：明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？

明明非常积极的沟通了，客户却不买账？

明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？

你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。

一、销售技巧之----问：

唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。

1、正确的发问方式：

开放式发问

清单式发问

假设式发问

重复式发问

激励式发问

封闭式发问

2、应避免的发问方式：

逼迫式发问

组合式发问

含糊不清的发问

训练：问话技巧大演习 并进行讨论归纳整理

二、销售技巧之----听：

倾听的六大好处：准确了解沟通对象；弥补自身不足；善听者善言；激发沟通对象的表现欲；是你发现说服沟通对象的关键所在；使你获得友谊和信任。

不愿意倾听的七大原因：没有时间；环境干扰；先入之见；急于表达自己的观点；自认为已经了解了；不专心；排斥意义。

倾听5层次：听而不闻；假装听；有选择的听；专注的听；设身处地的听，即倾听。

倾听的六大技巧：积极的倾听；排除情绪；积极的回应；理解真实含义；设身处地；

训练：倾听技巧大演习 并进行讨论归纳整理

三、销售技巧之----说：

如何有效的进行说：

针对不同的对象进行说

明确、具体、提供实例

尽可能多说正面的，有建设内容

把握说的时机

集中可以影响客户行为的内容说

对事不对人，使用描述性而不是评价性的语言

考虑沟通对象的接受程度，确保理解

如何引导客户的说：

主要工具：FAB

训练：利用FAB原则讲述我们的产品 学员进行讨论分析归纳。

赵老师

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机

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