银行客户的消费心理把控

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课程背景：

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。

在这种宏观大背景下，销售团队想获得更好的销售绩效，掌握客户消费心理就成了不可或缺的必备技能。

课程收益：

通过学习本课程，让学员能够掌握客户的购买心理和决策逻辑，更好的为客户持续提供优质的金融服务服务，从而更好地提高持续的签单量。

课程对象：

银行需要进行业务营销的人员及相关需求者

课程大纲：

一、当前市场已发生了巨大的改变

1．通过数据看消费市场变化

（1）从CPI指数看未来消费市场的走势

（2）疫情下的报复性消费还会不会再次来临

（3）随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减

（4）供需两者间的平衡关系再次被打破

2．市场决策的转变

（1）卖方市场

由于物资紧缺导致的一货难求

例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

（2）买方市场

1）由于生产过剩导致的库存积压

例：现在的网络带货直播， 某知名演员直播带货现场泣不成声

2）买方市场客户心理的新特点

个性消费的回归

消费主动性增强

消费心理稳定性减小，,转换速度加快

对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存

3．当下的银行市场的深度分析

现场互动：按小组进行当下银行所处的市场环境及销售模式的分析

二、我们如何应对这种变化

1．心态的转变（主动和被动）

（1）我们是要操之在我还是要受控于人

（2）所有问题的出现都是基于你对这个领域的不了解而产生的失控感

2．销售策略的调整

（1）核心目标的再确定

（2）策略调整的5大步骤

（3）成功销售公式深度分享

三、客户的购买心理到底有哪些？

1．详细分析客户的4大消费心理

例：P2P客户购买理财产品的心理活动

2．客户买的到底是什么？

现场互动：按小组讨论：同样的商品，客户为什么从你手里购买而非其他销售？

3．客户购买的不单单是产品本身而是产品和你给他带来的附加价值

例：客户签订的1000万大额保单买的到底是什么？

四、客户心理分析

1．影响客户心理的7个阶段

例：超市进行投飞镖定折扣的销售策略突破销售瓶颈

2．从金融产品进行分类，分析各类客户的心理诉求

五、客户为什么会做出这样的决策？

1．从客户购买动机进行分析

（1）理智动机

（2）感情动机

2．从客户需求出发，要解决的5大问题

3．客户的所有行为都基于两种原动力

六、突破客户的购买心理瓶颈

1．客户购买决策的六大核心障碍

2．解决客户购买决策的八大方法

3．根据客户心理设计全新的营销模式

例：浦发销冠运用种草、长草、拔草的新模式突破业绩瓶颈，使业绩得到持续平稳输出

现场互动：按小组进行销售策略制定，并在小组间进行实战演练对抗

七、课程复盘总结

张老师

张光禄 老师

——金融行业与银行营销专家

原上市金融商学院创优股份(831259)北京区副总裁

原浦发银行营销中心北京营销区区域经理

原浦发银行营销中心多年销售冠军

原北京金融安全产业园（北京市金融工作局授牌）执行总裁

中国政信研究院（国家相关机构、部委、科研院等共同组建）副院长

中国政信产业联盟副秘书长、原中国企业金融研究院副院长

TOC 中国企业瓶颈突破导师、新华网特约评论员，金融安全宣传大使

北京金融工委北京理财规划师大赛专家评委、中国邮政河北分公司理财师大赛总评委

【个人简介】

张老师深耕金融行业十五年，完整的走过产品的整个线条，从金融产品基础销售、市场营销、产品设计、发行、行研分析、资产配置策略、量化对冲策略都拥有非常丰富的经验，可以说，从实战零售到团队管理都非常擅长。

老师进入银行从基层做起，在浦发银行担任客户经理，紧紧三个月的时间就取得了全国销冠，每月陌生开发新增客户数超200户，同年被提升为营业部主任，通过六个月的时间，带领团队取得了全国销售竞赛第一名，且连续保持了六个月，后被提升为区域经理，带领业务伙伴继续征战沙场。

张老师受工信部委托联合开发《融资规划师》系列沙盘课程、自主研发《家庭财富管理》沙盘课程。

在多年的实战经验中，老师深知客户对财富管理领域的盲点以及营销人员的营销难点，根据客户认知盲点和营销难点，设计并开发了很多相关认知提升课程，其中包括《家庭财富管理》沙盘课程，通过沙盘模拟演练，提升学员的认知力，让大家在玩中练、练中学、学中做，同时解决营销难点，助力金融机构提升营销绩效。

【主讲课程】

金融营销类：

《政策性融资担保公司营销技能提升》

《资管新规下的资产配置策略》

《建信金融综合营销技能提升课程（营销、销售、谈判）》

《北京农商银行贵金属营销技能提升课程》

《决胜信用卡营销》

客户经理类：

《银行客户分层管理和经营》、《如何提高客户AUM值》

《个贷条线综合营销技能提升（营销、销售、风控）》、

《银行信用卡中心新进营销主任管理能力提升》

《基于个人信息保护法下的银行合规营销宣传及客户投诉管理（个人信息保护法、营销合规宣传、客户投诉处理）》

《智能厅堂客户服务经理的场景化服务营销能力提升》

《保险大单综合营销技能提升特训营（金融本质、营销、销售、谈判）》

《理财经理营销能力特训营（6~8天）》、《理财师专业知识提升训练营（10天）》

《银行从业人员的职业道德与职业操守》、《银行消费者权益保护专题培训》

【服务客户】

银行类：中国银行北京分行、工商银行北京分行、兴业银行上海分行、建设银行北京分行、浦发银行北京分行、中国邮政河北省分公司、中国邮政储蓄银行河北省分公司 、中信银行石家庄分行、中信银行天津分行、招商银行河北省信用卡中心

金融保险类：北京理财师协会 、建信金融广州分公司、中国平安人寿北京分公司、中华人寿河北省分公司、盛唐融信保险代理(北京)有限公司、大童保险销售服务有限公司、江苏省政策性融资担保公司

商学院：北大燕商商学院、证道商学院、中启创优金融商学院

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