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场景营销俘获客户的心 ——人寿保险销售技巧

【课程编号】:NX28025

【课程名称】:

场景营销俘获客户的心 ——人寿保险销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:1天(6小时/天)

【课程关键字】:保险销售技巧培训

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【课程背景】

为什么客户一开始急急忙忙的来咨询我保险产品,但到交钱的时候就开始考虑这考虑那?

为什么每次电话里聊得好好的,一约客户见面就开始催三阻四?

为什么大家都觉得保险很重要,但就觉得自己不需要呢?

为什么客户买别的东西只要喜欢就毫不犹豫下单,一到买保险就显得尤为理性呢?

我们做保险就是为了满足用户的需求的,但这个需求不是一个人的抽象需求,而是在特定场景下的需求。

保险这个产品很特殊,它不是给客户即时满足的,不是花钱期待某些事情发生,恰恰相反,是为了防御,什么事都不发生才好。保险产品要为客户提供保障,规避风险,保险销售在做方案时,考虑的不是客户当下此刻的需求,而是他未来的需求。

所以我们就需要营造满足他未来场景的需求。

在丰裕的年代,场景创造就是价值创造。

通过场景营销的方法,展现在客户眼前将是另一幅画面,这里看不到晦涩抽象的专业保险概念,而是一幕幕生动的与他直接有关的场景,这个场景具体而鲜活,打动人心。

【课程收益】

1、熟练掌握场景营销5个销售必备环节

2、明确收集客户信息的3个目标以及达成方法

3、认同一定要做家庭保单的3个重要原因

4、掌握提高保险计划书命中的6个步骤

5、理清衡量客户购买全面足额保障的5个维度

6、逐渐养成思考家庭保单配置的习惯

7、做到利用策展思维来经营微信朋友圈

8、接受保险销售是对未来美好的期许理念

【课程对象】

银行网点柜员 银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险经纪代理人

【课程大纲】

第一部分 掌控 如何提前了解你的客户?

1、从客户的周边切入

2、收集资料时要树立的三个目标

第二部分 准备 拜访客户时必须带什么东西?

1、产品建议书准备:高、中、低三档

2、帮助场景代入的道具

3、签单工具:文具、电脑

4、不要带的物品清单

5、防止干扰的物品清单

工具:展业包物品清单

第三部分 预案 如何提高保险建议书的命中率?

1、给客户分层

2、设计高、中、低三档方案

3、精准定位客户需求

4、沿着主线拓展建议书内容

第四部分 加码 如何做好家庭的全面、足额的保障?

1、模拟场景如何做到全面

2、模拟场景如何衡量足额

3、重新定义风险

案例解析:同样的疾病在不同医院治疗方案的差别

第五部分 说服 怎么解决客户下单前的疑问?

1、有效发问+场景化描述

2、不站在客户对立面,不预设答案

案例解析:从自身出发对养育孩子的思考

薛老师

薛冰 老师(北京)

——专注于金融行业通用能力培训专家及高端客户研究专家

曾任泰康保险集团(世界500强)业务培训经理

现任君康人寿(排名前20)总部培训总监

曾任阳光保险集团(八大保险集团之一)业务督导经理

曾任招商信诺(排名第一合资保险公司)招聘培训负责人

中国农业大学 期货衍生品投资方向 硕士

招商银行 工商银行 中国银行 等金融机构特聘讲师

太平人寿 前海人寿 富德生命 等保险公司特聘讲师

主讲各类银行及保险公司大型员工培训及客户讲座活动超过300场,系统培训金融保险中高层从业者超过2千人,受到业内外学员及客户一致好评。

【个人简介】

薛老师拥有15年保险行业从业经验,10年银行保险及个险业务培训经验。

曾在泰康人寿由一线基层员工成长为管理超过500人年保费销售额超过2亿的业务团队。

所管理的销售团队仅用三年时间,200人团队年销售额不足两千万,成长为500人年销售额达到2亿,连续三年泰康系统内排国第一。

薛老师擅长于能力与经验萃取总结,根据自身经历和心得复盘,开发了《金融职场的中层团队管理课》,《金融职场人的愉快沟通课》,《培训讲师的自我修养》,《掌控人生的五种时间》等通用能力类课程,多次在银行及同业保险公司内部分享。

薛老师擅长高端客户的需求开发,主要负责泰康核心战略产品养老社区(单件金额200万起)销售工作,所管理的团队一年销售养老社区产品件数超过百件,是全系统内销售养老社区最多的业务团队,累计直接或间接帮助养老社区销售件数超过千件。

薛老师针对于当下养老现状,养老问题解决方案进行思考,深入研究比较泰康,太平等主体保险公司的各家养老社区战略,《用成长性思维打磨财富增值工具》,《做时间的朋友:养老金规划训练营》,《重新“遇见”中国老龄化群体》等精品课程,曾多次受邀于保险行业同业内交流学习分享。

薛老师十五年大型金融集团从业经验,从一线基层员工成长为中高层管理者过程中,积累了大量沟通,管理的心得经验,专注于协助解决金融保险行业职场人发展的挑战问题,为金融行业规范化,专业化,国际化发展贡献一份力量。

【授课风格】

1、课程内容新颖:课程与时俱进,迭代进化频率高,结合当下最新热点问题,引发学员深入思考,为受众提供全新思考框架。

2、课堂氛围轻松:语言风趣,声音浑厚,富有激情,大量个人实际接触案例,能够迅速带入情景,与学员建立同理心,引发学员的参与度。

3、课程实战落地:课程提供大量在实际种经过验证的实战工具,并有配套的监督管理和复盘工具,让每一位学员有强烈的获得感。

【主讲课程】

银行通用能力类:

《用沟通实现自我塑造》

《从基层骨干到管理精英》

《如何设计一门与众不同的课程》

《金融职场的中层团队管理课》

银行保险代理类:

《需求挖掘-如何让我们更了解客户》

《场景营销俘获客户的心》

《长期主义者的8个高效成交心法》

《时间的朋友:养老金规划训练营》

【学员评价】

薛老师思维活跃,临场发挥能力极强,在我对保险方面的认知上打开了新的缺口,用他多年的行业洞察点亮了我,是我在保险行业见过的为数不多的优秀知识整理者。

——得到APP创始人 罗振宇

薛老师是我听过的各家保险公司培训讲师中最专业的,内容深入浅出,条理清晰,行里高端客户活动的首选讲师。

——招行北京私行行长 蒋总

和薛老师是多年的好友,每年都习惯性请薛老师来给我们开门红启动会授课,薛老师的课每年都根据最新市场形势进行迭代,并能提供配套销售工具,每次听完都会要求员工反复学习。

——太平人寿朝阳支公司营销总监 常青

薛老师讲的沟通课在职场中马上能用到,在我熟悉的场景中带来了新的启发,有一种醍醐灌顶的感觉。

——工行丰台支行客户经理 刘晓佳

薛老师的课程面对大活人,解决真问题,不但课程内容精彩,而且给了我们实用的工具,听完就能用,用完就见效!

——招行私行客户经理 乔怡

【服务客户】

银行类

招商银行私行 工商银行私行 中国银行北京分行 农业银行北京分行 交通银行私行

保险类

泰康人寿 太平保险 招商信诺 阳光保险 君康人寿 前海人寿 富德生命人寿 水滴保险

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