建立主动销售意识，解锁销售技巧密码 ——餐饮销售理念及销售技巧培训

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【课程背景】

对于酒店行业来说，餐饮收入在其主营业务收入中占重要比例，甚至在许多酒店已经有餐饮收入超过主营业务客房收入的现象，其原因主要是餐饮业务不仅面向住客，还可以吸引本地客户消费，所以，餐饮部工作人员不仅要发挥生产和服务职能，还要重点发挥销售职能，这就对餐饮部员工的销售技能提出了较高的要求。让餐饮部员工通过培训，培养主动积极的销售理念，掌握足够的销售技巧，将对酒店的业绩增长起到重要作用。

张老师曾担任某高档景区度假酒店执行董事，亲自创建了酒店的营销服务体系，并有多行业20余年的营销管理经验，其拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验，将为您的企业销售能力提升和业绩增长助力添彩。

【课程收益】

树立积极主动的销售观念

餐饮销售过程的掌握

客户沟通的理念及方法

发现和创造需求的方法

营销策略框架

销售模式及话术

【课程对象】

餐饮企业销售及服务人员

【课程大纲】

一、销售理念的培养

1、认识销售

2、销售的促成的条件

3、销售人员应具备的素养

4、销售人员应掌握的技巧

5、关于销售的一些基本法则

二、认识销售过程

1、销售过程的概念及意义

2、销售过程的作用

3、销售过程六部曲

建立关系

探讨需求

深入探讨

迎合需求

化解阻碍

取得认同

实操演练：销售六部曲在餐饮销售中的应用

三、销售的起点——需求

1、我们在销售什么？

产品

满足客户什么需求？

如何才能更好满足？

产品策略

服务

服务与产品的关系

服务的三阶段模型

服务要素模型——服务之花

如何发现我们的客户？

主动寻找

被动等待

2、如何发现需求？

3、如何创造需求？

四、销售的关键——沟通

1、认识沟通

沟通的定义及重要性

沟通的原则

沟通过程

沟通的主要障碍

沟通的四大类型

2、沟通之重——倾听

倾听的定义

倾听的目的

倾听的重要性

培养倾听能力的秘诀

3、沟通之魂——说

如何提升表达能力

培养说服能力的技巧

销售人员应掌握的话术

4、非语言沟通的艺术和技巧

非语言沟通的定义

非语言沟通的六大技巧

实操演练：销售场景话术模拟演练

五、针对不同类别客户的销售技巧

1、客户分类的思路及方法

2、从客户分类中挖掘市场机会

3、针对不同类型客户的策略与技巧

六、利用营销策略促进销售业绩

1、提升销售业绩的方法

2、产品策略思路

3、渠道策略思路

4、价格策略思路

5、促销策略思路

七、电话及互联网销售技巧

1、新型营销渠道的必要性

2、与传统营销渠道的区别

3、成功销售的关键因素

八、顾问式餐饮销售

1、顾问式销售与传统销售的区别

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

九、总结与建议

张老师

张少辉老师

——市场营销战略实战专家

北京大学工商管理硕士

曾任某细分行业龙头企业 总经理助理、董事会秘书

某星级景区度假酒店执行董事

中国移动某市级公司集团客户服务部经理

金册咨询、今天胜德等多家机构特约咨询专家

从论证到有关部委审批完成某全国健康养老体系搭建

完成某支付公司的论证报批和筹建并担任董事

【个人简介】

张老师20年企业营销服务规划及高层管理实践经验、曾在数个行业有从0到1创设企业的经验，而且跨行业操盘多家企业全国市场的营销服务体系创建，并担任多家咨询机构特邀专家，兼具一线实战和全局操盘经验。独创的客户流失预测矩阵，为运营商精准服务客户提供了可靠的量化模型。

对欧洲、日本养老产业实地调研，形成中国养老产业发展论证内参报告，完成某全国健康养老体系报批和搭建；

操盘完成第一款中外合作票种——基诺彩票在国内落地，构建了品牌体系、营销体系和服务体系，其经验被彩票行业广泛借鉴；

最早论证和探索实践彩票营销渠道兼营模式，成为彩票新零售的最早雏形；

辅导数家家通信运营商设计客户忠诚度建设方案，使客户维护成本降低超过50%，客户流失率降低20%以上；

针对通信行业设计的客户流失预测矩阵，实现精确判断每一项费用及营销政策对客户流失造成的影响以及流失概率；

辅导数家电子商务企业，通过营销和服务培训及体系导入，创造了辅导企业年收入增长数倍的业绩；

主导完成多个部级调研和论证方案，对行业政策制定起到关键作用。

张老师管理学科班出身，理论上博涉专攻，具有国企、民企、合资、以及各种规模企业的从业背景，将各种管理理论针对性转化为各类企业极具可操性的落地方案，并与企业管理实践结合提炼出适合中国国情的管理思想精华，构建出简明实用的管理体系。为所服务企业提升管理绩效往往达到立竿见影的效果。

张老师现致力现代企业管理思想提炼、重构和传播，帮助企业全面提升、突破发展瓶颈、实现可持续成长，为中国经济和社会发展，以及提升综合国力贡献力所能及的力量！

【授课风格】

张老师学识渊博、逻辑性强，采取引导式授课，与学员互动多、控场能力强，课程体系严谨专业、案例新颖、深入浅出、落地性强，老师配合度高，且感染力和责任心强。

【主讲课程】

《服务营销，新经济时代企业的营销重器》

《互联网生态下的市场营销新思维》

《建立营销思想体系，打造营销思维模式》

《数字化时代，营销该怎么做？》

《万物互联时代，企业该如何精准高效营销》

《新基建背景下运营商市场战略部署与开拓》

《新零售时代彩票行业营销创新》

【服务客户】

中国移动、中国联通、中国电信、中国福利彩票、福泰庄园、宇通客车、中彩在线、中彩宝

【典型咨询项目】

公司行业问题/挑战核心办法项目成果

Xxx通信运营商通信竞争对手无休止的价格战，老客户流失严重通过数据分析精准确定原因，导入客户忠诚维护体系避免价格竞争的前提下，将客户流失率降低20%

某国营星级酒店旅游服务管理体制僵化，员工士气低落，经营困难流程再造，理顺关系，堵住漏洞，建立员工激励机制管理成本下降50%以上，业务收入几乎翻倍

某电子商务公司电子商务利润大幅滑坡，员工规模膨胀，内卷严重从产品线和业务流程入手，压缩产品线，打造核心人气商品，流程再造年度销售增长3倍以上，人工成本减半

某物流公司物流业务量下滑严重，员工怠工情绪严重建立业务导向激励体系，导入服务体系老客户回流，业务量增长50%

【学员评价】

张老师的课程体系严谨、分析问题深入透彻，案例启发性强，提供的各种工具科学实用，非常方便企业应用到具体工作中。

——宇通客车副总经理 孙总

张老师的课信息量好大，可是听下来一点也不枯燥，员工普遍反映收获很大，接下来早会得让听课的员工谈谈体会，加强巩固一下。

——某通信运营商三级公司 何总

张老师的课程兼具理论的深度和实战的可操作性，对公司中高层管理人员的思维和观念影响巨大，为公司的营销策略创新提供了许多新思路。

——网红冰激凌野人牧坊创始人 崔总

张老师讲的战略课深入透彻，收获良多！

——康明斯中国 杨总

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