讲信修睦：采购合同准备实务

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课程背景：

采购合同是卖方与买方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员掌握：

● 供应方-采购方关系连续图谱与各类合同的关系

● 六种合同类型

● 国际贸易术语解释通则

● 学习常用支付方式

● 学会避免常见的合同违约情况

● 合同违约时适用的法律

课程对象：

企业中的采购各级从业人员；采购工作经历一年以上；

课程大纲:

第二讲：一级目录

一、二级目录

1.给人正文三级目录

第一讲：合同

1. 合同的重要性

2. 拟定有效合同，满足的5个条件

1）要约

2）承诺

3）当事人的合同签约资格（能力）

4）某种价值的对价

5）受法律约束的关系

3.合同中的买方和卖方的义务

1）卖方的义务

2）买方的义务

第二讲：合同准备的背景

一、合同准备前的企业需求明确

1. 通过合同，你的公司想要获得什么

2. 你的公司想要避免什么

3. 如果出现问题，如何保护公司利益

4. 哪些内容应被包含或者排除在合同内

1）外购趋势和买方与卖方之间关系的变化

2）全球化的影响

3）信息技术变化的影响

5. 起草合同条款

1）常规条款

2）条款手册

二、国际采购与供应合同中遇到的11个问题

1. 适用发法律

2. 出价策略

3. 所有权/管理的变化

4. 变化的环境

5. 币值波动与外汇管制

6. 延期

7. 交付

8. 不同的商业文化

9. 支配

10. 缺乏明确的说明

11. 语言

三、不同的法律体系

1. 普通法系

2. 民法法系

3. 应用伊斯兰法的国家和地区

四、一份好的合同的构成

1. 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案

2. 了解你的供应商

3. 双赢

4. 不做没能力履行的承诺

5. 避免含糊

6. 牢记技术的影响

7. 牢记知识产权和工业产权

8. 有明确的争议解决条款

9. 有明确的终止条款

10. 牢记文化差异

五、供应战略与合同

六、一些关键的合同问题

1. 供应商的偿付能力

2. 连续里程碑的支付

3. 复杂性

4. 柔性和进展

5. 关系结束

6. 结束以后

七、在线环境下的合同订立

第三讲：现货合同与定期采购合同

一、两种合同的定义

1. 现货采购

2. 定期采购

二、30个合同条款（范例讲解）

1. 确认当事人，范例：欧洲原子能研究组织与XYZ股份有限公司

2. 商品/服务/基本投资的说明，范例：基于CIF条件的进口袋装白结晶状或精制白糖合同

3. 合同价格，范例：价格

4. 交付，范例：交付-执行进度表-时间限制

5. 买方的商品检验，范例：设备的检查和测试

6. 所有权保留，范例：保留所有权

7. 支付条件，范例：支付

8. 文件，范例：文件要求

9. 延期交货、不交货及赔偿责任，范例：供应商履约的延误

10. 交货不符的责任范围，范例：交货不符的法律责任

11. 产品责任索赔或其他要求，范例：产品责任索赔

12. 不可抗力，范例：不可抗力的应对措施

13. 法律适用，范例：法律适用2

14. 争议解决，范例：争议解决

15. 合同的语言，范例：规定的语言

16. 合同生效的条件，范例：受限于进口许可的货物

17. 界定术语，范例：界定术语

18. 通知联系方法，范例：通知

19. 把标题含义排除在责任之外范例：法律解释

20. 合并，范例：协议的完成和修改

21. 合同变更，范例：参见合并的范例

22. 当事人的改变，范例：违约

23. 转让，范例：转移和转租

24. 原因终止，范例：违约

25. 保险，范例：保险

26. 担保要求，范例：担保

27. 合同全部或部分无效，范例：部分无效

28. 知识产权或工业产权，范例：所有权；专利、商标

29. 税，范例：费用

30. 履约保证金、预付款以及完成保证金，范例：履约保证金

第四讲：无定额合同与定额合同

1、两种合同的概念

1. 无定额合同

2. 定额合同

2、33个合同条款

1. 确定当事人

2. 商品的说明

范例：说明

3. 期限

范例：期限

4. 数量

范例：订货数量

5. 合同价格

6. 合同价格调整

范例：价格调整

7. 交付

8. 买方检验

9. 所有权的保留

10. 支付条件

11. 文件

12. 延期交货、不交货和补救措施

13. 交货不符的责任范围

14. 产品责任或其他责任

15. 不可抗力

16. 法律适用

17. 争议解决

18. 合同语言

19. 合同生效的条件

20. 界定术语的含义

21. 通知和联系方式

22. 把标题含义排除在责任之外

23. 合并

24. 合同的变更

25. 当事人的改变

26. 转让

27. 原因终止

28. 保险

29. 担保要求

30. 合同全部或部分无效

31. 知识产权和工业产权

32. 税

33. 履约保证金、预付款以及完成保证金

第五讲：合伙合同和合资合同

一、两种合伙的关系

1. 合伙关系——成功的合伙关系的特征

1）相互依赖性

2）高度的信任

3）不同层次上的高度互动

4）高度的信息分享

5）关注成本

6）组建团队去处理具体问题

7）关系投资

2. 合资企业

二、合同条款

1. 确定当事人

2. 联盟的构成、目标以及联盟的份额

案例：联合企业的构成、目的和份额分配

3. 期限

范例：期限

4. 前期建议和合同谈判

范例：前期建议和合同谈判

5. 合同的履行和变更

范例：合同的履行和变更

6. 管理委员会

范例：管理委员会

7. 支付条件

范例：收支

8. 项目协调和管理

范例：项目协调和项目经理

9. 一方违约

范例：违约

10. 保密

范例：保密

11. 对延期交货、不交货的责任和补救措施

12. 交货不符的责任范围

13. 产品责任或其他责任的索赔

14. 不可抗力

15. 适用的法律

16. 争议解决

17. 合同使用的语言

18. 合同生效条件

19. 对合同术语的界定

20. 通知和联系方式

21. 把标题含义排除在责任之外

22. 合并

23. 合同的变更

24. 当事人的改变

25. 转让

26. 原因终止

27. 保险

28. 担保

29. 合同全部或部分无效

30. 知识产权和工业产权

31. 税金

32. 独占性

33. 履约保证金、预付款以及完成保证金

案例：各种合同条款详细分类

第六讲：风险转移和《国际贸易术语解释通则》

一、引言

1. 风险转移

2. 风险防范

二、《国际贸易术语解释通则》（Incoterns）

1. 什么是《国际贸易术语解释通则》

2. 为什么使用《国际贸易术语解释通则》？

3. 十一个国际贸易术语

1）E组术语

EXW

a卖方义务

b买方义务（下同）

练习：E组术语的运用

2）F组术语

a FCA

b FAS

c FOB

练习：F组术语的运用

3）C组术语

a CFR

b CIF

c CPT

d CIP

练习：C组术语的运用

4）D组术语

a DAP

b DAT

c DDP

练习：D组术语的运用

第七讲：支付方式

一、主要的支付方式

1. 预付现金

2. 信用证

1）信用证的保障

2）信用证的运作过程

3）不同类型的信用证

a可撤销信用证

b不可撤销信用证

c不可撤销的保兑信用证

3. 往来账户

4. 跟单托收

二、其他付款方式

1. 保函

2. 备用信用证

3. 贸易卡

4. 汇票和期票

5. 应付款的贴现

1）中长期应收票据收买业务（福费庭）

2）保理

6. 公司付账卡或信用卡

7. 对等贸易

8. 卖方信贷

9. 电子支付

三、汇率风险管理

1. 现货交易

2. 套期保值

3. 远期交易

第八讲：合同违约以及如何避免

一、合同违约-对出现问题的准备

1. 与合同履行相关的风险类型

2. 与签约公司相关的风险类型

3. 与周围环境相关的风险类型

二、界定违约

1. 可预见的操作型风险

2. 可预见的结构型风险

3. 可预见和不可预见的一般风险-艰难风险

三、避免违约

——避免公司”翻脸”

第一种解决方法：修订条款

第二种解决方法；重新确定合同的某些方面

第三种解决方法：添加合同附录

第四种解决防范：新合同

第九讲：法律适用与争议解决

一、共同背景的需要

二、六类法律适用

1. 适用于合同当事人双方的法律或者每一当事人的属人法

2. 当事人选择的法律

3. 适用于解决争议的可适用的法律

4. 强制性的公共政策

5. 诉讼行为地的法律

6. 判决或裁决的执行地法律

三、合同中选择适用的法律了吗？

四、如何选择适用的法律

五、典型法律的选择

六、一些重要的法律适用

1. 可作为法律适用的地区或国际性的法律文件

1）欧盟协议

2）维也纳公约

3）OHADA(非洲事务协调组织条约.

2. 国家和州法律

1）美国统一商法典

2）英格兰1979货物买卖法

3）法国民法典

3. 国际准则

1）国际商业合作准则

七、适用法律中提及的典型问题

1. 对合同形式的争论

2. 取得实际结果的义务于尽力完成的义务

3. 所有权转移和风险转移

4. 时效

5. 复杂性

八、选择一种解决争议的方法

1. 方法的种类

1）裁判式的解决方法

a诉讼

b仲裁

2）非裁决式的解决方法

a. 专家意见

b. 调停与调解

c. 谈判

2. 各种方法的优缺点

1）诉讼

2）仲裁

3）多种非正式的方法

4）每一种方式适用的时间和地点

5）未来趋势

九、何时在合同中说明解决争议的方法

十、选择仲裁时应考虑的问题

十一、起草仲裁条款时应考虑什么？

陈老师

陈飚老师 采购供应链管理专家

24年采购供应链实战经验

香港浸会大学硕士（亚洲50强大学）

中英双语授课

CFLP注册采购师（全国首批）

霍尼韦尔六西格玛（绿带认证）

ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师

曾任：代傲电子控制有限公司（德资）|采购总监

曾任：霍尼韦尔传感控制公司（世界500强）|亚太区域采购经理

曾任：精博电子有限公司（美资）|采购经理

现任：大力神铝业股份有限公司|供应链副总

擅长领域：供应链管理、采购与供应商、采购谈判、仓储物流、采购成本管理等

【专业】采购授权管理认证、ISO9000:2000版主任审核员认证、供应商研讨会谈判1-4级认证

【专一】老师深耕采购供应链管理领域24年，拥有独有采购供应链管理优化方法，为任职企业多次达成采购降价目标，累计为企业实现成本节约1000+万

实战经验：

★代傲电子控制——采购总监

→为全球4个工厂制定的采购战略，成果：保障生产运行，采购成本控制预算误差小于5%。

→针对现有供应商进行评估并制定改善计划，成果：采购直接材料降低4000+万，降幅达5.3%。

→制定供应商财务规划及寄存协议策略，成果：实现付款周期从75天延长到80天。

★霍尼韦尔传感控制——亚太区域采购经理

→主导亚太区金属和材料的采购战略制定，成果：材料采购金额3000+万，占总采购金额30%

→建立采购绩效评估指标,促进供应商交付，成果：及时交付率超过99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采购价格分析模式，实行价格策略，成果：在原料大涨的背景下，仍实现成本降低5+%，成本节约180万，为企业压铸产品、机加工产品实现分别降价50%、20%。

★精博电子——采购部经理

→为企业完善采购标准化作业流程，成果：高效执行年度采购任务，采购总金额超18000万。

→建立供应商引入及评估流程，并针对单个材料实行Cost Down，成果：实现年均降价超3%，总降价金额超过600万

培训经验：

作为ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师，连续14年在全国近10个城市开展采购师人才培养课程，学员超2000人。培养高级采师、注册采购师600+人

→ 曾开展注册采购师培训公开课，包括《库存管理》《供应商关系管理》《采购谈判》等多门课程，累计70+期

→ 曾为河南新大方开展《供应战略》《供应商选择》等课程，近10期

→ 曾为大盛微电科技开展《采购战略》《评估与选择供应商》等课程，3+期

→ 曾为河南格力、南京万德思、徐州金彭电动车厂肥等企业开展《采购管理》，5+期

→ 曾为新乡心连心化肥肥等企业开展《采购战略》，3+期

主讲课程：

《降本增效：采购成本的分析控制与降低》

《讲信修睦：采购合同准备实务》

《合作共赢：供应商谈判实务》

《披沙拣金：供应商的选择与评估》

《行慎致远：供应商战略制定》

《技术革新：数字化供应链》

《现金为王：企业库存管理》

授课风格：

● 启发式教学：在授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题

● 案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚

● 串讲知识点：在授课完成后将授课内容的知识点进行串讲

● 实操型讲师：内容实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论

学习结束针对学员工作过程中碰到的问题进行指导

部分服务客户：

河南格力电器股份有限公司、韩国三和集团、金彭车(集团)有限公司、台湾新唐科技股份有限公司、郑州新大方重工科技有限公司、南京博泰车联南京医药企业、台湾超丰电子股份有限公司、台湾日月欣半导体股份有限公司、深圳联创电器实业有限公司、浙江青莲食品股份有限公司、昆山出入境检验检疫局、南京万德斯环保科技股份有限公司、河南新乡心连心化肥有限公司、许昌大盛微电科技股份有限公司、成都士兰半导体制造有限公司、深圳弘如实业有限公司、深圳思必驰科技股份有限公司、深圳秋田微电子、常州浩峰汽车附件有限公司、镇江宏联电工邮箱公司、乐山无线电股份有限公司、无锡金澳塑业有限公司、扬州广菱电子有限公司

部分客户评价：

陈老师对待教学认真负责，语言生动，条理清晰，举例充分恰当，对待学生严格要求，能够鼓励学生踊跃发言，使课堂气氛比较积极热烈。课堂内容充实，简单明了，使学生能够轻轻松松掌握知识。

——河南新大方河南大区张采购经理

老师上课诙谐有趣，他善于用凝练的语言将复杂难于理解的过程清晰、明确地表达出来。讲课内容紧凑、丰富，并附有大量例题和练习题，十分有利于同学们在较短时间内掌握课堂内容。教学内容丰富有效，教学过程中尊重学生，有时还有些洋幽默，很受同学欢迎。

——徐州金彭电动车厂郝采购

陈老师板书条理清晰。教学步骤设计合理,由浅入深,循序渐进。基本功扎实,知识讲解准确,学设计合理,始终以学生为主体,自主学习,小组交流讨论,上台交流展示等形式,师生配合默契,取得了较好的学习效果。

——浙江青莲食品股份有限公司骆采购

老师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融治的课氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。

——南京万德思王采购经理

老师组织教学效果好,语言清晰,培养学生创新能性提问,问题设计富有启发性。

——南京医药采购部孙主任

老师授课的方式非常适合我们,他根据本课程知识结构的特点,重点突出,主次分明，理论和实际相结合,通过案例使知识更条理化。

——南京博泰车联质量部刘经理

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