存量客户挖潜与营销团队管理

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课程背景：

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好团队管理，如何有效挖掘系统内的存量客户是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何管理营销团队。

您的客户经理团队是否面临以下困惑?

1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?

2、习惯性的做老客户营销，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?

3、新客户开拓成功率低，电话营销没效果。

4、沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。

5、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。

课程目标：

1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。

2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。

3、提升全辖客户经理日常营销对私金融市场业务的营销精准度及成功率

4、对现维护的客户进行升等和交叉营销，灵活运用销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

5.团队管理者对团队有效管理及自身的管理素养提升

课程对象：

客户经理

课程大纲：

第一讲：启航——互联网金融发展趋势

1、互联网金融下的银行未来

2、互联网金融的典型业务模式

3、金融互联网下的智能化银行发展

案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

4、互联网金融发展下的社群营销模式

第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧

第一节：客户分层分群分级经营

1、客户分层管理

银行客群区隔与经营模式

案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作

2、客户分群经营——分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

案例研讨：客户经理小谭的烦恼

互动练习：对自己的客户进行分群

3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型

新客户认养：“三个一计划”

客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》

第二节：零售产品交叉销售技巧

1、网点联动营销模式建立

2、网点现场交叉营销流程

第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤

第一节：存量客户激活

1、who ?——从大数据聚焦客户群体

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

电话邀约实战技能

电话邀约的目标和关键点

电话邀约的切入点和步骤

现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术

第二节：客户全流程营销步骤和技巧

第一步：建立信任——信任曲线

1、客户信任趋势分解，KYC技巧

2、建立信任的针对性技巧

第二步：需求挖掘——询问话术技巧

1、客户需求分析——客户心理分析

视频学习：如何激发客户的潜在需求

2、需求挖掘三大利器

观察：观察演练 倾听：倾听技能 寻问：基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

情景演练：我能为您做什么?

第三步：实施有效推荐方法和话术

有效推方法一—营销案例法

1、营销案例法的要点和技巧

2、案例分享：萌萌的保险销售

有效推方法二——FABE 营销法

1、FABE 营销法的内涵

2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术

有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法

第四步：异议处理——异议处理公式和话术

1、异议产生的原因

2、异议处理的原则

3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问

第五步：引导成交

1、成交时机

2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第三节：客户转介绍

1、客户转介绍的核心前提

2、KICK OFF 策略：启动转介

第四讲：高情商管理者的角色认知

第一节：何为团队营销管理者

1、管理就是“管”+“理”

2、用“理”的快乐解决管的“痛苦”

3、知己（自己）与知彼（企业）

第二节：团队管理者的问题及自身修炼

1、销售管理者的四种角色定位与职责

2、销售管理者的服务定位

3、销售管理者常见销售问题与团队常见病症

4、销售管理者自我修炼的基本素质及胜任力模型建设

5、如何建立销售管理者的权威

第三节：团队主管实战销售管控力

“四把宝剑”帮你实现销售管控

客户推进系统建设如何实现

1.经营管理分析会议

营销例会

早会经营运作

2.随访、随查

随访的原则

随访的注意事项

随访的技巧

3.述职及工作沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

4.管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

行为、过程管理

销售活动管理报表

5.四把利剑的组合运用

三种类型的销售队伍

有效控制的四个夹角

徐老师

徐良柱 ：

实战销售系统建设专家、银行业务外拓类训练师

★营销管理学学士，工程硕士

★国家一级人力资源管理师

★银行实战营销外拓导师

★清华大学总裁班特邀讲师

★上海财经大学特邀金融类讲师

★银行系统营销团队建设训练专家

★原广发银行外拓训练流程化课程第一人

★工商银行新疆分行私人银行部集客教练

★畅销书《销售就这么简单》作者

★银行业超百家家法人机构营销、清收外拓实施落地，业绩100%增长

★多家银行、金融公司高级营销顾问

★独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

授课特色：

徐老师10年咨询培训历练，已为上百家银行进行过专项的咨询及培训，历任大型国有企业、上市公司、民企金融类高层营销管理者，曾为广发银行组建专门外拓营销团队，并持续跟踪两年，切实提升其外拓能力，在整个过程中积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。

徐老师为工商银行新疆分行私人银行部集团客户教练，专为私人银行部大客户经理提升营销能力做培训和辅导，满意度高，落地性强，学员针对集团大客户有更多的营销模式和方法。

徐老师授课时用激情感染学员，善用各银行实际案例进行解析，并将多年银行营销咨询中的实效落地工具移植于课堂，把抽象的知识简单化、实用化，理论与实践完美结合，提高课程效果落地性，深受行业好评。

所有营销课程的落地性是徐老师的核心，帮助银行企业一起去做外拓市场，走在市场最前线，获得第一手资料，现场帮助学员纠正营销理念和方法，提升营销技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老师主要针对银行进行《银行销售业绩提升》的培训，并结合外拓的形式开展。

针对客户经理的营销技能提升进行全方面的解读和提升，针对如何在银行内开展全员营销，如何让柜员和理财顾问进行联动营销、大堂致胜营销等有独特的方法。

曾经带领银行一线销售人员，利用一天的时间拓展业务做到调研问卷970份，存款1200万，手机银行228个，POS机办理68个，网上银行102个。

2.徐良柱老师主要针对互联网+下的银商联盟和家庭银行有独特研究，并在落地上有先进的理念。

针对银行的客户群体首先进行环境分析和识别，并对客户进行分层分类，以家庭为单位，提升客户在银行内的资产规模和忠诚度。深度研究社群周边商区，形成有效的银商互动，增强客户体验

3.徐良柱老师组建30人辅导团队，在开门红项目、转型辅导项目上严格把关，以业绩为导向，在执行导入期，均超额完成银行下达的各项指标，赢得客户信任。

主要课程：

三量掘金网点产能提升训练项目

淡季营销获客产能提升训练项目

网格化精准营销外拓项目

网点产能提升项目与具体执行项目

银行旺季营销开门红产能提升项目

小微信贷批量渠道营销外拓

国有行贵宾客户管理与维护

两转、三转项目课程

部分服务银行及案例：

中国工商银行新疆省分行： 私人银行部集客拓展项目

中国建设银行深圳市分行： 龙岗支行大堂制胜项目

中国建设银行深圳市分行： 宝安支行大堂制胜项目

中国农业银行广州市分行： 国际贸易部团队竞争力训练

中国农业银行亳州市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国农业银行蚌埠市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国建设银行淮南市分行： 网点综合竞争力提升项目

中国银行安徽省分行： 新员工综合营销能力提升项目

中国农业银行宿州市分行： 网点综合竞争力提升项目

克拉玛依银行业协会深圳大学班：5A支行长全面素能提升培训

建湖农商银行上海财经大学班：卓越营销力团队业绩提升培训

华夏银行安徽省分行： 信用卡营销专项外拓辅导项目

中国银行合肥市分行： 对公条线客户经理营销外拓辅导项目

中国农业银行荆门市分行： 网点综合竞争力网点辅导项目

柳州银行柳州市分行： 网格化外拓营销辅导项目

桂林银行榕城分行： 旺季营销网点竞争力提升项目

中国农业银行安庆市分行：“网点健诊”—后进网点竞争力提升项目

中国农业银行宣城市分行： “八步六法”网点标准化建设项目

中国邮政储蓄银行六安市分行：信用卡专项提升项目

中国邮政储蓄银行三门峡市分行：五进外拓能力提升项目

中国邮政储蓄银行马鞍山市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行宣城市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行亳州市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行合肥市分行：信用卡营销专项外拓

中国邮政储蓄银行蚌埠市分行：信用卡营销专项外拓

新疆维吾尔自治区联社： 家庭银行增值服务发展项目

中国民生银行合肥市分行：“实习生（第二期）专项训练营”—员工培养项目

中信银行信用卡中心： 支行网点信用卡场景营销课程开发项目

黑龙江省宝清农商行： 三量掘金之网点效能提升训练项目

黑龙江省双鸭山信用社：三量掘金之网点效能提升训练项目

杭州富阳农商银行：三量掘金之网点效能提升训练项目

江西铅山农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

江西上高农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

阿勒泰农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

吉林白城农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

黑龙江安达联社：小微信贷批量渠道营销拓展项目

邮储银行青海省分行：零售信贷客户经理狼性营销封闭团队训练营

通化农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

湖南城步农商银行：旺季营销开门红辅导项目

贵州盘县农商银行：旺季营销开门红辅导项目

河南永城农商银行：旺季营销开门红辅导项目

新疆疏附县信用联社：不良资产依法清收训练项目

新疆精河县信用联社：不良资产依法清收训练项目

乌鲁木齐农商银行：小微信贷批量渠道营销拓展项目

广东稠州村镇银行：综合营销能力提升训练

涟水太商村镇银行：开门红旺季营销辅导项目

柳银融水村镇银行：外拓营销能力提升训练

……

以上列举为徐老师近些年较多项目案例，所有项目均100%落地，为银行客户经理带去新的理念，并带领客户经理一同进行营销落地执行，返聘率超过70%以上，无论是从营销理念还是营销技巧，无论是项目团队管理还是项目推进流程，无论是营销策划还是本行产品定位，徐老师都有着丰富的理论基础和深厚的实践功底。说完就带着大家一起做是徐老师奉行的教学理念。

课程见证：

徐老师与台湾营销大师杜云生、管理学大师余世维同台演讲，并出版畅销书《销售就这么简单》

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