方案式销售实战训练

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课程背景：

在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，软件行业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如软件功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案销售思维，比如客户遇到什么问题，这些问题给他带来了怎样的不便，以及我们的软件如何帮助客户解决问题等，这些都阻碍了企业市场开拓，销售业绩一直很难得到突破。如何在企业由产品销售型转为解决方案研发与销售型企业过程中，销售迅速能转换过往常态思维与销售方式，已成为软件行业能否转型成功的关键节点。

课程收益：

了解软件行业销售流程

学习软件行业销售思维

掌握方案式销售的精髓

学习获得客户好感的五个技巧

掌握高效拜访五个要点

学习深度挖掘客户需求最佳实践

熟悉专业方案制作与呈现技巧

掌握面对客户异议如何应对方法

学习做好客户关系维护技巧

课程大纲：

第一章 思维篇

案例：客户为何会拒绝JACK

一、传统式销售与解决方案式销售的区别

1.产品导向 VS 需求导向

2.产品功能 VS 解决问题

3.单向说服 VS 双向互动

4.短期合作 VS 长期共赢

二、解决方案式销售的两个核心

1.以客户为中心

2.为客户创造价值

三、 软件行业销售流程

1.客户购采行为分析

2.客户常规采购流程

3.流程中客户所想VS 销售应对

4.客户选择服务商标准

5.项目决策六个维度

四、方案式销售要具备ASK能力模型

1.A能力——什么样的态度决定什么样的结果

2.S能力——不懂客户无法打动客户

3.K能力——客户喜欢与专业人员打交道

五、方案式销售要具有的四个思维

1.营销思维

2.全局思维

3.顾问思维

4.管理思维

六、方案式销售法宝是客户的行动承诺

第二章 客户篇

一、客户画像——你知道你的客户是谁吗？

1.什么是精准客户？

2.这些客户都在哪里？

3.如何去开发精准客户

二、客户认知——你了解你的客户吗？

1.公司层面

2.组织层面

3.个人层面

工具：客户信息收集表

案例：童总是怎么拿下客户的？

三、客户决策——你知道你要对接哪些人吗？

1.决策程序

2.决策标准

3.决策成员

工具：参考相关话术

四、客户心理——你懂客户怎么想的吗？

1.客户常见七种心理行为

2.你要懂的五种心理效应

案例：为何对方愿意马上行动？

练习：根据心理行为写出对应话术

第三章 方法篇

第一节 获得信任

一、成功约见——如何有效约见客户？

1. 客户不愿见面原因分析

2. 成功约见客户法宝

工具：约见客户的话术

演练：根据实际工作情况约见客户

二、获得好感——如何拉近客户之间的距离？

1.高效开场白的设计

2.寒暄注意事项

3.用赞美敲开客户的心扉

4.学会倾听你会有更多的收获

工具：常用赞美话术

第二节 需求挖掘

一、需求挖掘前

1.软件行业客户需求特征

2.软件行业客户需求分类

3.不同对象需求分析

4.软件行业挖掘需求思路

5.客户需求开发的五个维度

二、需求挖掘方法

1.挖掘需求要点——站在客户的角度

2.如何通过8种提问挖掘客户需求

3.软件销售必须掌握的需求挖掘最佳实战——SPIN

5. SPIN应用策略与注意事项

练习：运用8种提问设计话术

练习：用SPIN设计提问话术

第三节 专业呈现

讨论：客户对什么样的方案感兴趣？

一、呈现前的准备工作

1.了解听众

2.熟悉主题

3.搜集材料

4.准备演讲稿

5.反复练习

二、专业方案才能打动客户

1.软件方案设计的五要点

2.优秀方案要有的五要素

3.好方案的三个标准

三、专业呈现获得客户认同

思考：当你在介绍方案时，客户在想什么？

1.如何让客户对公司认可

2.吸引客户注意力的三技巧

3.优秀的销售一定懂讲故事

4.如何巧妙回答客户的提问

5.如何有效收尾

四、面对竞争对手怎样应对

1.你了解竞争对手吗？

2.当客户说已有服务商在合作时应对方法

3.你的竞争策略是什么？

第三节 异议处理

一、常见异议分析

1.客户为何会有异议？

2.常见客户的四种异议

二、处理异议的三个法宝

1.先跟后带法

2.3F法

3.动之三情法

4.晓之五理法

第四章 关系篇

一、关系认知

1.大客户的四种关系

2.大客户关系的三个维度

二、关系应用

1. 如何画好大客户内部“地图”

2. 如何突破关键决策人？

3. 如何与4种不同类型的客户打交道？

三、关系管理？

1.如何对客户进行有效分类

2.客户关系维护实用技巧

3.送礼的5个实用法宝

案例分析：为何他可以拿下这个大客户？

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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