银行网点竞争力提升：厅堂阵地营销流量转化与升级

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课程背景：

厅堂是银行的前沿阵地，是接触客户最直接、最频繁的场所，也是营销机会集中的区域。在厅堂做好客户的接待工作，是工作的基础，也是业务拓展的需求；同时，有效的快速、精准的识别好客户，润物细无声的做到顺势营销，做到内外联动，从而发挥厅堂阵地营销的战斗堡垒作用。

在此背景下，根据多年网点培训及辅导经验，将网点实际工作案例整理出来加以分析学习，一方面以案例形式提升培训的真实性；另一方面提炼服务营销中的实操话术加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训效果。

课程收益：

全程围绕网点发生的典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用。

● 意识调整--提升员工岗位服务意识，使员工从被动接受向主动意识转变

● 客群识别--提高大堂经理客群识别与分析能力，实现客户价值增长

● 需求挖掘--掌握客户需求挖掘法，设计客户产品引导话术及方法

● 产品推荐--设计并掌握银行热销产品的一句话营销推荐话术

● 场景营销--根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交

课程特色：

● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

● 同城竞争行营销图片展示、案例回放分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。

课程对象：

支行行长、柜员、大堂经理、理财经理等网点工作人员

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲

导引：客户、网点及银行发展趋势探讨

讨论：本行厅堂营销的优势及待提升点

第一讲：厅堂引流获客——给客户一个到店理由

一、福利回馈类

1. 特殊时节活动

2. 定频优惠活动

3. 会员福利活动

4. 到店打卡活动

案例分享：每周五交行请您1元吃早餐

二、产品营销类

1. 不确定的趣味性产品

2. 吸引人的价值性产品

3. 挑战人的娱乐性产品

案例分享：存钱就能抓，抓到全带走

技能通关：设计适合本行的不同主题的引流活动

第二讲：厅堂场景识客——客户识别及营销6步法

一、不同场景下的厅堂客户识别

1. 客户进门时的识别

2. 客户取号时的识别

3. 智能银行区客户识别

4. 等候区客户识别

5. 营销触点区及游离客户识别

话术分享：不同场景下的识别营销话术

二、厅堂营销6步法

1. 发现客户

1）从客户外表发现销售机会

2）从客户的存折/卡上发现销售机会

3）从客户的言谈中发现销售机会

4）与柜员互动中发现客户

5）客户转介绍

2. 建立信任

1）专业知识

2）可依赖性

3）客户导向

4）亲和力强

3. 激发需求

1）直接推荐法

2）利益销售法

3）恐惧销售法

4. 展示产品

1）物料情绪准备

2）语言使用技巧

3）数字使用技巧

5. 处理异议

1）巧用语言

2）善借标杆

3）心理暗示

6. 促成销售

1）促成销售常用方法

2）促成销售的注意事项

3）巩固销售

情景演练：利用3种方法激发客户需求

第三讲：厅堂联动营销——构建厅堂服务营销铁三角

一、大堂经理

1. 服务营销流程

1）引分流

2）识场景

3）做营销

4）巧转介

2. 4类营销场景

1）获客类业务场景

2）流入类业务场景

3）流出类业务场景

4）线索类业务场景

二、综合柜员

1. 服务营销流程

1）叫姓名

2）递折页

3）找商机

4）巧转介

话术分享：综合柜员服务营销话术集

三、理财经理/零售行长

话术分享：联动技巧与话术

第四讲：厅堂活动营销——聚人气抓业绩

一、一对一专项营销

场景一：换卡升级

场景二：账户升级

场景三：定期升级

场景四：理财转化

话术分享：四大场景话术分享

二、一对多厅堂微沙龙

1. 厅堂微沙龙准备工作

1）协调秩序

2）物料准备

3）时机选择

2. 厅堂微沙龙4环节

1）启动注意

2）产品选讲

3）简单结尾

4）重点突破

话术分享：5大类主题产品沙龙话术

情景演练：本行主要产品微沙龙话术演练

第五讲：厅堂氛围打造——四个触点打造营销氛围

一、线下核心营销触点

1. 整齐排列，造型陈列，有视觉冲击力

2. 高价值礼品摆在显眼的位置

3. 同一类型物品摆放在同一区域

4. 严禁混乱摆放，不要试图展示凌乱美

5. 高低错落有层次感

6. 礼品要实物展示

案例分享：厅堂展示优秀案例解析

二、线下静态营销触点

1. 吸引力4大黄金法则

2. 设计爆款7大方法

案例分享：天上不会掉馅饼，银行会！

三、线下动态营销触点

案例分享：如何设计吸睛的营销工具

四、线上批量营销触点

1. 造热闹的势

2. 明最大的利

3. 留悬念的尾

4. 配证据的图

案例分享：“拍秒挑战10s抽大奖”的宣传文案示例

高老师

高飞老师 银行营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请：四川农行、陕西工行、贵州建行；广东、云南等地省联社；浙江稠州银行、山东齐商银行；乌鲁木齐商业银行；江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建：广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学；齐商银行网络大学；宁夏银行网络大学；贵阳银行网络大学；乌鲁木齐商业银行网络大学；浙江稠州银行网络大学；

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目：中国农业银行（四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行）、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政储蓄银行文山分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目：《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域：开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验：

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验，曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目，帮助受训行提升网点服务效率，助力业务目标完成：

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标，为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训，组织电话营销训练营，进行工具和话术的导入，并对城区郊区20个网点进行驻点辅导，成果：目标均超额完成，个存日均完成率122%，扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升，集中对客户经理进行营销技能培训，并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户，成果：为期7天最终实现存款新增超出目标150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升，响应国家普惠金融政策，辅导客户经理有针对性的，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，成果：为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平，针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员，开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导，成果：为期5天的项目，达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作，结合各岗线条的胜任力及员工培训需求，制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学，服务超10000+银行从业人员的业务学习：

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程，支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程，助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程，助力3000名员工的学习

……

部分授课案例：

■ 曾在广东，为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计20+期

■ 曾在内蒙古，为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》，累计20+期

■ 曾在云南，为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾在贵州，为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》，累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》，累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》，累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》，累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》，累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》，累计8期

主讲课程：

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格：

风趣幽默：老师授课轻松，老师借助多年的实战经验分享，语言通俗易懂，呈现有趣，以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强：现场老师授课过程多与现场学员互动，以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强：课程结合老师多年项目经验，并结合企业需求，贴近实际，让学员学习之后可以结合自己的现状，更好的运用知识内容。

部分服务客户：

国有银行：建设银行（陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州）、中国银行（四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州）、中国农业银行（湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博）、中国工商银行（湖南、佛山、北京、淄博、武汉）、邮政储蓄银行文山分行

商业银行：齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统：曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价：

听完高老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，高老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长

楚雄农商银行

《旺季营销开门红》华宁农商行

《客户经理实战营销技能提升》

凤庆农商行

《信用卡多维营销外拓》临翔农商行

《信贷业务突围营销训练营》

宁夏银行

《员工网络培训学院》九台农商银行

《员工网络培训学院》

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