客户销售策略和技巧之天龙八部

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

企业跟人题一样会有很多问题，但营销是根本。营销好，赚钱多，其他问题也好解决。

做好营销能打通企业的“任督二脉”！

【课程收益】

将客户营销分为8步走，详细讲解每一步的步骤的策略，以及相应技巧绝招。

让营销就跟设定程序一样简单！

【授课对象】

中高层、创业者、营销人

【授课方式】

现场讲授、案例分析、行动教学、视频音频、团队共创、小组PK

【课程大纲】

案例1：四个商人卖水果

客户实战案例：看人下菜碟

第一步：筛选评估

1.谁是大客户？

2.信息收集、客户评估漏斗

3.目标分析（产品分析、客户分析、市场分析、竞争分析）

4.谁是我们的大客户？

5.有效寻找潜在客户的十个方法

第二步：脉络梳理

（客户内部关系梳理五连环）

1.分析大客户内部的组织架构图

2.了解大客户内部的采购流程

3.分析大客户内部的角色与分工

4.明确客户关系的比重

5.制定差异化的客户关系发展表

第三步：客户拜访

1.拜访前准备

2.进门预习

3.赞美观察

4.有效提问

5.倾听推介

6.克服异议

7.确定达成

8.致谢告辞

第四步：需求挖掘

1.需求挖掘 致命难题

2.探寻隐性需求

3.SPIN顾问式销售法

4.没有需求 创造需求

5.如何将隐形需求转换为显性需求？？

6.SPIN销售流程

7.SPIN标准话术

8.SPIN提问练习

9.需求挖掘需要掌握的四个问题

第五步：建立关系

1、准女婿必备策略

2、客户开发中，决定成败的三种人

3、明确客户组织上的明确需求

4、通过“线人”获得客户采购及关键人信息

5、明确不同关键人影响比重，并建立合作关系

6、挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成交

第六步：项目沟通

1、产品的利益永远是销售陈述的重点

2、使潜在客户参与到销售陈述中来

3、证明性销售陈述更有力量

4、做好记录，随时准备应对 团体客户

5、产品介绍常犯的错误

6、FABE讲解智慧

7、常用收场白介绍

8、客户销售的4种结果

9、客户销售收场白目标：获得承诺

第七步：谈判成交

1、报价技巧

常见采购模式

盯紧你的竞争对手

灵活的报价方式

2、异议处理

出现异议的动机是什么？

处理客户异议的 六 个基本的原则

“价格”异议的处理

3、悔单防范

黑色三分钟 ！

如何做好成交封单？

无论强势还是劣势，关注好你的“线人”

第八步：维护裂变

1、客户关系发展的四个阶段

2、与客户维护持久关系的秘诀

3、防止客户叛离的十种武器

宁老师

创新思维导师

擅出奇制胜，

被称为“营销诡才”

社群营销实战专家，

“生态牧场”概念提出者

阿里电商学院讲师

360商学院讲师

清华大学EMBA班讲师

商协会会长EMBA班讲师

非洲联盟国家媒体高级研修班讲师

中国海洋大学/山大(威海）/青岛大学讲师

山东直播电商管理集团商学院讲师

校满满园丁商学院院长

半岛实战管理咨询联盟导师

同道国际同行专家顾问团导师

“挑战杯”全国大学生创业大赛导师评

主讲课程：

《玩赚社群营销》、《玩赚微信营销》、《玩赚私域营销》、《企业微信实操》《玩赚抖音短视频·双五式实战宝典》、《玩赚直播电商》《数字化营销》、《新媒体全网营销组合拳打法》、《零门槛助力企业数字化增长》《互联网思维--之独孤九剑》《创新营销16计72招》《从零玩赚活动策划》《客户营销之天龙八部》

出版书：

《直播带货从入门到精通》将出版：《数字化营销新媒体全网运营一本通》

课程特点：案例教学，实战派。多为亲历案例提取，更落地，学即可用。

咨询策划特点：案例教学，实战派。创新思维，出奇制胜！全程落地指导，效果说话！

曾服务过的上市公司有：

小米、百度、360、苹果、青啤、海尔、海信、优格花园、东软载波、以太网科、顾家家居、快鱼服饰、建设银行、工商银行、中国平安、中国节能、一轻控股、浩海科技、华泰证券、凯美股份、一汽集团……

曾任职：Zebra集团中华区副总裁（世界500强）

实战派：亲身创业经历：上锋科技创始人，研发世界第一款上网行为审计设备“SafeMan”，是首批创业板Pre-IPO企业；男士情趣内衣“mancool蛮酷”品牌创始人，1年半从0做到行业全国前3；“飞鸽传书”、“联信”的联合创始人，飞鸽在内网通讯办公领域占有率第1；联信是国内首款免费通讯社交APP，比米聊/微信更早，微软收购skype时的PK对象以太网科副总裁，4年半时间实现新三板上市；

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