重卡客户开发（散户/大客户）

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课程对象

销售人员，品牌经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：重商客户群体的精准分析

1、重商的市场行业定位，客户行业特色分布分析

重商客户行业分布分析（大客户与散户的比例/市占率分析/产业结构分析）

重商客户行业分析与定位（煤炭行业、物流行业、危险品行业、冷链行业、轿运行业、港口集装箱等代表行业分析）

各个行业的特色需求与客户的需求（国内案例解析）

客户行业场景分析案例解析（物流、冷链、散杂、果蔬等）

2、海外市场营销策略设计思路

品牌力、产品力、营销力、服务力的企业战略规划---价格

营销规划的四个核心维度（政策法规、市场需求、客户需求、竞品状况）

依照客户需求的产品卖点定位与价值提炼分析

第二章节：结合521销售流程，确定每个环节重点动作

1、散户销售技巧的八部法：销售准备—客户接待—需求分析—产品介绍—试乘试驾—合同洽谈—新车交付—跟踪回访

2、销售521的客户心态与销售心态的管理

3、销售521的过程管理与工具的使用，客户的档案管理

4、销售521具体的环节技巧分析：

销售准备：福田品牌文化的展示；视频，产品，展厅软硬件准备工作

客户接待：给客留下良好的第一印象；接待的标准动作解析

需求分析：掌握客户的核心要素；需求分析的工具（冰山理论、5W2H）

产品介绍：展示核心亮点；介绍的话术（FAB法、讲故事、竞品对比）

试乘试驾：展示核心性能；发动机与变速器匹配，底盘工艺等

合同洽谈：利润最大化；金融产品的推送；十大价格谈判技巧分析

新车交付：让客户留下感动；交车仪式，细节服务，

跟踪回访：增加转介绍机会；回访的标准话术；回访的跟进计划等

第三章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户开发前的准备

大客户标准开发流程

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

数据分析的工具解析

2、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

营销人员的专业心态打造

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群应对策略（推荐人、出资人、采购人、使用人、影响人）

3、大客户开发谈判的应对技巧解析

主导型客户的四个应对技巧：适当的赞美倾听，挖掘隐形需求；展示个人专业度；提供2-3个备选方案；补充目标，重要目标排序

社交型客户的四个应对技巧：识别决策者主攻；情感牌赢得信任帮助做决策；设定选车标准法；诱发客户的从众心理

表现型客户四个应对技巧：认同，认可尊重；异性顾问接待；产品功能定位相匹配；诱发负面效应加反问；

分析型客户的四个应对技巧：赞美反问加记录需求；事实为依据的对比分析；意见领袖引导；重塑价值法

第四章节：重商行销活动开展细节规划

带车上门拜访活动开展细节：

上门拜访前的准备工作，客户信息梳理

拜访的团队人员设计和角色工，时间模拟和任务分配

拜访的小礼品准备，物料准备（车辆的状态检查）

车辆体验的卖点前期设计与功能校正

拜访时关键人物的接洽与沟通

老板决策人的宏观环境，项目保障，品牌介绍的沟通

车队长的性能，功能，服务等沟通

采购人的具体采购流程细节沟通

就餐的相关事宜与方式设计

客户交流会

1、新老客户的邀约，主题设计，交流会标准作业流程准备

2、交流会的设计流程-时间节点设计，流程内容，主题清晰，互动游戏，成交有礼

3、现场问题解析与问题处理机制，老客户意见领袖话题设计

4、案例解析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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