区域经理管理职能提升

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课程对象

区域服务、销售经理、区域专员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

区域经理棉铃的市场分析---最糟糕的市场常常都面临以下问题：

1、前期市场遗留问题较多；

2、产品在市场遭遇水土不服；

3、市场混乱，基础薄弱；

4、市场竞争激烈，使本品牌无立足之地；

5、客户不配合或者问题较多；

6、营销团队瘫痪。

第一章节：区域经理如何带领经销商做好市场调研

一、市场现状分析：

1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等；

2、历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等；

3、区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等；

二、市场竞争格局分析：

1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。

2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；

3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。

三、市场发展趋势与市场潜力分析：

1、整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等等；

2、主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等等；

3、本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨，目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。

第二章节：区域经理如何面对市场遗留问题？

1、学会与经销商的良好沟通

2、站在经销商的角度上看问题，增加经销商的利润值

3、问题罗列——根源追踪——多方努力——有效沟通——全力落实等几个方面进行解决。

4、厂家的商务政策解读与全面政策支持的落实。

第三章节：区域经理如何面对产品遭遇水土不服？

1、基逆向思维：产品之所以滞销与水土不服往往有着其深层问题，这时我们需要从我们产品滞销与竞品畅销的结果产生的组成因素进行逆向推理，寻找其产生的根本原因；

2、基于市场调研基础上的产品细分策略：通过市场调研，开发、挖掘适销对路的产品组合或产品品项；

3、基于市场特点的产品推广策略的实施：根据市场消费结构、消费者消费及购买习惯等进行产品推广渠道的划分与相应推广促销策略的具体实施。

第四章节：区域经理如何面对“激烈的市场竞争阻止本品进入市场”的现状？

1、做好品牌定位与进攻规划。也就是说在产品进入市场以前，首先对产品自身的定位以及即将展开的进攻策略进行规划，避免进攻的盲目性。

2、实施蓝海战略，通过品牌定位的确立，寻找区域内的空白市场与战略空白点，避免竞争。

3、进行市场细分，寻找市场突破点，展开集中攻势，实现点的突破，最终以点带面，实现全面反攻。

第五章节：区域经理要了解那些经销商存在的问题，给予应对策略。

1、品牌的经营盈利较低---多种盈利模式的建立

2、市场有遗留问题---有效的协调多方资源做好管控。

3、品牌影响力不够---市场活动的执行与调研。

4、经营品牌众多，对本品牌不够重视---长远战略与商务政策

第六章节：区域经理可以通过以下方法来辅导经销商

1、诚信，认真帮助客户解决市场问题；

2、给客户以希望，即通过对一两个市场问题的处理或市场运做措施的开展使客户看到遗留问题解决的希望与产品盈利能力提高的可能；3、施压，给客户以压力，推动客户改变不配合的消极状态；

4、冷处理，在一切运做手段都失效的情况下，不妨通过低调与时间拖延等方式使问题淡化；以不变应万变，变被动为主动。

六、新任区域经理如何面对营销团队的瘫痪？

第七章节：区域经理必须具备以下素质：

1、在“压力”下工作的能力；

2、让数据说话的能力；

3、资源整合的能力；

4、客户与市场问题的协调能力；

5、必要的市场运做“手腕”；

6、快速打造营销团队的能力。

第八章节：区域经理应该如何辅导经销商的销售能力

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售顾问的个人目标值分解，

销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造

展厅与车辆的现场5S管理细节

试乘试驾车的现场管理细节解读

现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场活动策划的基本原则与活动指向

案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用

岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型

留住核心员工的四个方法

建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

二级网点政策技术支持与人员的培训

如何使二网成为互补的合作伙伴

9、经销商销售流程的要点解析与重点执行

根据不同经销商的销售流程现场解析重点

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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