攻心促成交——销售心理学技能提升

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课程背景

传统销售技能培训较多关注于ASK模型中的S，而如果在此底色上进行心理赋能，则可由代数级成长达致几何级成长。心智、心理能力是技能和知识成长的土壤和根基以及成长催化剂，在成熟的心智模式下，人才能实现自主成长，而不是推动式工作。培训模型，从ASK进阶为MASK。

新时代，客户和消费者的心智都在不断成熟，我们无法再使用“套路”来达成交易。销售人员需要更高层次的心智赋能和心理能量，与客户进行沟通与交流，促成交易。

解决以下问题：

1）销售新人难于短时塑形。

2）销售人员因为体验不深、感悟匮乏造成有形无神、难以达致理想业绩；

3）销售人员消极被动，难以撼动原有行为模式，缺乏成长动机；

4）销售工作时间较久，难以有全新触动和更高成长，难以承担更多责任。

5）销售人员升职前的能力和能量增强问题。

6）销售经理如何在更高层面指导下属的成长，进行辅导。

综上，本课程将从更深层次的心智探索与训练出发，从销售各阶段的心理能量提升做为主线，达到促进销售精英具备更深能量，形成更高效的销售行为模式。

课程收益

对销售人员进行心理深度赋能训练，深度、全面、突破、蜕变。

销售队伍迅速成长孵化、工作状态深度激活与翻新。

可实现激励心智、增加团队融合速度，迅速进入角色的作用

学会全面自我觉察、关注自我、关注对方心理，达致深度沟通，加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，达致更高层次的改变与成长。

摆脱“套路”，从更深层次与客户沟通交流，达致深层链接。

学会识别与绕过客户的心理防御，使用全脑沟通进行说服。

课程对象

一线销售人员（2B/2C）,资深销售人员和销售经理，KA客户经理

课程方式

理论讲解+互动体验+视频欣赏+案例解析

课程大纲

第一讲：销售行为在心理学层面的全新跃升

一、对销售工作的心理学解读

1. 销售的心理学

传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务

心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响

讨论：哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响（食盐效应）

2. 营销模式的底层逻辑需要深度调整

1）参与感对销售人员提出的新挑战（饱合式说服不再可行）

2）参与感强的行业与产品（空白效应，剧场效应）

3）让度空间对人的影响（超限效应，南风效应）

思考与练习：参与感，给了我们日常销售与管理哪些启发？

二、在销售中利用可供性知觉空间进行互动

1. 后现代营销与销售心理学逻辑

2. 可供性知觉空间：充分挖掘各种潜能和可能性的心理状态

——利用可供性知觉空间发展与客户的互动图式集

第二讲：销售商谈中信息扫描能力修炼

一、观察力与敏感度训练

1. 第一印象自我修炼（重要性）

1）55/38/7法则

2）光环效应，皮格马利翁效应

乐高游戏：神秘任务

2. 观察力提升

1）带着目的去观察，懂得越多，看见越多

2）带着更多感官参与，降低知觉阈限

视频：读心专家

3. 观察敏感力提升

1）外表观察

2）言语习惯观察

3）动作微表情观察

4）生活习惯观察

讨论：如何判断异常、说慌的特征

二、高效信息收集的提问训练

1. 信息收集的一般提问

2. 引发和强化需求的RAAIN提问句式

3. 其他提问句式（间接投射问句、奇迹式问句）

三、倾听与共情深度训练

1. 倾听的四个层次

1）被动地听

2）简单回应

3）投射式倾听与回应

4）同理心倾听与回应

练习：一句话反馈练习

2. 倾听的好习惯和不好习惯

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回应的

讨论：为什么要与客户共情

视频：什么是共情式的回应

测试：共情能力测试

练习：共情能力训练：关注对方练习

第三讲：销售商谈中影响说服能力修炼

一、自我觉察

1. 现时觉察和过去时觉察

1）对自己想法的深度觉察与整理

2）对自己行为的深度觉察与整理

3）对自己追求的深度觉察与整理

游戏：价值观拍卖会

2. 气场的提升

——心理学中的“气场”不同于日常定义

——心灵的温度和态度

活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比

二、突破防御机制

1. 识别意识层面的12种防卫行为（贝勃规律、比马龙效应）

2. 识别潜意识层面的防御行为

练习反省：常见心理防御机制

1）分析找出自己的至少8种防御机制

2）分析找出客户至少3种防御机制

三、沟通中的催眠技术

1. 催眠无处不在

认识催眠：催眠的发展和现实科学性

催眠的作用：无法被意识察觉的影响

生活中的催眠现象：发楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 销售对话中三大催眠技巧

技巧一：引发情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效应

第四讲：销售商谈的促成拓展能力修炼

一、谈判心理促成

1. 四个故事产生的三个谈判原则

1）锚定效应

2）边际效应

3）非零和效应

2. 谈判桌上的三大呈现

1）环境设置

2）言语设计

3）姿势“摆放”

3. 对方心理觉察（定位掩护）

4. 我方心理控制

1）面部的威严

2）语气语调的控制

3）具体数字征服对方（定位掩护）

二、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）

第一方面：知——与客户认知保持在同一水平

第二方面：情——与客户深度共情

第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）

第四方面：言——表述内容贴合客户节奏

第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）

互动练习：灵性层面感受训练

收尾：收获感悟分享

付老师

付小东老师 医药营销与管理实战专家

18年医药外资500强和民营企业实战经验

国家二级心理咨询师

曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理

曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理

曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理

曾任：仙乐健康（上市）丨全国培训经理

曾任：阿斯利康(中国)（世界500强）丨零售业务部全国能力发展经理

擅长领域：医药销售与谈判、医药门店终端动销、医药大客户营销与管理、带人经理管理

01-[曾服务于惠氏制药、仙乐健康、阿斯利康等企业]

——累计授课300场，培养2000+名优秀的关键业务营销人才

02-[搭建分属于零售领域的医药公司零售培训体系，萃取零售工作场景2套案例集]

——《医药零售县域业绩加速拓展动作16条》、《门店动销推荐经典技巧20则》

03-[个人独创6个营销工具、员工关键能力提升工具，为业务人员提供“营销利器”]

——【六只羊门店培训技巧】、【五个金点子销售话术】、【门店动销管理七个工具】、【客户信息掌握清单】【客户需求分析矩阵图】、【八种右脑营销与说服方法】；其中曾运用个人独创工具【客户需求分析矩阵图】工具，助力企业新品牌半年时间铺货30000家店；

付老师从一线营销人员到管理岗位，熟知医药营销培训体系的搭建、销售人才的培养、销售行动计划的制定等领域，在18年时间内不断实现培训课程从点到面、培训体系从0到1、营销课程实战与理论的互联互通，并致力于打造企业可传承的人才的培养模式。

【01】曾根据香港利丰集团的发展趋势，探索开创了【在职学生演变为销售主力】的模式并成功运行，促使管理区域专柜营业指标名列前茅，单店（柜）产出连续三年增长率超80%。

【02】曾基于ASK模型，为贝德玛（法国）建立不同渠道业务人员的培训体系，从产品定位、竞品分析、市场趋势等维度入手搭建培训内容；为公司内部业务人员、一级二级代理商、医院渠道商等人员开展情景销售、督导巡店技巧、投诉处理等营销技能培训，累计内部授课50+场，外部授课100+场，助力企业业绩年均提升75%，为企业输送500+名销售、区域营销和督导培训人才。

【03】曾带领团队针对辉瑞惠氏制药的全球人才赋能需求，搭建人才胜任能力模型，制定培训计划，并搭建全国零售OTC渠道和MT渠道的成长路径图，成功为企业输送800余名一线销售精英，100余位一线管理者，和20余位省级经理。同时搭建经销商赋能体系，开展【终端药房连锁】赋能项目，培训覆盖全国25个省份，增强经销商的业务能力，在促进双方合作关系的同时提升了年均25%的业绩增量，增加8个省份经销商的合作。

【04】基于阿期利康业务策略制定销售团队各层级人员成长进阶路径图，同时以区域业务计划（经理版）、结构化商业销售、协议谈判等维度为抓手，对新任地区经理、大区经理进行实地教练与辅导，实现“业务+赋能”为一体，继而萃取16条县域业务拓展成功经验，获得企业VP赞扬，并沿用至今。

主讲课程：

《医药大客户营销与管理》

《医药行业新任经理的成长加速器》

《医药零售铺货上量——顾问式商业销售》

《药品保健品动销上量——驻店促销冠军训练营》

《攻心促成交——销售心理学技能提升》

《培育高绩效下属——医药带人经理的辅导教练技术》

《突破瓶颈，加速产出——医药零售经理的区域业务计划》

授课风格：

● 实用性强：课程将培训与实际应用结合起来，通过案例让学员更容易掌握和实践，并通过场景的全流程实操演练，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性，加入大量激活成人学习兴趣的视听内容，让学员在互动中体验学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

部分服务客户：

医药行业：惠氏制药、阿斯利康、仙乐健康、美国BD医疗、仁和药业、哈药集团、以岭药业、广药集团、九州通、江苏复星、齐鲁药业、太极集团、南京医药、东北制药、吉林修正、天美健、广东特药经销……

医药零售：国大药房、老百姓药房、益丰药房、一心堂、大参林、海王星辰、高济医疗、漱玉平民、新紫金、成大方圆、健之佳、重庆万和……

其他行业：广发银行、中国联通、中国移动、中国人寿、中国平安、泰康保险、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利丰（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、爱婴岛、优家宝贝、法国贝德玛、屈臣氏、丝芙兰、妖兰佳人……

部分客户评价：

老师给人的第一印象是一个很接地气的实战派老师，几乎不直接讲理论，而是从生活化的点滴层层递进到具体的工作场景，说明除了一直保持跟业务团队有紧密的联系之外，还花了很多心思琢磨教学方法，让我打消了对培训老师的刻板印象。

——以岭药业 司总

有一段时间里，公司密集地对全体一线专员进行新员工技能培训，尽管是相同的课程，但每个班级我都全程跟进，才发现老师对每一个要点都有大量的知识储备，要点是一样的，但所举的例子和开展的课堂活动都不一样，而且课后满意度调研都在90分以上，感谢老师无私的分享。

————阿斯利康 彭总监

这次培训我们收到最直接的学员反馈就是：居然全天没有困。付老师培训风格生动活泼，画面感强，和我们此前接受的大多数“填鸭式”培训完全不同，能通过很多游戏和互动的设计来感染学员，带动启发思考，达到转变思想和行为的目的，完全达到了我们的培训目标：增强跨部门沟通的项目管理能力提升。

——国大药房 刘总经理

和付老师带领的培训师团队合作了好多次，原因是他们的培训组织非常专业，培训内容看得出也经过仔细打磨，例如我们都说产品销售要讲FAB，而付老师的门店销售培训已经完全进化了，讲了更符合时代销售要求的五个金点子，我们学员特别受用。还有很多地方，我们都觉得耳目一新。

——一心堂 张总监

非常肯定付老师的课程，上一次我们有一个同事，听完课程之后就使用了那个谈判工具，一下子把新品铺了几十家。我们觉得培训最重要的是给到销售人员能使用的工具，并能见到效果。这次我们也给大家安排的辅导教练技术，大家从思想上和行为上都有很大触动和改变。付老师讲得生动和落地，所以大家才听得进，并愿意改变。

——仁和药业 陈总监

部分授课照片：

美国BD医疗

《大客户管理与销售》仙乐健康

《顾问式商业销售》

国大药房

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》以岭药业

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》

大参林集团

《培育高绩效下属—带人经理的辅导教练技术》中国人寿

《销售心理学》

阿斯利康

《零售慢病——门店动销训练营》一心堂

《新任经理的成长加速器》

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