大客户双赢商务谈判技巧

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【课程背景】

在当今商业社会中，商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售，还是个人间的投资、合作，都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判，可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突，以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧，我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。

【课程收益】

了解客户需求：通过商务谈判，可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中，可以通过询问关键问题、倾听客户的反馈和表达，以及观察客户的言行举止，来深入了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。

建立信任关系：商务谈判是一个交互的过程，通过谈判，可以与大客户建立信任关系。在谈判中，销售员需要展示自己的专业知识和诚实，以及对客户需求的关注和重视，以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率，提高客户的忠诚度。

促进合作：商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中，销售员可以通过与大客户进行积极的沟通和协商，来寻找共同点和合作机会。通过商务谈判，可以与大客户建立合作关系，实现双方共赢的局面。

解决问题和应对冲突：在商务谈判中，可能会出现一些问题和冲突，例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验，来解决问题和应对冲突。通过合理的沟通和解决方案，可以避免冲突扩大，维护客户关系，并实现销售目标。

提高销售效率：商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求，缩短销售周期，提高销售效率。在谈判中，销售员可以根据客户的需求和反馈，快速调整销售策略和方案，以更有效地满足客户需求，提高销售的成功率。

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。

【课程方式】

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程大纲】

第一部分：商业谈判基本理论

1.一组思考和测试

思考题：你在日常生活中哪些问题是需要通过谈判解决的？

谈判能力测试1：挑战还是顺从你的导演？

谈判能力测试2：降价的五种让步方法，您选哪种？

谈判能力测试3：兵临城下的案例

谈判能力测试4：经销商倚老卖老

谈判能力测试5：面对强势客户造成僵局

2.什么是谈判？

3.构成谈判的三个要素

自我测试1：谈判中的唯一目标是打败对手吗？

商务谈判的结局

谈判案例分析：武汉砸大奔事件

4.商务谈判的三个层面和显著特点，以及双赢谈判者的信念

现场游戏：红与蓝的博弈

思考题：影响谈判的要素有哪些？

5.影响谈判的八要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

第二部分 商务谈判的准备流程

1.完整的谈判过程分三个阶段

准备和计划阶段

谈判的实施阶段

谈判的跟进阶段

2.谈判前的准备1

确定谈判项目：品类、标准、数量、价格、期限、保障、合规

案例：日本人发现大庆油田

3.谈判前的准备2确定谈判目标

一般以双赢和长期关系建立为谈判目标

同时兼顾短期利益

最高目标、奋斗目标、基本目标

自我测试：有关请假的问题与领导的博弈

4.谈判前的准备3了解谈判对手（7个方面）

了解对手的目标、习惯和弱点、利益和要求、对手公司的资源

了解对手做决定的权限、了解对手的时间限制和最后期限、了解对手的内在利益相互关系

案例：中海油并购中海油失败

5.谈判前准备4列出不同的解决方案组合

一个谈判项目应该有不同的解决方案

谈判前列出不同解决方案组合

根据对我方的重要性进行排序

预估谈判对手的排序情况

第三部分 商务谈判的实施流程

1.商务谈判七个阶段流程

建立和谐关系、探测摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段、反复磋商阶段、谈判结束阶段。

2.建立和谐关系阶段：建立和谐关系阶段常用的四个方法

恰当的座位安排

运用赞美增进感情

察颜观色

运用轻松、非业务话题实现“破冰”

3.探测摸底阶段

提问收集资料

倾听获取信息

了解对手的谈判能力

4.报价阶段

报价原则和报价操作的2个方法

重点提醒：你对对方了解越少，报价就应越高

典型的报价模式：西欧式报价和日本式报价

报价阶段要注意的问题和报价小技巧

先报价的有利和不利之处

选择测试题：对方直接拒绝了你的报价，你将如何处理？

5.讨价还价阶段

还价的方式和技巧

让步的原则

小组讨论题：讨价还价的技巧

四种因素给谈判造成压力：时间压力、资讯多少、情绪化和期望得不到满足

利用高层的力量

如何制约“请示上级”

黑白脸战术及如何应对不情愿的买家

讨价还价的语言艺术——压价的常用语言、答复技巧、拒绝技巧

6.反复磋商打破僵局阶段：避免僵局最好采用双赢谈判模式

采用破除僵局四原则；常用的突破僵局的主法；忌情绪化说出对抗性语言

7.谈判的结束阶段

最终报价、主动促成交易、争取合同起草权

8.谈判的心理学知识

第四部分 商务谈判的策略和战术

1.七条束缚对方进攻的战术

（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大权限（四）先例（五）奉送权力（六）抬价（七）竞发竞卖

2.八条逼使对方退让的战术

（一）漫天喊价（二）分而治之（三）以退为进（四）威胁（五）突然袭击（六）既成事实（七）吹毛求疵（八）故意拖延

3.九条引诱对方上当的战术

（一）软硬兼施（二）情绪化（三）谄媚（四）欺骗（五）激将法（六）显著让步；（七）拒绝谈判；（八）搅和；（九）声东击西；（九）大智若愚

田老师

田牧老师

——大客户销售实战导师

曾任世界500强美国通信技术跨国公司中国首席代表、分公司总经理

曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院新型成像技术 营销中心总监

曾任清华大学天津高装备研究院洛阳基地5G+工业互联网 营销中心总监

SMEI美国营销国际协会注册销售总监

清华大学清研学院特聘政企项目、大客户销售讲师

中国人民解放军战略支援部队信息工程大学人才发展中心特聘讲师

【个人简介】

自1998年起，田老师入职世界500强美国某通讯技术跨国企业起的近十五年内，从基础业务员做起，直至晋升为中国首席代表和总经理。加入中国人民解放军战略支援部队信息工程大学研究院任新型成像中心销售总监，以及入职清华大学高端装备研究院任5G工业互联网营销中心总监期间，成功操盘如下项目：

1.操盘中国电信、中国移动、中国网通项目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨头的垄断，挤进三大运营商供应商序列，竞得中国电信、中国移动、中国网通多个省级运营商，程控交换机及数字移动通讯在线计费系统的标包，拿下总额超过3亿美元软硬件供应合同。

2操盘中国航发集团北京航空材料研究院项目。代表信大研究院这个军民融合机构，推广军方的无损检测高新品，经过一系列的产品功能、稳定性、检测结果验证和提出双方都接受的方案后，取得客户方组织和决策者的信任，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等国外大品牌关系渗透和围追堵截，成功中标中航发集团北京航空材料研究院项目，实现产品销售“0”的突破。随后航天科工、航天技术、中国电子等合作项目也先后中标，拿下总额超1.2亿元人民币的销售合同。

3.操盘益海嘉里、中储粮国家粮油储备库和中烟集团项目。带领团队推广5G+工业互联网产品，参与到益海嘉里APS生产排产排程的系统的竞标、中储粮国家粮油储备基地外墙疏水项目及中烟集团自动化检测线等项目的竞标，并成功中标，为基地创造营收1.7亿元。

4.为某新型烘干系统企业提供销售咨询时操盘项目。亲自参与到中泰化学蓝炭烘干装备的项目销售活动，在竞争对手与客户关系非常深厚、保持数十年合作关系情况下，距投标时间又仅剩10多天，作为一个新产品，关键是客情关系也不深，要拿下这个定单胜算非常小，但该客户又属标杆客户，对我咨询的公司后续市场开发意义重大，通过亮底牌和签订合同能源合同等措施，最终拿下这个定单，成功进入这个行业。

在田老师带领销售团队不断赢单的过程中，一贯遵循“成人达已”的原则，重视团队成员能力的培养和提升，包含市场开发能力、关系拓展、高层公关等技、战术的培养、提升。严格销售进程设计和监管，将项目销售分为三个阶段24个关键任务，确定每个任务的达成标准和时限，最终达到完全控单，成功中标的目标。在总结实战经验的基础上，结合营销理论，开发出了《项目型/大客户销售策略与投标技巧》、《项目/大客户业务开发管理与公关实战》等培训课程。培养了一大批优秀的项目销售人才。

【课程特色】

针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【主讲课程】

《大客户销售策略与投标技巧》

《大客户关系资本开发与公关实战》

《大客户双赢商务谈判技巧》

《SPIN selling 大订单销售技巧》

【服务客户】 中信新型成像技术洛阳有限公司、合肥知常光电科技有限公司、郑州今迈集团有限公司、郑州信大先进技术研究院、洛阳金诺机械工程有限公司、中泰化学矿冶公司、河南佰衡节能科技股份有限公司、新乡市夏烽电器有限公司、洛阳美锐克机器人科技有限公司、湖北九州通达科技开发有限公司、南京金宁汇科技有限公司、宁夏大地冶金化工有限公司、中国材料研究学会、郑州旷临智能科技有限公司、许昌丽诗商贸有限公司、中多集团、郑州米格机械有限公司、郑州亿恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、郑州新华重型机器有限公司。

【部分咨询案例】

序号客户公司咨询服务内容项目成果

1中信新型成像技术洛阳有限公司1.大客户销售策略与投标技巧

2.关系资本建立与公关实战当年该公司业务增长1.5倍实现销售额1亿元

2合肥知常光电科技有限公司大客户销售策略与投标技巧较上一年度提升1.6倍，实现销售额5000万元

3郑州今迈集团有限公司1.大客户销售策略与投标技巧

2.电话营销技巧年度实现销售额1.7亿元

4郑州信大先进技术研究院1.政企大客户销售策略与技巧

2.关系资本建立与公关实战

3.SPIN SELLING工业CT项目团队，半年销售实现“0”突破，实现销售1500万元（新公司）

5清华大学清研学院（培训机构）1.政企大客户销售策略与技巧

2.关系资本建立与公关实战

3.SPIN SELLING针对性梳理自编课程课件200个，课时达120小时

【学员评价】

田老师的课程贴近实战，能完美解决我们在开发大客户的过程中遇到的难点问题，真是干货满满，受益匪浅。

——清华大学清研学院学员（中船重工）高鹏发

做大客户销售多年，一直在摸索着前行，走了不少弯路，交了不少学费。国内也很少有系统地介绍大客户销售的教材和资料，更缺少贴近实战的教材。听了田老师的课后，让我对大客户销售有了全面和系统的了解，提供了很多解决问题的办法，非常实用。

——郑州今迈科技有限公司销售部长赵宇帅

以往只要看到招标信息马上就去买标书，缴纳保证金，结果是很少能真正中标，听过田老师的课后，才发现没有做到过程全控，没有真正把握到客户组织及决策人的真正需求，没有达成技术和商务突破，原来自己只是一个陪标的。

——中信新型成像技术洛阳有限公司副总经理丁卫良

开发大客户建立自己的情报系统太重要了，因为没有自己的情报系统，客户的真实想法和竞争对手是谁及动向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失败才怪呢！

——洛阳金诺机械工程有限公司董事长刘朝轩

开发大客户总想掌握主动，可是中国5000年的谋略文化和国人的内敛、含蓄，总是把一件事弄得非常复杂，“博弈”这个词也被买卖双方发挥到了极致，学了田老师的这场课，让我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立竞争壁垒的方法，非常重要，感谢田老师。

——中泰化学矿冶公司副总经理李欢

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