银保大客户营销技能提升

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课程背景：

银保大客户营销不同于普通客户营销，它远远要比普通营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点，这就决定了开发的难度。

如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每位大客户经理都在思索的问题。

银保大客户的价值在于：1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈，需要不断地去积累和开拓高端客户，这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效，能够继续做好客户的深挖潜力。

所以，针对以上的内容，我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作，理财经理必须做好转型：从单一的理财经理向管理型+专家型+讲师型的复合人才迈进。做到：培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力，了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向，通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。

课程收益：

掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序；

掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据；

学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率；

学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值；

懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化；

学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力；

学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。

课程对象：

理财经理

课程方式：

理论讲授+互动+讨论+案例解析

课程大纲:

第一讲：宏观趋势与财富管理转型意识

1. 共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？

2. 降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？

3. 新财富市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局

4. 高端客户财富管理的四个阶段

1）财富积累

2）财富保护

3）财富增值

4）财富传承

第二讲：大客户的管控技巧与经营维护策略

一、大客户的“两访一活动”流程梳理与管控技巧

1. 面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他

2. 电访——规定数量，更要强化质量、联系频度，联系质量，决定客户归属

3. 财富客户活动及活动目标（结果为导向）

1）确保“获客”与“存量”同步同频

2）敢于向营销活动要产能，要效益

3）强化营销活动细节创新

二、财富管理重点客群分类及经营维护策略

1. 私营企业主

2. 企事业单位高管

3. 拆迁户

4. 专业投资人

5. 大额定期客群

6. 财富临界客群

7. 他行贵宾客群

经营维护策略：

1）建立客户资料库：对客户进行标记、区分，完善客户信息。（利用好现有的平台系统）

2）分管客户维护：根据销售和服务等情况分配客户负责与对接，各自分管客户的维护。

3）做好销售推进：制定销售流程，有效地进行销售推进，逐步筛选、成交客户。

4）做好销售服务：对负责的客户做好售后服务工作，确保客户满意度。

5）做好售后机制：制定计划，定期对客户进行回访、了解客户的状况与需求。

6）做好反馈机制：建立机制，接受客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈。

7）做好回馈机制：建立机制，借助活动或定期进行客户回馈，来激活客户。

第三讲：财富高端客户经营的三个阶段

第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户

1. 品牌营销活动，打开客户流量入口

2. 贵宾客户MGM，带动价值客群增长

3. 营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口

第二阶段：向存量要增量

1. 提前对接，了解重点客户资金使用计划

2. 产品转向产品组合，利率转向综合收益

3. 重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率

1. 合理排兵布阵更重要

2. 财富客户经营，管理者给方法，员工重执行

第四讲：从生命周期看财富高端客户营销管理与低利率下的财富配置必要性

导入：—生命周期假说理论解读

导入：人生七张财富管理表概述

一、人生不同阶段财富配置原则

1. 创富、传富、留富

2. 单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3. 投资期、理财期、规划期

案例分析：财富客户管理探讨

二、银行低利率下行财富管理分析框架

1. 当下的理财惯性和未来低利率趋势

2. 低利率的影响

3. 理财方式和理财方法思路的转变

三、银行利率下行趋势下资产配置的原则

1. 安全性

2. 稳健性

3. 流动性

四、银行利率下行趋势下财富配置方法

1. “三权统一”

2. 保险

3. 信托

第五讲：资本市场的展望与资产配置在资产管理中运用

一、当前市场分析与展望

1. 三重担忧：三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧

2. 政策应对：短期稳增长、长期转方式

3. 资本市场：企业利润、信用环境、情绪影响

4. 经济增长动能转变路径：出口时代-投资时代-消费时代

5. 当前主要的经济问题：短期（房地产）－中期（产业升级）－长期（人口老龄化）

6. 资本市场迎来新的使命：助力经济能力转变、金融市场的变革

二、资产配置在资产管理中运用

1. 资产配置模型：不同投资组合比例在不同高端客户中的运用

2. 资产配置落地流程：邀约－面谈－实施－跟踪

3. 资产配置面谈营销：标准普尔、理财金字塔的运用

课程总结

张老师

张锐老师 金融产品营销专家

高级金融理财师

毕业于西北政法大学

曾任：平安保险（陕西）丨资深业务总监、三星级导师

曾任：恒大人寿保险丨高级总监、功勋导师

曾任：中兴保险（北京）分公司丨西安中支总

曾任：陕西绿洲保险（西安）分公司丨副总

曾任：华康保险（西安）分公司丨渠道部经理、培训讲师

◆ 累计产生3.5亿保费：主讲保险产说会4800+场（千人以上产说会3场），主导开门红1000余场，链接800多位高净值客户。

◆ 累计200+场金融产品营销课程/项目赋能：为中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行、中国太平洋保险、中国平安保险等100+家企业提供产品营销技能赋能。

◆ 长期服务于“双邮体系”：为江苏省、河北省、湖南省等11个省份开展【中国邮政“数智化”训练营项目】、【中国邮储“财富管理”训练营项目】，大大促进邮储业务发展。

◆ 擅长领域：高净值客户营销、年金险销售、保险金信托、金税四期、法商系列、创说会

实战经验：

张老师毕业于法学传统“五院四系”之一的西北政法大学，将专业的法律知识与实战的“金融”经验合二为一，打造自体系的营销赋能方法论（高度严谨+强逻辑+接地气+重实战），针对不同银保企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的银保企业遇到的“瓶颈期”难题。

[01]-曾任职于恒大人寿保险，为团队量身打造营销技能培训，同时两次担任恒大保险产品研发组组长，提供优质产品，助力业绩持续增长。

——曾仅用14天，为恒大保险打造出一支高绩优团队，增员148人（创造恒大保险全国增员记录），并为团队提供《高净值客户营销》《年金险销售》《家族资产传承法律风险管理》等主题培训，助力团队业绩暴增（业绩2800+万/年，开拓高净值客户180+位。）促使团队荣获“TOP50强团队发展”奖、恒大保险全国“增员绩优团队”奖，个人荣获“陕西功勋级导师”称号。

[02]-长期服务于“双邮”体系，为黑龙江省、江苏省、河北省、湖南省等省份的中国邮政提供金融产品营销+技能提升+沙龙活动等支持；

——曾为牡丹江邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+普客营销+厅堂流量客户营销，促使项目保费达成863.9万，件数521件。

——曾为商洛邮政开展《数智化营销特训营》，利用沙龙活动+客户陪谈+厅堂客户营销，促使项目保费达成1035万，打破此前商洛邮政记录。

——曾为唐山邮政开展《健康险特训营》，主导举办两场精准客户沙龙，当场签单30单，保费60+万。

——曾为苏州邮政开展《数智化营销特训营》，利用高端客户沙龙活动+精准客户营销，促使项目保费达成6077万，超额达目标，成为2022年邮政项目全国第一名。

部分授课/项目案例：

企业授课/项目名称产出结果

平安保险《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《高端客户财富管理》

《绩优人员综合能力提升》

《旺季营销开门红》

【高净值客户营销】沙龙授课30+次

开门红业绩：800+万

开拓高净值客户：600+位

团队增员：395人

太平洋保险（浙江）【高端客户营销】沙龙产出保费750万

民生银行（温州）【“春培计划”大客户陪谈】项目陪谈客户出单2单

（单均：200万5年期。）

建设银行（潍坊）【CTS客群营销】沙龙产出保费386万

交通银行（嘉兴）【高端客户营销】沙龙产出保费428万

农业银行（温州）【高净值客户营销】沙龙产出保费377万

邮储银行（济南）【数智化营销】项目达成目标任务。陪谈客户成功出单：200万5年期

邮政银行（潍坊）【网点产能提升】项目产出保费728万

主讲课程：

《银保新兵营销特训营》

《高净值客户财富管理》

《金税四期下的财富思考》

《银保大客户营销技能提升》

《网点厅堂营销综合能力提升》

《银行开门红营销策略布局与落地实施》

教学风格：

★引发思考+分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”+“练”+“辅”相结合——老师注重理论与实践相结合，从知识点的深入讲解，到学员访谈客户的辅导，到学员练习后精准点评提升，一步一步深入递进，帮助学员实现从学到用的知识转化产出。

部分服务过的客户：

保险企业：中国平安（台州）、恒大保险（西安、成都）、大家保险（潍坊、苏州）、太平洋保险（温州）、阳光保险（西安）、合众人寿（宝鸡）、百年人寿（牡丹江）、建信人寿（潍坊）、农银人寿（东阳）、光大永明（西安）、天安人寿（北京）、明亚保险经纪（西安）、黎明保险经纪（西安）、大童保险经纪（西安）等；

银行企业：中国工商银行（潍坊、温州）、中国农业银行（东阳、温州）、平安银行（台州）、中国银行（温州）、交通银行（嘉兴）建设银行（昌吉）、民生银行（温州、）、邮储银行（九江、牡丹江、潍坊、苏州、济南、商洛、长沙、衡阳、南京、天津、深圳、广州、宁波）、交通银行（嘉兴）、浙商银行（杭州）、徽商银行（济南）、兰州银行（兰州）、浙江慈溪农商行、佛山农商行等；

部分客户评价：

今天听了老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——平安保险 江主管

听了《银保大客户营销技能提升》这门课程后，获益匪浅。课程内容深入浅出，结合实际案例和技巧分享，对大客户营销有了更深入的理解和应用能力。让我学到了与大客户建立良好关系的关键要素，此外，课程还强调了风险评估和保险规划的重要性，让我可以为大客户提供更全面、专业的保险解决方案。

——广州农商行 陈主管

学了《网点厅堂营销》这门课程，让我学会了如何有效地进行客户接待、如何进行产品介绍和销售、如何提高服务质量等，收获非常大，此外课程也设计了很多实用的销售技巧和方法，也很好的的将“服务+营销”相结合，在提升自己的销售能力，同时更好地满足客户的需求和体验感。

——农业银行 林学员

张老师的课程用的案例很多都是一线业务时经常遇到的经典案例，非常容易让人接受。难能可贵的是，听了老师的讲解这些经典案例之后，还收获了很多收获，比如对待高净值客户的时候，要结合法律以及合规性来更好的为客户提供解决方案，这点让我有了全新的认识。

——工商银行 钟经理

张老师的《大客户陪谈》这门课程非常实战落地，他以深入的思考和敏锐的洞察力为基础，教我们学会如何全面了解客户的需求和期望，与客户建立信任和积极的沟通关系，并运用合适的沟通技巧，清晰地传达复杂的概念和解决方案，课程当中运用到很多的工具和方法，一学就能用，让我可以更好的处理工作的遇到的大客户的问题，特别感谢张老师的精心辅导。

——邮政银行 陈主管

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