大客户销售策略技巧

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【培训目的】

众所周知，企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。

开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。

各个行业政府行政调控下，面临前所未有的压力，如何让我们的销售行之有力，找准这个行业的大客户并且顺利公关，是需要深层次把握大客户销售的类型和特点，针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手，层层分析，让大客户销售与管理轻松自如。

【培训收益】

1.行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

3.帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判技能；

【培训人员】

企业营销经理、营销主管、业务人员

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用。

【课程大纲】

第一篇大客户开发与销售

一、大客户销售的特点

1.何为大客户？。

2.为什么要开发大客户？

3.怎样做大客户？

4.大客户四类关键人从点、线、面、体进行剖析

5.我们到底销售的什么？

二、销售的流程

1、拜访前的准备与分析。

2、开场白

3、探寻需求

4、将产品与需求对接

5、处理反对意见

6、缔结

7、访后分析与服务

三、拜访前的准备与分析

1.态度决定一切；

2.分析谁是我们的客户；

3.寻找准客户的策略与技巧；

4.编制客户关系网络;

5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备;

6.准备好公司资料和客户见证

四、开场

1.良好的第一印象；

2.开场的方式；

五、探寻需求

1.需求分析；

2.探寻的工具与方法

六、将产品与需求对接

1、点是一切的基础；

2、产品给予不同的概念就是好卖点；

不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润

我们应当卖什么？

3、产品的三层次；

4、卖点就是核心竞争力；

5、卖点如何提炼？

6、成功案例分享。

七、处理反对意见

1．分清楚真、假异议；

2.处理异议的技巧；

3.如何处理价格异议？

八、缔结

1、把握时机

2．成交的信号；

3.成交的策略；

4.转介绍

九、访后分析与服务

1.怎样做好客户服务？

2.养成良好的服务习惯

3.健忘曲线与拜访频率

第二篇 大客户谈判与沟通说服训练

一、大客户销售谈判的定义与流程

1.定义

2.分工与准备

3.立场与利益

4.妥协与交换

5.探寻底线与让步

6.突破僵局

7.谈判中的价格处理技巧

二、协议的签订

1．签订合同；

2．货款的及时安全

第三篇 大客户关系管理与维护

一、卓越大客户关系管理

1.先进营销理念

2.价值论与需求论

3.顾问式营销与精准营销

4.从4P到4R提前响应客户需求

案例：各个行业客情维护有哪几类？

中国式客情维护分为哪几类？

二、客户关系建立过程

1.筛选客户

2.接触客户，建立关系

3.强化关系

4.让客户产生偏好

5.与客户结盟

案例：客户关系不是请吃饭送礼出来的，而是长期合作，互惠互利的结果。

我的一个课程客户的故事

三、客户满意度维护

1.如何让客户感觉物超所值

2.怎样提高客户满意度、忠诚度

3.如何防止客户抱怨和客户流失

4.通过客户关系管理提升业绩

5.客户关系管理的三把黄金钥匙

第四篇 一切力量的源泉

一、创新思维

1.突破自我设限；

2.业绩都可以突破

二、感恩文化

1.销售就是爱；

2.感恩是拥有不懈动力的源泉。

鲍老师

鲍明忠 老师简介

营销实战派专家

营销管理培训专家

19年企业培训经验

2015年度中国好讲师

2015年度、2016年度中国诚信讲师

国家二级心理咨询师

山东大学经济学院MPA

山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家

忠道智慧管理咨询发起人

中国品牌研究院 特聘专家委员

管理之父彼得德鲁克管理理论资深研究专家

中国总裁网 金牌讲师

山东广电集团营销顾问

美国渼涞保健品集团 特聘专家

同方全球人寿 特聘讲师

资历优势

鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普，同方全球人寿先后任职区域经理、营销总监、生产总监、培训总监、办公室主任、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训咨询师、特约老师，专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师，员工的心态、激励培训老师，10余年培训规划及咨询行业从业经历，致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目，与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程，训练了50000名员工。

主讲课程

《NBS流程销售介绍》

《自动自发、为自己工作》

《必定成功的沟通与服务秘诀》

《必定成功的直播秘诀》

《必定成交的说服沟通艺术》

《必定盈利的销售服务秘诀》

《打造必定成功的商务谈判艺术》

《打造必定成交的情景销售力》

《打造高效团队领导力》

《打造高效执行能力》

《巅峰营销技巧秘诀》

《巅峰营销训练营》

《经销商创新管理的秘诀》

《精准营销特训营》

授课风格

鲍老师的课程幽默风趣，互动性强，以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力，透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解，以生动活泼的授课方式带领学员全情投入，使学员在各自领域实现突破，得到全面提升，老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉，产生了轰动效应。授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。生动幽默、充满激情、言语犀利，有效激发决策者思考高度与深度。讲课内容课上易于掌握甚至已经熟练掌握，课后更易于操作，实战性极强！

【部分学员评价摘录】

1、鲍明忠老师的培训总是理论结合实际，更偏重实际，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听，使自己的工作能力不断提高和优化。

-------移动通信总经理 刘勇

2、鲍明忠老师的课程非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈。让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使学习成为一种至高无上的享受。

------中国邮政副局长 范世宝

3、听鲍老师的培训有三难，他言之有物——令你不重新自我检讨难，鲍老师幽默风趣——令你不捧腹大笑难，鲍老师经验丰富——要你听其言，起而不成功也难。

------鼎隆化工总经理 田胜军

4、“鲍明忠老师讲课非常棒，人很敬业，很喜欢他！谢谢鲍老师......” ------锦川花生食品集团董事长 苏贵勇

5、经过鲍明忠老师手把手的培训，传递真经，员工整体素质飞速提升，培训有系统理论高度、有实战操作，并且有非常强的“独创性”，被学员爱喻为“最具有实战经验的老师”、“人生最有益的导师”。

-------盼盼济南总代理 李建峰

6、“鲍老师在课堂上的每个细节都告诉我什么叫激情、教养......”，

-------金牛建材总经理 刘总

7、“刚听完鲍老师讲的课，真的很精彩，很生动，通过亲身经历，让我看到了一个讲究礼仪，注意细节，激情四射，热情似火的老师”

-------中国讲师网CEO 刘庆云

8、“案例丰富、生动，观察入微，非常实用”，“鲍老师的课有厚度，有深度！同时居然还这么形象生动......”。

-------三株集团 吴炳新

服务客户

食品企业：

蒙牛、伊利、鑫达食品、山东食尚食品公司、无锡三凤桥食品，瑞津餐饮、宏兴食品、山东锦川花生食品企业集团、济宁大象食品有限公司、蒙牛食品济宁经销商、福锦米业、嘉里粮油、好滋味食品有限公司、千喜鹤集团（北京2008年奥运会冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商）、山东凤翔食品有新公司（总部）、山东凤翔食品有新公司（东营分公司）、百事食品有限公司……

油漆企业：

鼎隆化工(北京)有限公司、济宁市亿展科技发展有限公司、德州中胜涂料有限公司、山东济宁特种油漆厂有限公司、山东乐化漆业股份有限公司、金刚化工(北京)有限公司、山东益利油漆有限公司、梁山县泊星油漆厂、邹城市油漆厂……

白酒企业：

关东坊酒业（济南）有限公司、关东坊酒业（济宁）有限公司、粮盈天下酒业（天津）有限公司、东北往事酒业（湖南）有限公司、东北往事酒业（辽宁）有限公司、东北往事酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（长沙）有限公司、粮盈天下酒业（济南）有限公司、粮盈天下酒业（辽宁）有限公司、丹香干红葡萄酒业集团……

医疗器械与保健品行业：

三株集团（总部）、三株集团（烟台分公司）、三株集团（济宁分公司）、山东康佳保健品有限公司（总部）、美国美涞（总部），美国美涞（湖南分公司），美国美涞（上海分公司），美国美涞（鲁西南分公司），美国矿物盐水公司（总部），美国矿物盐水公司（湖北分公司），美国矿物盐水公司（重庆分公司），前列康保健品有限公司。

房地产及工程相关企业：

中国水电地产、海信地产、亚麦地产、中信地产、中南地产（中南建设）青岛公司、中南地产（中南建设）广饶公司、中开建设、通广建工、中建八局……

金融业：

中国银行（山东省行）、建设银行（临沂行）、工商银行（北京分行）、工商银行（北京新街口支行）、工商银行（北京九龙山支行）、工商银行（北京丰台支行）、工商银行（北京崇文支行）、工商银行（北京顺义支行）、工商银行（北京长安支行）…………

通信、服务业：

中国移动（山东省公司）、中国移动（德州公司）、中国移动（安徽省公司）、中国移动（德阳公司）、中国移动（黑龙江省公司）、中国移动（无锡公司）、中国移动（内蒙公司）、中国移动（广州云浮公司）、中国移动（雅安移动）、中国移动（六安公司）、中国移动（南充公司）、中国移动（聊城公司）、中国移动（嘉兴公司）、中国移动（浙江省公司）、中国移动（西藏公司）、中国移动（铜陵公司）、中国移动（天津公司）、中国移动（湘潭公司）……

中国联通（山东省公司）、中国联通（德州公司）、中国联通（安徽省公司）、中国联通（德阳公司）、中国联通（黑龙江省公司）、中国联通（无锡公司）、中国联通（内蒙公司）……

中国电信（山东省公司）、中国电信（德州公司）、中国电信（安徽省公司）、中国电信（德阳公司）、中国电信（黑龙江省公司）、中国电信（无锡公司）、中国电信（内蒙公司）……

山东航空、中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、合众人寿、嘟嘟传媒……

农牧、农资、农药行业：

六合、希望、安池、齐鲁制药（兽药部）、正大集团、金正大、史丹利、山东巴顿农业、山东齐商农业、山东沃中沃农业科技、科赛基农、山东土木启生物科技有限公司（济南）、山东土木启生物科技有限公司（总公司）、巴斯夫山东分公司、广西田园化工有限公司、兴农农药有限公司、最后一公里桂林农药经销商公开课、齐鲁制药（临邑）有限公司、海利尔药业（山东）分公司……

电力企业：

大唐国际托克托发电厂、中核集团三门核电、国华集团徐州发电厂、国华集团宁波电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局、珠海供电局、汕尾供电局、汕头供电局、江门供电局、广东电网、南网集团财务公司、南网集团鼎和保险、南网集团新能源公司、蒙东供电局、紫云供电局、江门供电局、国网集团明珠公司、大唐鸡西发电厂、大唐龙江公司、大唐岩滩水电、大唐东营筹备处、大唐集团耒阳电厂、中电投盘南电厂、华电以礼河水电、华电毕节电厂、华电集团福建公司、大唐河北公司、成都电业局、河北供电局、河南登封供电局、河南开封供电局、扬州供电局、湖北十堰供电局……

生产制造业：

中石油西南油气田、中石油西南气矿、海尔集团、海信集团、南车集团株洲电力机车厂、三一重工、江淮汽车、合肥常青机械、鼎隆化工、力诺集团、国家造币集团沈阳造币厂、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、飞雕电器、飞雕照明、桑诺珂制衣、施耐德万高（天津）电气设备、……

政府、高校、事业单位：

山东省农业厅、天津市农业厅、济南市农业局、天津市津南区农委、莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心、广西南宁企业服务中心、广东省企业家联合会、清华大学长三角研究院、北大EMBA班、中人网、前程无忧、澳门公开大学、中国管理研究院、北大光华、云南交警高支队……

其他：

统一润滑油、长城宠物、香港医仕高、俊森生物国际、山东航空、齐鲁制药（OTC部）、漱玉平民大药房、关东坊酒业、粮满天下酒业、洛北春酒业、祥鹏航空、南方航空、山东邮政、中外运、中铁能源、西江集团航桂实业、曲美家居、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒、国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛集团山东机构、丽可医疗器械、天鸣家电、中昊民防、银座商城、大润发、沃尔玛、讲师网、牛课网……

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