销售经理的角色认知与素质提升
【课程编号】：NX41340
销售经理的角色认知与素质提升
【课件下载】：点击下载课程纲要Word版
【所属类别】：销售经理培训
【培训课时】：1天
【课程关键字】：销售经理培训
我要预订
咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com
课程目标：
1、帮助从事市场开发工作和项目交付工作的业务经理们梳理清楚业务经理这一角色所蕴含的真实意义与素质要求；
2、多维度提升学员对客户需求的认识和理解，并能通过解决方案式营销满足客户需求获取订单；
3、帮助学员掌握基础的商务礼仪常识，并通过场景演练让学员深刻认知并提升有效拜访客户的能力。
学习对象：
从事装备制造、工程承包行业的销售经理等
教学形式：
讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
课程大纲：
课程导入：正确认识销售工作
1、正确认识我们的产品：资本性货物/服务
2、正确认识我们的销售：项目型营销
3、正确认识我们的工作：销售经理
第一部分 销售经理的角色认知与基础素质
1、客户经理的五大核心角色
（1）项目销售的负责人
（2）关键信息的侦察兵
（3）客户问题的解决者
（4）重要关系的维护者
（5）资源整合的操盘手
2、客户经理的六项基础素质（系列案例互动）
（1）看：一双慧眼洞察百态纤毫
（2）听：感同身受洞悉真实需求
（3）记：烂笔头构建商业情报库
（4）思：好脑子梳理关键突破点
（5）说：合理的呈现方案与价值
（6）攒：高效的整合内外部资源
3、树立个人品牌的四个要求
（1）自我形象：吸引客户
（2）专业素质：惊艳客户
（3）沟通能力：取悦客户
（4）服务心态：感动客户
4、【案例练习】从一封邮件中谈起，聊聊销售经理如何成功
第二部分 开发好客户：客户识别、需求挖掘与解决方案营销
1、做好市场分析，锁定目标客户
（1）市场开发，日常做什么？
（2）画好行业地图，筛分目标客户
（3）重要目标客户的核心决策链分析
2、多维度正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性
（2）战略客户的需求分析
（3）政府客户的需求分析
（4）个人客户的需求分析
3、满足客户需求：解决方案式营销
（1）解决方案营销四要素
（2）资源整合下的解决方案营销
4、【案例讲解】点评华为在安哥拉市场的项目运作
第三部分客户关系的建立、突破与维护
1、什么是“以客户为中心”
2、如何有效的拜访客户
3、如何突破关键客户关系
（1）初始-认识：熟人原则+共同点策略
（2）认识-熟识：频率原则+钩子策略
（3）熟识-信任：社交原则+独处策略
（4）信任-同盟：顾问原则+同盟策略
4、如何维护好重大的客户关系
（1）重大客户关系的日常维护
（2）如何构建并维护好组织客户关系
（3）如何构建并维护好普遍客户关系（售中）
5、【案例研讨】如何改进我们当前开发客户关系的方法？
第四部分 基础商务礼仪与会务礼仪
1、仪容仪表礼仪
2、会面礼仪：位次、会面、行进、送礼等
3、宴请礼仪：点菜、餐具、进餐、敬酒等
4、会务礼仪
5、【章节练习】设计并回答一些礼仪场景的问题
第五部分 课程总结
程老师
讲师简介：
程帅老师
北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
原中国出口信用保险公司副处长
上海交通大学总裁班特聘讲师
商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师
上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师
现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问
擅长领域：
市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；
国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等
任职履历：
2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任
负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；
负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。
2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作
全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；
为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。
实战经验：
程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。
主讲课程：
国际化实务课程：
《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》
《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》
《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》
《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程
《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程
《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》
《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程
《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》
《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程
《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》
《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》
《海外市场开发与运营的非技术风险管理》
《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》
《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程
《海外员工的健康与安全管理》标杆课程
《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程
《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》
《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程
《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》
《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程
《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》
《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程
《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程
国内市场营销：
《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程
《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》
《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程
《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程
《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》
《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程
《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》
《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》
《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程
《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程
《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程
华为专题：
《华为国际化实践分享》
《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与市场开发意识提升》
《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程
《向华为学习狼性营销管理》标杆课程
服务客户：
政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等
对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等
装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等
对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等
ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等
我要预订
咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com
企业管理培训分类导航
企业培训公开课日历
2025年
2024年
