转换市场思维做好客户开发
【课程编号】：NX41341
转换市场思维做好客户开发
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【所属类别】：大客户销售培训
【培训课时】：1天
【课程关键字】：客户开发培训
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课程背景：
在当前经济发展趋缓的大形势下，买方市场特点显得尤为突出。要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业必须转换市场思维，按照市场的逻辑进行客户开发与业务经营。本课程提供了市场化项目运作与大客户运作的思维方式与具体操作的方法、经验和技巧，能够帮助企业市场人员转变观念、提高业务开发能力，进而带动提升企业的市场竞争力，在残酷的市场竞争中不断做大做强。
教学形式：
讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
适合受众：
集团及各级公司中从事市场开发工作的中高层管理人员，市场营销骨干，其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。
学员收益：
认识并掌握市场化思维所涉及的四大要点：机会、价值、信息和信任；
学习并掌握辨别市场机会、抢抓机遇点的分析方法；
多层次多角度理解客户需求，并能通过设计和提供解决方案满足客户需求；
掌握商业信息传递的原则和方法，能够做好组织经验的提炼与沉淀；
充分理解“以客户为中心”，并掌握快速获得客户信任的方法；
通过市场化思维和客户开发运作的学习，提升当前业务开发能力。
课程大纲：
第一章 课程导入
1、坚持市场转型与思维转变的紧迫性与必要性分析
2、OVIT模型——适合我司市场转向的思维与方法模型
第二章 机会论：如何把握市场机遇
1、深刻认知选择的重要性
2、如何识别与把握重大市场机遇
3、市场覆盖与线索甄别
4、章节演练
第三章 价值论：如何满足客户需求
1、价值就是用市场行为满足客户的需求
（1）企业的市场竞争大多是差异化的竞争
（2）解决方案是企业差异化竞争的主要载体
2、要正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求
（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求
（4）如何正确理解与分析政府客户的需求
（5）如何正确理解与分析客户的个人需求
3、通过解决方案来满足客户的需求
（1）技术与产品
（2）服务与交付
（3）商务与投融资
（4）资源匹配与顶层设计
4、章节演练
第四章 信息论：如何呈现自身价值
1、价值传递与呈现的四大原则
（1）FABE原则：如何向目标客户传递信息
（2）高标准：如何在客户面前树立好品牌
（3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案
（4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递
2、销售工作要行程工作套路
3、做好组织经验的搜集与沉淀
4、章节演练
第五章 信任论：如何赢取客户信赖
1、正确理解“以客户为中心”
（1）销售人员如何落地“以客户为中心”
（2）客户关系的三个层级与有效管理
（3）做好组织客户关系的规划与构建
2、获得关键客户信赖是成就销售的重中之重
（1）关键客户信赖的三要素
（2）市场人员的个人品牌构建
（3）项目运作需要构建信息渠道
布线：发展内线并建设立体信息渠道
明事：摸清客户组织架构与采购流程
辨人：梳理决策链并锁定关键决策人
（4）如何正确的拜访客户
如何给客户留下良好的个人印象
如何就业务合作建立起联系机制
（5）快速突破关键客户关系的四步晋阶法
初始-认识：熟人原则+共同点策略
认识-熟识：频率原则+钩子策略
熟识-信任：社交原则+独处策略
信任-同盟：顾问原则+同盟策略
3、合作开启后如何做好客户关系的维护
4、章节演练
第六章 课程总结
程老师
讲师简介：
程帅老师
北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
原中国出口信用保险公司副处长
上海交通大学总裁班特聘讲师
商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师
上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师
现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问
擅长领域：
市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；
国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等
任职履历：
2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任
负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；
负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。
2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作
全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；
为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。
实战经验：
程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。
主讲课程：
国际化实务课程：
《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》
《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》
《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》
《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程
《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程
《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》
《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程
《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》
《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程
《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》
《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》
《海外市场开发与运营的非技术风险管理》
《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》
《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程
《海外员工的健康与安全管理》标杆课程
《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程
《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》
《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程
《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》
《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程
《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》
《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程
《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程
国内市场营销：
《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程
《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》
《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程
《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程
《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》
《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程
《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》
《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》
《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程
《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程
《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程
华为专题：
《华为国际化实践分享》
《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与市场开发意识提升》
《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程
《向华为学习狼性营销管理》标杆课程
服务客户：
政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等
对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等
装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等
对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等
ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等
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