销售精英核心能力提升

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程收益：

本课程就是从“经营有道、管理有方、销售有术”三个维度，全面系统提升销售精英的影响力、运营力、销售力，进而提升成单效能。

掌握顶尖的销售精英做那些对的事情，他们到底卖什么？

如何时刻让自己保持积极情绪的方法，产生超强的行动力

准确把握顾客购买过程中的心理行为特征

懂得运用非语言的影响力与顾客互动让顾客更加喜欢、信赖你的方法

建立顾客的购买标准，向顾客提供感觉上“独一无二”的产品。

把握顾客的感性需求，让顾客获得完美的购物体验

学会将顾客的拒绝控制于萌芽状态之中，将异议转化为机会

了解投诉者的真实意图，将投诉转化为新的收益

课程对象：

公司销售主管、大区经理、销售督导等。

课程方式：

讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练+情境视频+角色扮演

课程特色：

不光有最新理论，更有落地方法与工具

没有拍马屁，会一针见血训练学员

不打鸡血，学员自然亢奋，精神抖擞，忘我投入

现场演练、笔记、互动、头脑风暴等体验一个都不能少

课程大纲：

第一单元、顾客买的是什么？

【解决的核心问题】

奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为？顾客的“热键”在哪里？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？

买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋

买的是好处

买的是解决方案

买的是服务

买的是你自己

顾客为什么买？为什么向你买？为什么要现在向你买？

第二单元、顶尖的销售精英卖什么？

【解决的核心问题】

顾客购买产品的目的是想获得价值。设计--生产--广告--销售--服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客却只能通过营业员销售这个唯一的接触体验去判断产品乃至整个品牌的价值。所以产品价值最终的释放程度是由营业员的个人表现决定的。

专家就是赢家，销售精英做对的事情比把事情做对更重要。

不卖产品，卖为顾客解决问题的方案——专业顾问

不卖产品，卖产品给顾客带来了的好处——销售专家

不卖产品，卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使

卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友

第三单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧

【解决的核心问题】

每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。

一、识别及进入客户沟通频道

视觉型客户特征及应对沟通技巧

感觉型客户特征及应对沟通技巧

听觉型客户特征及应对沟通技巧

二、顾客类型分析及应对

自我型顾客

顾客特征：漫无目的、排斥导购

接待要点：理念营销、情感营销

常见问题：接待不积极，不知将顾客升级

比较型顾客

顾客特征：环视四周、询问打折及赠品

接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比

常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性

犹豫型顾客

顾客特征：脚步缓慢、若有所思

接待要点：多了解、帮挑选、促购买

常见问题：缺乏耐心、显得急噪

明确型顾客

顾客特征：直奔商品、需求帮助

接待要点：求速成交、少说多做

常见问题：切忌吹捧、导致投诉

高端客户基本认知

高端客户价值体系概述

高端客户“富贵雅”的层次需求

案例分析：流感中的北京中年

让高端客户喜欢上你

让高端客户给你介绍朋友

和高端客户相伴成长

“中年油腻”的高端客户群集体画像

第四单元、销售精英服务技巧——“七脉神剑”成交法

第一剑、主动迎客

【解决的核心问题】

聪明的销售人员能够准确的识别顾客的心理，主动营造一种轻松而亲和力的氛围来迎接顾客。

正确的迎客语言和动作是什么？

识别顾客层级：潜在购买者、购买者，判断决策者和影响者

判断接近顾客的八大时机是什么？

第二剑、接近顾客

顾客的话是真的吗？顾客为什么不爱开口讲话呢？怎样更快的解除顾客的抗拒建立信任呢？

接近顾客的最佳时机？

如何观察顾客的一动一行？

接近顾客的四大方法是什么？

如何赞美顾客？

接近顾客的十大注意事项是什么？

如何保持即亲密又安全接触的距离？

第三剑、挖掘需求

怎样才能获得了解顾客需求的资格？怎样才能了解到真正需求呢？假如顾客自认为具有成熟的购买标准或早已被竞争对手灌输过购买标准怎么办？

如何挖掘顾客的需求？

销售是问出来的：问对问题赚大钱

如何大胆地向顾客发问？

客人问题的原则和秘诀有哪些？

如何设计开放式问题、封闭式问题？

提问的四大技巧是什么？

如何使用中性式问题、测试性问题、推荐性问题？

第四剑、产品呈现

专业的产品呈现不仅仅是传播价值（已有的价值），更需要销售人员在现场创造价值（新增的价值）。对于高附加值产品而言，产品呈现不是简单的产品说明，不是不厌其烦地说服顾客，而是运用善意的想象力帮助顾客成就梦想！

产品生动化展示的攻心策略

如何有效引导和鼓励顾客体验

如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？

FABE产品展示法则应用

四种有效的产品介绍的方法？

互动式介绍法

视觉销售法

假设成交法

倾听的技巧

第五剑、异议处理

嫌货才是买货人。顾客有不同的看法或问题是正常之举，但如果销售人员不了解顾客异议的真实意图时就 “背诵”出答案能让顾客满意呢？顾客千奇百怪的异议难道都需要化解吗？哪些是真的异议哪些是假的呢？如何将异议转化为成交的机会呢？

深刻认识异议：嫌货的才是买货人

了解客户产生异议的真正原因

当客户产生异议时要耐心倾听

确认客户的异议，以问题代替回答

解除异议的五种方法

假设解除异议法

反客为主法

转换定义法

提示引导法

合一架构法: 婉转的 （是的… ，同时…）

一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？

（太贵了？便宜点吧？考虑一下？等等）

第六剑、绝对成交

如何在正式成交前测试到顾客的心理状态，提前化解异议，避免强行成交呢？如果顾客提出暂时不能成交怎么办？

成交的关键在于要求

成交大师的信念：成交一切都是为了爱

成交就是发问的艺术：

一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？

顾客成交时的心理顾虑有哪些？

顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？

五大成交方法：

成交方法一：假设成交法

成交方法二：二选一成交法

成交方法三：分解决定成交法

成交方法四：6+1问题成交法

成交方法五：反败为胜法

第七剑、欢送顾客

销售真的结束了吗？对于暂时没有成交的顾客是否可以悬崖勒马？对于已经成交的顾客是否可以锦上添花，让顾客更加满足的离开呢？

预存情感，完成闭环。

唱收唱付：正确收银的语言与动作

感谢顾客45度鞠躬

错误的送客语言和动作

正确送客的语言和动作

欢送顾客致门口，目送顾客离开

第五单元、投诉处理技巧

产品的价值与投诉的强度成正比！

顾客错了吗？明明是顾客自己使用产品不当造成的损坏为什么会撒谎？怎样让顾客恢复理性呢？

投诉抱怨产生的真正原因

顾客投诉心理分析

妥善处理投诉的意义

处理投诉的原则

投诉抱怨的预防与处理流程与技巧

将投诉转化为收益

赵老师

赵 久 亮 老师:

资历资格:

八马茶业陪跑8年，多项目资深项目经理，有超过53场现场运营、授课经验

八马茶业多项目课程研发、运营流程设计、主讲老师

营销体系构建、精益领导力专家

三星集团6sigma黑带大师、三星集团SAMS认证培训导师

清华大学EMBA、北京大学深圳研究院EDP客座教授

CAQ注册质量工程师

曾任职务:

深圳市云图企业管理咨询有限公司总经理

前北京大学深圳研究院国企研究中心研究员

清华大学深圳研究院培训中心人力资源专家

深圳市务本源咨询有限公司首席顾问

SBTI华南区副总经理

破解中小企业成长规律：

7年为总裁班授课、企业咨询和培训

近120余家中小企业进行访谈调研

内训企业超过370家

擅长领域和研究方向：

赵老师有超过20年的消费零售领域精益管理、领导力、精细化管理及提升客户现场体验实施经验，经营陪跑茶业行业龙头“八马茶业”超过8年，创造性的将精益运营理论与消费零售领域的经营管理结合。研发并实施《金牌店长特训营》、《顶级销售特训营》、《灯塔门店养成记》、《运营经理领导力提升》、《茶行业战略解码》等品牌课程。

赵老师曾在三星从事经营革新工作10年，曾为宝钢、本钢、海尔、美的等超过200家不同规模和不同行业的客户实施突破性改善方案并提供了顾问服务，为客户带来巨大的财务回报。也曾受深圳国资委委托，为包括地铁、盐田港、机场、深业在内的40家深圳国企提供咨询服务。

主要品牌课程：

《大数据时代的变革领导力》、

《金牌店长特训营》、

《顶级销售特训营》、

《灯塔门店养成记》、

《运营经理领导力提升》、

《茶行业战略解码》、

《精益营销管理实务》、

《营销技巧及业务推广策略》、

《结构化问题解决7步法》、

《销售流程梳理》、

《销售管理实践》、

《SMART目标管理工作坊》等

部分服务行业及客户：

赵老师培训过的客户来自多种行业，包括：医疗业、酒店业、保险业、电信移动业、电子印刷、信息技术、半导体生产商、快速消费品制造、钢铁行业等等，主要客户包括：

服务业（医疗、教育、保险、酒店）：

八马茶业、7天网络、北大深圳医院、哈医大二院、深圳外国语学校、黑龙江省医院、中山大学，深圳国资委、康美药业、深圳保健办、龙岗义工联、彭年酒店、博源医疗、妈湾工作站、鲁商集团等

服务业（交通、电信、银行、百货）：

黑龙江移动、河南省工信委、黑龙江省工信委、深圳巴士集团、深圳地铁、深圳赛格集团、深圳机场、深圳水务（光明）、黑龙江邮储银行、深圳招行、深圳建行、鸿联九五、深业汽修、太阳百货、人人乐、中航信息、宏业集团（香港）、中通信息、南方航空地勤、芜湖海洋公园、鹏劳公司、远洋运输、中邮、顺丰、南山石油、深圳市政公司、麦当劳、山姆会员店等

地产与物业管理：

中兴发展、粤通公司、华强文化、兴业公司、华润置地、招商地产、万厦居业、众业经济发展中心、大众物业、泰然物业、华联物业、光华物业、特发集团、怡海物业、天健集团、广田集团、安远集团、龙城物业等

制造业（电子信息、钢铁、快消品等）：

创维电子、长城科技、太原钢铁集团，本溪钢铁集团，海尔集团总部，海尔电子事业部，诺亚达铜管，上海宝钢集团，光宝集团，建兴光电，广达电脑，雅达电子、可口可乐、美的日电集团，南太电子有限公司，雅图仕印刷有限公司、成霖实业、霸王集团、伟创力、美好创亿、泰和安科技、东方亮彩、YKK、耀明鞋业、国人通信、通产丽星、深圳电器、酷派宇龙、金运达、东芝泰格、豪恩声学、飞荣达、维珍妮、利华制衣、致君药业、南方粮食工业公司、思达仪表、大唐宝昌燃气发电、环球石材、精熙、泰和科技、东风雪铁龙、桥本精密、招商重工、裕达富电子、昂纳信息、恒拓高、沃尔核材、共进电子、理工科技、华测检验、晨讯达等

其它：北大本部总裁班、清华深圳研究生院总裁班、北大深圳研究院总裁班、华培医院院长年度峰会等

授课特色：

赵老师的管理课程，行业跨度大、客户分布广、专业技巧精、实战操作性强。其课程所涉的管理领域系统全面，包括精细化管理、战略解码、创意性思维、6sigma与精益、领导力、执行力、团队建设、冲突管理......

学员评价：

赵老师及其团队是我们八马的“最佳外援”！八马全国13000名员工有16000名都认识赵老师。

--八马 人力总监吴总

我们希望签100场以上的长期合同，持续改进！陪跑八马,共同成长……

--八马副总经理 何总

赵老师的授课方式和课程给了我们前所未有的震撼，跟以往听过的类似课程有很大区别，不但给了我们正确的理念，还一针见血地指出了我们实际工作中常犯的错误，更重要的是赵老师还教会了我们纠正错误、解决问题的方法论。

——上海宝钢集团 熊经理

听了赵老师的课，我们更意识到自己的弱点在哪里。我认为赵老师的实战经验非常更富，他比我们很多骨干更了解我们的流程设置和优劣之处，使我们对未来的改进更有方向，更清晰了。

——海尔电子事业部 卢经理

赵老师的行业经验和专业知识很丰富，实操指导能力也非常强，并且讲课幽默风趣，模拟练习也很真实易懂、富有乐趣，我们都很喜欢赵老师的课程。

——美的日电集团 陈主任

赵老师是我们见过最佳的既有系统理论又有实操经验的咨询师。带给我们在前所未闻的很多管理方法，我们都觉得受益匪浅。

—— 深圳国资委 刘部长

部分项目现场回顾

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