保险销售循环技术

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【课程背景】

随着互联网时代的快速更替，客户的消费场景逐渐互联网化，传统营销的场景、工具及方法也日益受到互联网的冲击。人们不禁发问：从前的销售理论是否在当今时代显得低效而过时呢？销售从业者是否应该摒弃传统方法，进而选择更符合当今时代特色的方法呢？

要解答这个问题，我们需要探寻一下当今销售场景中的核心要素：人。除了发生在互联网上的自动化交易，我们还发现：当今时代仍有极大量的销售场景是发生在线下的，尤其是较为复杂的保险产品类型。而线下的销售始终离不开两端：买家和卖家——买家的主体是人，卖家的主体也是人。不管时代如何变化，来自人性的规律却未曾发生变化，那么也就说明来源于人性规律把握的经典销售原理与技术就未曾过时。

本课程汇集了国内外先进保险公司的培训经验，围绕保险销售的流程，通过讲授、案例启发以及模拟演练等方式，力求让学员掌握一套让其业绩额、客户量能够实现持续双增长的方法。它可堪称保险销售者的战术“护城河”，掌握这套方法，能够有效化解从业者常见的因资源枯竭导致的“销售瓶颈”，从而使其在行业内立于不败之地。

【课程收益】

重塑学员对于销售流程的理解，明确给出转介绍的意义和发生的场景

掌握销售循环的五大步骤，包括基本原理、实操技巧和话术应用

使学员学会在销售流程中实现业务闭环，从而获得业务可持续发展的机会

在本课程结束时，学员能够自主输出一套基于其个人定制的“专业人设三板斧”话术

通过五场模拟演练及专家纠偏，帮助学员至少、切实掌握“客户开拓”、“电话邀约”、“自我介绍”、“需求分析”、“缔结面谈”五项话术能力

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授+情境演练；②学员互动：每个模块都设置引发学员深入思考的互动问题，并展开充分讨论

课程内容：①老师个人实战经验萃取；②国内外领先的寿险公司培训经验总结；③国际寿险行销协会LIMRA理论及数据支撑

总体特色：课程通俗朴实，基本原理中暗藏深刻的道理。老师凭借其多年销售经验，通过大量真实案例的列举，深入浅出地帮助学员获得保险营销的经典方法秘籍。

【课程对象】

聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理、保险营销员

【课程大纲】

一、什么是销售循环？

延展思考：销售循环的每个环节都共同具备什么？

1、销售循环总论

销售循环图的呈现及解释

销售循环是如何使你的业绩、客户实现持续双增长的？

挂图展示：销售循环图

2、保险营销的核心策略：基于服务的保险产品销售

常见的产品销售方法

保险产品VS其他产品

保险销售的核心策略：用服务代替销售

一个成功案例和一个失败案例的对比

3、保险营销核心工作：让客户明白自己真的需要寿险产品

二、销售循环之寻找准客户

延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、销售最关键的因素——充足的客户数量

问题互动：做销售，最关键的是什么？

2、来自LIMRA权威的成功方程式

从漏斗图观察：由接洽到签单的转化逻辑

从漏斗图思考：你需要寻找多少位准客户？

挂图展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客户？

RPCAR原则

确定客户是否需要寿险的原则

判断客户是否具有购买力的五种方法

判断客户是否具有投保条件的三项标准

感受客户的可接近性

感受客户的责任心

展示4个模拟客户的信息档案，让学员判断是否为理想客户

4、寻找准客户的四个方法

问题互动：你的理想客户在哪里？

客户来源的根本认知

最高效，也是最难的方法：缘故法

现场练习：创建人脉标签

可持续，最简单的方法：转介绍法

提供话术示范

学员现场模拟演练

挑战极限转介法

难度大，但惊喜多的方法：随缘法

案例佐证：宝妈案例、电梯案例

从未过时，最直接的方法：陌拜法

三、客户电话接洽

延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、什么是保险接洽？

与什么人

谈什么事

接洽的原则

2、接洽的目的：约出黄金信息

定时间

定地点

如何利用微信接洽缘故客户？

3、电话接洽才是王道

问题互动：微信功能如此强大，为什么“接洽”还要靠电话？

微信接洽VS电话接洽

导致营销员缺乏电话接洽勇气的三个原因

电话接洽话术的六个组成部分

提高电话接洽成功率的四个方法

4、电话接洽的操作路径

解析“电话接洽黄金法门”之战略篇：缔结心态

解析“电话接洽黄金法门”之战术篇：二择一法

电话接洽话术脚本示范

模拟演练：学员使用话术脚本进行现场演练

5、电话接洽的五个次优选择

四、专业销售面谈

延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、攻克两GUAN：观念与关系

问题互动：当你与客户第一次见面时，请站在客户的立场，想一想：客户心中会有哪些疑问？

2、销售面谈的目标：建立客户需求

3、销售面谈的四个步骤

建立关系—取得客户的信任

① 寒暄与赞美COFIE

② 专业人设三板斧

模拟演练：学员撰写自己的“专业人设三板斧”，并现场演练

沟通观念—挖掘需求

① 三阶段四问题

② 家庭保障

③ 医疗保障

④ 教育金储备

⑤ 养老金储备

分析需求—确定保额保费

① 分析需求的核心公式

② 线索问题六步走

模拟演练1：健康保障需求分析

模拟演练2：家庭保障需求分析

结束语—预约缔结面谈

① 感谢并说明下一步的安排

② 约定缔结面谈的时间、地点

预约缔结面谈话术示范

模拟演练

五、成交缔结面谈

延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、缔结面谈的目的

形式：签单

意义：让客户拥有保障

2、缔结面谈的六个步骤

开场

重温需求

解释建议书

缔结激励

签单

要求转介绍

3、缔结激励的三个方法

二择一法

从众法

假定成交法

模拟演练：三种缔结激励方法的现场演练

4、成交中与成交后的注意事项

5、缔结的五个正确观念

六、持续售后服务

延展思考：我在这个环节可以要求转介绍吗？如何做？

1、用心服务，让销售更容易

在你的保险生涯中需要销售多少张保单？

基于以上问题的推导溯源

2、一个客户就是一个市场

基于服务——转介绍的核心策略

转介绍的逻辑循环

3、售后服务的内容：

客户预期的服务——跟保单相关的六项服务

客户超预期的服务——跟客户相关的六项服务

4、递送保单的五个步骤

保单递送前的准备

充满仪式感的恭喜

专业化保单解释

注意事项交待

要求转介绍

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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