客户经理销售的关键技巧

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【课程背景】

客户经理产品销售的关键技巧课程旨在帮助客户经理提升销售能力，全面掌握在销售过程中所需的关键技巧。

本课程将涵盖销售认知态度、情绪控制、沟通技巧、成交技巧及处理异议的技巧等内容，并结合银行理财产品销售场景进行具体案例分析和实操演练，帮助学员在银行理财业务中取得更好的销售业绩。

【课程收益】

提升销售业绩：学员将全面掌握银行产品销售的关键技巧，能够应对各类销售场景，提高销售效率和客户转化率，实现个人销售业绩的稳步增长。

提高客户满意度：学员通过学习沟通技巧和处理异议的方法，能够更好地了解客户需求，提供个性化的银行产品解决方案，提高客户满意度和忠诚度。

建立与客户稳固的关系：学员将学习建立信任和共鸣的技巧，通过有效的沟通和表达能力，与客户建立长久稳固的合作关系，实现持续业务增长。

增强自信心和专业形象：通过课程的训练和反馈，学员能够提高自身的销售技巧和专业素养，增强自信心，树立良好的个人形象和品牌价值。

【课程特色】

1. 实用性强：课程以实践为导向，注重培养学员的实际操作能力，通过大量案例分析和角色扮演来加深理解和应用。

2. 个性化定制：根据不同学员的背景和需求，针对性地定制培训方案，使学员能够迅速应用于工作实践中。

3. 实战演练与反馈：课程中设计了实战演练环节，学员能够在模拟销售环境中锻炼销售技巧，并获得专业指导和反馈。

【课程对象】

银行理财经理、客户经理等销售岗位以及销售团队管理者等

【课程大纲】

一、客户经理销售的认知和态度

1、了解销售的本质和重要性

定义：什么是销售

解释销售在银行业绩中关键作用

2、培养积极主动的销售态度

培养积极心态和自信心

拓展学员对于销售工作的积极认知

3、对销售的正确认知：寻找客户需求与价值匹配点

销售：发现客户的关键需求，并提供符合需求的理财产品解决方案

销售=满足需求

你正好需要，我正好专业

二、销售心态和情绪控制

1、了解销售过程中的情绪变化

分析不同销售阶段可能出现的情绪变化，如恐惧、压力、挫折、兴奋等

2、提高自信心

提高自信心的方法，培养正面心态以应对挑战

3、掌握应对拒绝和压力的方法

有效的情绪管理和应对技巧

处理销售过程中的拒绝和压力情境

三、销售过程中的沟通技巧

1、建立良好的沟通基础

听取客户的需求和目标

积极倾听技巧，了解客户的真实需求和目标

运用积极倾听和提问技巧

开放式和封闭式问题的提问方法

2、销售演讲与表达技巧

准备流畅、有说服力的销售演讲

吸引人的演讲，包括开场白、产品演示结构、语言和展示技巧

使用明确简洁的语言传递信息

如何用简单明了的语言清晰表达产品信息和理念

3、创造共鸣和建立信任

发现客户痛点并提供解决方案

通过望闻问切等方法发现客户痛点，并定制个性化解决方案

建立个人信任与口碑

建立信任关系的技巧，如分享成功案例、提供专业建议等

四、银行产品的成交技巧

1、引发客户兴趣和需求

有效的产品描述和分享已购买案例

如何生动地描述理财产品的特点和优势，以及如何分享真实成功案例

利用情感诉求和故事讲述技巧

掌握引发客户情感共鸣的技巧和故事讲述能力

创造愿景和激发欲望

为客户描述购买后生活、工作发生的改变

2、成交的话术演练

问封闭式问题

问对自己有利的问题

不问“要不要”“好不好”等对自己不利的问题

制定个性化方案

根据客户特点和需求制定针对性的产品方案

给客户充分的选择权和决策权

3. 团队合作与协调

团队协作以提供综合解决方案

利用晨会、夕会时间与团队共创解决方案

五、处理异议的技巧

1. 理解和回应异议

理解客户的异议

区分客户异议的不同类型及异议的真假

分析和处理不同类型的异议

针对性地进行回应和解决

2. 解决客户疑虑及对风险的担忧

提供明确的解释和证据消除疑虑

掌握通过提供数据、解释产品特点等方式，消除客户疑虑

强调产品风险管理措施和潜在收益

解释风险与收益，向客户传递产品风险管理措施和潜在收益的信息

六、与理财产品销售相关的技巧

1、了解产品知识与市场信息

掌握银行理财产品的特点和优势

包括理财产品的基本知识、类别和区别，以及产品发售流程等

密切关注投资市场的趋势和动态

了解金融市场的基本动态和趋势，以便更好地为客户提供投资建议

2、销售工具的应用

利用软件和工具辅助销售过程

使用手机银行、销售工具等辅助销售的方法和技巧

建立投资组合和风险管理技巧

帮助客户根据个人风险偏好和目标建立理财投资组合，并合理管理风险

刘老师

刘欢仪老师

—新零售时代服务营销培训导师

曾任：江西东华理工大学（核工业部第一所高等院校）哲学讲师

曾任：中国人寿（金融央企、世界500强）佛山分公司培训总监+个险部经理

现任：银行业（四大国有银行、股份制银行等）厅堂服务营销资深讲师+咨询顾问

现任：工银安盛（中国金融500强）自媒体社群+私域运营项目导师

促动技术认证讲师

常州农商行厅堂服务营销咨询顾问

南京银行理财经理销售技巧咨询导师

中国人寿顺德支公司国寿大讲堂导师

太平人寿佛山分公司销售团队咨询顾问

培训学员达10000余人，学员满意度达97%。

擅长领域：销售技巧、服务营销、私域运营

【个人简介】

刘老师拥有多年金融行业一线销售技巧、服务营销的培训及辅导经验，凭借近15年丰富的项目辅导和培训经验（其中8年服务营销、销售技巧培训经验，5年项目辅导经验，2年自媒体+私域运营经验），结合新营销及数字化营销的最佳实践，及个人在微信营销、私域营销、社群营销等领域的实践，开发出适合保险营销人的新营销销售技巧及微信营销的落地课程，系统指导保险营销人利用自媒体、短视频达到销售能力提升。刘老师累计辅导了近100个社群营销及私域运营项目，线上线下累计培训场次超过300场，培训总人数接近10000人。

【实战经验】

1、银行厅堂服务营销提升与辅导能力——山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等厅堂业绩提升提升20%，投诉率下降14%

刘老师在2010-2018年担任银行厅堂服务营销辅导项目的项目经理，围绕厅堂管理的便捷化、智能化人性化进行整体咨询、方案策划与最终交付。期间成功交付山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等服务升级项目，客户满意度极高。其中，南京银行辅导项目实现服务质量提升，投诉率下降14%实现三期辅导返聘。

2、新零售数字化营销体系搭建——实现保险销售人员线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%

刘老师从2018年开始新零售数字化营销体系搭建，并把一体系运用到实际培训工作中。开发了适合保险销售人员的实操课程：《保险销售人员的新拓客技巧》、《保险销售人员的个人IP打造》、《实用易操作的微信营销技巧》等，帮助保险销售人员实现线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%。

3、存量客户效能提升——通过建立存量客户微信群，激活睡眠客户，实现存量客户效能提升22%。

刘老师在三年口罩期间，采用创新教学手法，通过直播、腾讯会议等形式，为保险销售人员提供社群运营技巧的课程。讲述社群的价值、如何建立一个有效的社群、如运营好一个社群、如何激活睡眠客户等，带动学员通过线上学习、微信实操、朋友圈打卡等方式，让学员逐渐熟悉群管理、群运营的知识和技能，学员掌握了如何在线上与老客户沟通达成二次成交、如何与不常联系的微信好友建立信任等技巧，实现存量客户效能提升32%。

4、数字化营销项目升级——将新营销内容和传统销售技巧有机结合，开发出实用落地的营销课程

刘老师2022-2024年担任多家银行、保险销售人员的新营销落地项目经理，除培训课程外，协助理财经理、保险销售人员等岗位打造个人IP、掌握微信营销技巧、学习线上拓客技巧、线下成交技能，期间成功完成南京银行、阳光人寿、建信人寿等客户的营销升级项目，平均业绩提升30%

【培训经验】

1、项目辅导与执行培训——10个辅导主题、15个项目、返聘10期

在2019--2024年担任银行、保险新营销辅导项目负责人，成功梳理10个辅导主题，交付15个项目，被返聘10期，学员好评率达到98%。

2、金融数字化营销专题培训——超100场培训、累计学员10000人、学员满分率95%

以培训讲师身份为四大国有银行、阳光人寿、中国人寿、太平洋保险、建信人寿等等知名金融企业提供《微信营销技巧》、《保险销售人员社群运营技巧》、《金融产品销售成交秘笈》等专业课程超过100场专题培训，累计覆盖学员10000人，学员满分占比超过95%；

【培训经历】

曾主导甘肃省、湖北省、云南省、黑龙江等各省市寿险团队一体化建设，对服务营销、销售技能、社群营销等有较深的理论与实践经验，有效提升保险销售人员的工作绩效。

品牌课程《保险人移动互联网时代的销售技能提升》受到多家保险公司的高度评价及返聘，如：全国各大保险公司如建信人寿8期、中国人寿6期、阳光保险7期、新华人寿6期等，此课程到目前为止为保险业营销课程采购返聘率排名第一的品牌课程。是多家保险公司指定的“保险人销售能力提升”导师，历经了近400多场的销售技能培训生涯，培训过的学员达10000余人，学员满意度达97%。

近年来，对微信营销、互联网获客等方面也有很深的研究和实践，开发了《保险人微信营销和社群营销技巧》、《保险人营销沟通技巧》等具有独创性的绩效提升相关的系列课程。

【理论提炼】

把哲学作为培训的方法论，用哲学的视角看商业、看营销、看销售，做销售课程的培训内容独特，形式新颖，可以引导学员自行得出结论。尤其是将销售和心理学有机结合，引领学员去挖掘和发现客户需求，然后通过服务手段满足客户需要，继而拿到成交机会。

独特的课程是《服务营销和销售技巧》，用服务建立信任、满足需求，达到成交的目的。

【愿景使命】

对教育工作情有独钟，成人教育是一件成己为人、成人达己的事情，培训是和学员共同成长的过程。

销售工作，是所有工作中压力最大、挑战最大的工作，愿意为销售人员输出更多的先进理念和有效的技巧，相信自己能够成为销售人员的港湾，陪伴他们的情绪、疏导他们的压力。

同时通过对销售人员的服务，能够帮助企业更好地完成业绩，获得稳定的发展。

【授课风格】

专业性强：凭借十年的大学哲学任教经历，对教育理念、教学手法有独特的视角，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为全行业绩效提升的引领者；

实用落地：凭借二十余年丰富的教学、培训经验、将哲学与销售结合，成为销售实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：用案例解析理论、用视频形象教学、用联系巩固成果、用复盘寻找根源，用问题举一反三，让技巧现学现用。

对症下药：找出学员真实问题，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

亲和明快的职业风范、自如流畅的课堂掌控能力，生动幽默极富感染力的语言风格，深受学员的高度认可和喜爱。

【主讲课程】

《新零售时代保险产品销售技巧》

《保险团队服务营销技巧训练》

《保险业存量客户二次开发及转化》

《保险业务员营销新抓手——社群营销》

《保险业新客户开发与维护》

《客户营销活动策划与组织》

《数字化营销新思路及方法技巧》

《保险从业人员情绪管理》

【服务客户】

保险类：中国人寿佛山分公司、中国人寿顺德支公司、阳光人寿北京分公司、建信人寿湖北分公司、横琴人寿、中邮保险、太平人寿南昌分公司等

银行类：

如皋商业银行江、苏海安商业银行、山东东营商业银行、乌鲁木齐商业银行、重庆商业银行、安徽淮河商业银行、吉林省邮政储蓄、云南省联社、江苏如皋商业银行、上海商业银行闵行分行

【学员评价】

1、上次直播课，客户很满意，评分老高了。

——范德金智培训

2、刘老师，本次课程参与评价更学员378位，您平均分9.17分，大家对您的课程评价很高，谢谢刘老师，难度系数不低的大课也能上的这么精彩。

——量子教育

3、今天的人数也非常多，辛苦刘老师啦！感觉老师的风格娓娓道来的特别好。辛苦老师啦！

——三师经纪

4、老师您好，我是邮储银行娜娜，今天上午听了您的课感觉受益匪浅，同时也觉得意犹未尽，有机会再向您请教

——东莞邮储银行学员

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