破局突围：医药销售区域业务的精准规划与高效执行

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【课程背景】

在带量采购常态化、医保控费趋严、区域市场高度碎片化的背景下，医药销售团队面临三大困境：

政策冲击：集采品种价格断崖式下跌，非集采品种如何抢占市场份额？

市场分散：基层医院与三级医院需求差异显著，如何制定差异化策略？

资源有限：人力、预算与时间约束下，如何精准投放资源实现高效转化？

本课程基于某跨国药企区域团队在集采后通过精细化业务计划实现销量逆势增长30%的真实案例，聚焦医药行业特有场景，提供从市场分析、目标制定到执行落地的全流程方法论，解决学员“分析不精准”“计划难执行”“资源浪费多”的核心痛点，助力区域团队在红海竞争中突围。

【课程收益】

掌握医药区域市场分析的3大工具（政策地图、客户分级模型、竞品六面观）

设计符合SMART原则的区域业务计划，精准匹配资源与目标

运用数据驱动决策方法，实现客户覆盖率提升20%

制定集采品种与非集采品种的差异化战术组合

输出可直接落地的《区域业务计划模板》与《执行监控表》

【课程特色】

政策穿透：深度解析DRG/DIP、双通道药房等政策对区域业务的影响；

实战导向：15+医药行业真实案例（如慢病药基层市场开拓、肿瘤药KOL维护）；

工具落地：提供客户潜力评估矩阵、资源分配漏斗模型等即用工具；

动态推演：通过沙盘模拟演练，实时验证计划可行性并调整策略。

【课程对象】

医药企业销售代表、销售经理、市场部策略经理、销售运营负责人

【课程大纲】

一、为什么传统区域业务计划在医药行业失效？

1. 医药行业新常态的三大颠覆性挑战

政策端：带量采购、医保谈判与合规监管的叠加压力

市场端：基层市场扩容与核心医院控费的双重博弈

案例：某PD1产品在集采后通过“农村包围城市”策略实现销量翻倍

2. 区域业务计划的核心价值重构

从“粗放增长”到“精益运营”：资源效率最大化方法论

二、如何精准分析医药区域市场？

1. 政策地图绘制：

区域医保政策差异对处方行为的影响分析

工具：带量采购品种的“存量增量”机会矩阵

2. 客户分级与需求挖掘：

三级医院KOL、基层医院“处方领袖”的差异化维护策略

案例：某慢病药通过“医生学术积分系统”绑定核心客户

3. 竞品六面观分析：

产品力、价格、渠道、合规、客情、证据链的全面对标

工具：竞品竞争力雷达图

三、如何制定高可行性的区域业务计划？

1. 目标设定与资源匹配：

SMART原则在医药销售中的灵活应用（例：非集采品种的科室覆盖率目标）

工具：资源分配漏斗模型（预算人力时间三维度校准）

2. 战术组合设计：

集采品种的“以价换量”策略：如何通过患者教育提升依从性

非集采品种的“学术+客情”双驱动模型

案例：某抗生素企业通过“县域学术巡讲”实现基层市场突破

四、如何确保业务计划高效执行与动态优化？

1. 执行监控体系搭建：

关键指标仪表盘设计（覆盖率、客单价、处方转化率）

工具：甘特图+周报模板的敏捷管理应用

2. 风险预警与快速调整：

政策突变、竞品狙击、客户流失的三大预案设计

案例：某企业通过“月度战情室会议”及时调整策略，避免季度目标崩盘

五、沙盘演练：医药区域业务计划全景实战

1. 分组对抗：

每组领取不同区域市场背景（如一线城市vs.县域市场）

完成从分析、计划到汇报的全流程实战

2. 评委点评：

行业专家+资深区域总监联合评分，聚焦策略合理性与落地性

3. 优化迭代：

根据反馈快速修订计划，形成最终可执行的方案

备注：

1. 课程匹配讲师医药行业20年区域管理经验，涵盖肿瘤、慢病、罕见病等多领域案例；

2. 提供《医药区域市场分析工具包》资料；

3. 课后3个月免费提供一次线上复盘辅导，确保学以致用。

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

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