专业销售6步成交系统

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【课程背景】

很多销售能成功，一半是靠天赋，一半是靠后期的实战提升，但不知如何更加精进？

销售的门槛低，但是要做好销售并不容易，培养就更加困难？

面对客户，自古真心留不住，唯有“套路”得人心，如何掌握更多销售套路？

【课程收益】

掌握从接到客户，促成成交，到客户离店的全流程；

掌握客户进店破冰，启发需求的关键动作；

掌握产品价值塑造的技巧，把产品价值塑造得更有境界和高度；

掌握异议处理，尤其价格异议，以及压单的技巧，缩短客户购买时间；

掌握客户离店后的互动技巧，促进客户再次到店。

【课程特色】

以实战为导向，不绕弯路，直击结果，清晰的逻辑思路，启发式教学；培训+分享+研讨的形式，更深刻记忆，即学即用。

【课程对象】

店长，店员

备注：授课时需要分组PK做互动加分，最终奖励第一名小组，需准备奖金或奖品；

【课程大纲】

前言

今天的消费者需要的不仅仅是价格，消费者需要什么？

你想把你的产品卖给谁？

成交客户的逻辑闭环

业绩不好的四大原因

一、准备好才能销售好

1、人员状态的准备；精气神、目标感等

胆大心细，人“狠”话不多

要有开单赚钱的欲望

2、门店氛围的准备：视、听、嗅、味、触

特别的氛围布置，1秒吸引客户眼球

案例：《某门店门前氛围布置》

用细节吸引，打动，和留住客户

二、迎宾拦截——引流进店

1、门前迎宾拦截

（1）别说你会拦截，拦截的5大要诀知道吗？

（2）门前游戏引发好奇吸引进店

（3）不管客户买不买，先把客户留下来

让座留客/物品留客/堵住客户

2、客户进店可以说什么？

（1）开场的四种方式：品牌开场/服务开场/产品开场/活动开场

工具：《破冰参考话术》

（2）争取第一时间获得客户的好感

3、不同性格类型客户的特征及应对策略

（1）四种常规的性格类型

（2）四种性格的指示剂

（3）快速判定顾客性格的五个攻略

（4）与四种类型顾客交流的关键

4、不同年龄层次顾客的特征与应对策略

（1）中老年顾客的特征与应对策略

（2）年轻顾客的特征与应对策略

三、开场破冰——启发需求

1、服务破冰，降低客户防备心理

2、话术破冰，让客户开口说更多

3、询问需求以及启发需求

（1）客户的需求是靠问出来的，更是靠启发出来的

（2）问“二选一”的问题

（3）问“是”的问题

（4）赞美到客户鲜花怒放的感觉

用心观察去赞美

用聊天的方式去赞美

工具：《赞美参考话术》

四、价值塑造——物超所值

1、不怕产品卖得贵，就怕客户觉得不值

2、价值塑造的九种方法

（1）讲故事：触发顾客，引起情感共鸣

品牌故事/个人故事/产品故事/服务故事

产品价值塑造的4重境界

案例：《某品牌产品价值塑造》

（3）举例子：引导顾客相信大众选择

案例：《某品牌场景案例》

（4）用数字：精准表述体现产品价值

案例：《某品牌产品描述案例》

（5）打比喻，让顾客快速理解你说的内容

（6）学保险：正反两面介绍产品利益

（7）会归纳：重点突出才能让顾客记住

工具：《产品价值塑造话术模型》

（8）做体验：产品功能的极致体验

工具：《产品体验标准动作》

（9）用工具：工具见证品质体验

案例：《某品牌产品品质鉴证道具》

五、异议处理——嫌货才是买货人

1、价格异议：顾客喊贵并不表示真的贵

2、产品异议：顾客想要的不一定就是对的

3、服务异议：顾客并不了解产品售后安装

4、质量异议：顾客关注产品细节问题

5、异议处理的技巧：顺转推

案例：《品牌/价格顺转推话术参考》

六、逼单成交——快速下单

1、识别成交时机

（1）语言上的购买信号

（2）动作上的购买信号

2、报价压单的3个阶段

（1）客户初期来砍价，左右迂回探虚实

（2）客户中期来砍价，小幅让价表决心

（3）客户后期来砍价，请示让价堵退路

（4）价格申请诀窍

工具申请：VIP客户服务申请单

电话真假申请、现场真假申请、价格申请的多角色配合

3、要求顾客成交的10个方法

（1）这次最优惠促单法；

（2）礼品促单法；

（3）活动促单法；

（4）增值服务促单法；

（5）现货促单法；

（6）时间成本促单法；

（7）涨价促单法；

（8）安装促单法；

（9）老板出面促单法；

（10）动作促单法。

七、离店跟进——张弛有度

1、客户离店服务评价及留号工具（五星服务评价卡）

2、微信跟进7天SOP

工具：《微信跟进7天SOP话术表》

李老师

李玉君老师

——实体店效能提升实战专家

曾任：凯洛格咨询公司咨询经理

曾任：世界500强企业美的日电总部培训负责人

曾任：百丽鞋业云贵分公司培训主管

曾任：某泛家居建材行业头部咨询公司 高级咨询总监

咨询服务超过百家企业且满意度均在95%以上

培训百人的场次超过4000小时

【个人简介】

李玉君老师11年实战咨询培训经验，在过往的咨询项目期间，咨询项目全程陪跑，实战为王，结果导向，满意度在95分以上，咨询服务过100家以上企业总部品牌，其中，头部品牌，及知名品牌超过30家。

甲方任职经历：

美的日电集团中国营销总部

任职期间，针对全国销售团队，打造了《狼王训练营》，全国63家分公司推广及复制，完成10场以上培训，打造销售铁军；策划及开发《终端销售销售视频教学片》，形成情景化的创新型培训学习方式，推广全国；以总部为中心，面对全国分公司，培养区域营销讲师，完成100名的讲师培养；保持总部与各分工紧密对接，新品及产品卖点以培训等不同方式，确保全国同步。

Belle鞋业（23年营业额约192亿）云贵分公司

针对销售团队，提供（服务礼仪，产品陈列，销售技巧，门店管理等方面的培训），提升门店团队的销售能力；组织协同各品牌经理，主管等，做好其品牌的赋能工作；协助总部做好MC神秘顾客调查，以进一步提升当地的服务及销售水平。

过往培训经历：

100人以上的培训授课时长累计超过4000小时

①顾家家居（已上市，180亿）2场全国店长培训《从销售高手到管店能手》，覆盖300人

②芝华士格调（芝华士已上市，90亿）4场《高效成交系统》，覆盖800人

③蒙娜丽莎瓷砖（已上市，60亿）2场《绝对成交必杀技》，覆盖400人

④大王椰板材（不到100亿）2场《课程开发7步成诗与区域经理的赋能能力》，覆盖48人

⑤TATA木门（约80亿）3场《体验式3+1成交系统》

⑤宁波芝华士（经销商2场）《绝对成交必杀技》，覆盖60人

泛家居建材行业代表性咨询项目：

①箭牌家居-卫浴（已上市，23年营业额77亿），《9S门店运营系统》，围绕门店管理，产品价值塑造，销售技巧，社群直播，老客户运营等多个方面，连续续签2次，持续合作3年，直接覆盖全国100家核心专卖店，间接覆盖全国三千多家专卖店；

②生活家地板《单店业绩倍增样板市场打造》，合作6个月，连续续签3次，重点打造了青岛，遵义、重庆等样板市场，提升单店运营效率，实现业绩同比增长30%以上；

③好莱客全屋定制（已上市，23年营业额23亿）《客户极致体验营销》，合作6个月，提升客户体验营销能力，通过培训加落地的形式，覆盖总部营销团队及100管培生，以及全国60家重点专卖店，同比业绩增长30%以上；

④南洋迪克高定整装（高端定制品牌，平均单值约30-80万）《商学院体系建设》，包含商学院架构，师资体系，课程体系，运营体系等，同时，对天际（1个空间单值约50万），领见，两大系列，进行价值价值包装塑造，形成创新的产品讲解话术，销售道具等，合作1年……；

⑤浙江昌格家居（高端家具，一套沙发约20万）《企业经营全案》，合作1年，从顶层设计，到战略，组织，人力资源，营销，供应链等，全面推动变革，打通研产销服各环节，提升企业的运营效率.。

⑥方太电器（23年营业170亿）《店效提升》，合作1年，围绕店效的提升，针对店长，从思维，管理能力，营销能力等多方面，进行系统的设计，通过培训以及实际落地的形式，实施带教，从思想到行为的真正转变。

⑦飞美家具《定制化销售课程开发》，合作1个月，定制化开发销售流程及技巧课程，形成标准化培训课件，及落地工具包，同时完成两场全国培训。

⑧上海欢邸国际家居（行业大商）《老客户O2C深度运营》，合作1个月，上海16家门店，通过老客户深度运营，以及结合社群直播，315活动等，实现期间老客户销量占比达到10%，为深耕老客户渠道做了很好的开端；

⑨浪鲸卫浴/阿洛尼浴室柜/合生雅居等《企业调研诊断及顶层设计》，合作1个月，通过1个月的时间，对企业进行调研诊断，形成调研诊断及顶层设计报告，为企业战略变革指明方向。

同时直接合作及覆盖经销商超过500家（华冠、华润、上海欢邸等），门店超过5千家，

以上仅为部分泛家居建材行业代表性合作项目……

其它行业咨询项目：

①江西移动《营业厅转型项目》，合作1年，针对行业从数据时代到流量时代的变迁，推动营业厅从服务厅到销售厅的转变，促进合约机的销售。

②湖北移动《培训体系规划项目》，合作2个月，针对各职位族群进行梳理，明确各职位KSA要求，匹配内外部课程资源，同时形成《课程体系操作指引》《课程体系成果应用化建议》《培训体系建设成果应用推广方案》等

③广东肇庆移动《内部讲师体系建设项目》，合作3个月，建立内部讲师分类管理制度，明确讲师能力标准，考核晋级，培养扽方案，同时营造内部讲师文化氛围，完成初级讲师30人，特约讲师10人的选拔及培养；

④广州尚艺美容美发《王牌总经理项目》，合作1年半，围绕全国目前400家加盟店，以及未来新增的加盟店，培养店总及储备店总，而开设的项目，从国学，连锁门店运营，经营管理，团队管理等多个方面，设计不同类型的课程，对学员进行培训，实现从思维，到行为的提升及转变。

【授课风格】

实战性强：扎实的理论功底，专业的实战背景才能给学员带来价值和收益，“方法论+系统+工具+落地动作+实战案例+课堂模拟”的课程内容，才是最实战的课程内容，缺一不可。

咨询经验丰富：11年上百家企业的咨询经验，源于实战，而又高于实战。

通俗易懂：内容专业实战的同时，让学员爱听，想听，才是好的培训。

气场强大：每一场培训，都能抓住学员的注意力，都能让学员聚精会神的聆听和参与。

续约率高：多家企业从咨询到培训，多次合作，从总部到经销商高度认可。

【主讲课程】

《从销售高手到管店能手》

《成就金牌店长》

《打开门店流量运营密码》

《提升连锁门店运营者的经营能力》

《专业销售6步成交系统》

《客户极致体验营销》

《绝对成交必杀技》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训成果

1芝华士格调家居

（2024年）1.全国销售技巧培训

2.武汉，杭州，天津，深圳四场全国轮训围绕从客户进店到离店跟进全流程，进行培训，提升客单值与成交率。

2上海欢邸（经销商）

（2024年2-3月）上海16家直营店，全程参与老客户O2C深度运营，以及社群+直播+315活动提升老客户渠道销量占比，从老客户渠道寻找增量，实现老客户销量占比总销量10%，导入系统的工具。

3方太电器

（2023年）全国店长带教围绕门店管理意识，目标制定，业绩达成路径，渠道规划，团队管理等多个方面，展开培训及带教。

4南洋迪克

（2022年）商学院体系建设从商学院定位，架构，关键人才项目设计，学习地图规划，课程开发，内训师培养等多个方面建立落实战略导向的商学院体系。

【服务客户】

家居类：顾家家居、喜临门、好莱客、左右沙发、联邦家居等

建材类：箭牌卫浴、浪鲸卫浴、生活家地板、大自然地板、道格拉斯瓷砖等

通信类：江西移动、湖北移动、广州移动等

电器类：方太电器、老板电器、约克空调、日立空调、能率热水器等

美容美发类：广州尚艺美容美发

服装类：滔博运动、百丽鞋业

餐饮类：咕噜咕噜（轻餐）

【学员评价】

李玉君老师在整个项目咨询期间，项目的设计贴合企业实际情况，能落地，接地气，可以话，到我们公司任职商学院负责人，全盘负责整个公司的商学院。

-----南洋迪克市场营销总监王亚红

李玉君老师的培训，很实战，能落地，并且给了很多销售话术和工具，拿回去就能用，现场培训的氛围，状态也很好。

-----芝华士格调家居运营总监李常梅

李玉君老师负责项目过程中，很尽心，从第一期开始合作，看到效果，从而决定，继续深入全面合作，从点到面，覆盖到全国。

-----箭牌卫浴市场经理章小红

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