以客户为中心的顾问式销售

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【课程背景】

在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。

顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。

开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。

【课程收益】

1、推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法；

2、优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能；

3、为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；

4、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验；

5、收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

【课程特色】

1、一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；

3、成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【课程大纲】

一、顾问式销售思维

1、什么是顾问式销售？

2、为什么要进行顾问式销售？

3、顾问式销售的核心何在？

4、顾问式销售与传统销售的差异点

产品型销售、关系型销售、顾问式销售

5、顾问式销售的5个步骤

案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？

案例：谁是最好的销售人员？

二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始

1、拜访客户前的4个周密准备

2、建立信任从第一次开始

3、投其所好：如何与客户建立信任感？

案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发客户的3层境界

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

小组练习：开场白与拜访训练

三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求

1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现

2、听和问是探明客户需求的2大法宝

客户的需求深度分析（需求冰山）

客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）

需求是问出来的

案例：封闭性与开放性问题

3、最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则

案例：准客户的价值划分

4、激发潜在需求的武器：SPIN法则

状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实

难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处

潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻

需求回报性问题 - 明确显在需求

不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图

案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？

小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习

5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性

案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了

四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递

1、产品组合策略

卖方案而不是卖产品

2、价值营销的成交公式

如何做价值包装，实现品牌溢价？

价值塑造的5种秘密武器

利用“多维呈现”展现产品价值

3、最简单实用的产品营销表达方式：FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？

案例：科技公司产品的FABE

案例：大客户销售经理的“武器库“

小组练习：产品FABE利益陈述

五、顾问式销售实战第四步： 处理客户抗拒与谈判技巧

1、推动成交4步法

2、察言观色：分解客户10种购买价值观

10种应对策略

案例：客户关心的到底是成本还是品质？

3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？

客户产生异议主要根源来自4个方面原因

先处理心情，再处理事情的处理异议原则

客户的5大抗拒心理

解除客户抗拒的5大策略

案例：经典的4问和4答

小组活动：异议处理演练

4、四种不同人际风格客户的个性特征分析

表现型与完美型的人的性格特征

力量型与平和型的人的性格特征

5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？

如何与表现型的人谈判？

如何与完美型的人谈判？

如何与力量型的人谈判？

如何与平和型的人谈判？

案例：活泼型的销售与完美型的客户

小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?

6、谈判的核心是价格

报价的3种策略

报价技巧

讨价还价的4种类型

六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任

1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器

案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵

案例：华为大客户销售3板斧

2、大客户如何分类分级管理？

企业为什么要选择客户？

销售数据分析，让CRM系统为工作助力

ABC客户分析法

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

小组练习：梳理自己的ABC客户

3、互联网环境下的大客户维护

互联网，让客户关系更加微妙

学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎

维护客户关系的关键3个技巧

处理客户投诉4部曲

如何建立自己的个人品牌，扩大影响力

客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈

案例：经典的4问和4答

4、催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难？

未雨绸缪，5招铺平催收前的路

案例：如何提升应收账款回款率？

七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售

1、顾问式销售的六脉神剑

上推剑：人脉，是销售的起点

下拉剑：吸引力，让你粘住客户

左思剑：洞察力，让你看懂客户

右想剑：气场力，客户能被你改变

前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远

后倨剑：谈判力，商机收关之门

案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？

2、顾问式销售的自我修炼

大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型

从销售新人到销售高手的晋级流程

看到未来的自己：TOP SALES的5种特质

案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？

周老师

周黎明老师

——战略管理落地实战专家

曾任：3家500强外企从业背景 (电子电气自动化与半导体制造业：

施耐德电气Schneider市场部负责人、美国依工ITW事业部负责人、

英特尔Intel技术负责人 ）

曾任：3年上市公司CEO (数造科技870857，扭亏为盈，逆风翻盘）

曾任：摩尔口腔医院管理集团副总裁（1500+人，

大健康医疗行业）

曾任：5+年管理咨询资深顾问（主要研究战略管理、营销销售管理、

团队人才管理）

多家上市公司战略管理顾问： 英科医疗（300677)、海得控制（002184）、英飞睿盟（英国上市EMR）

多家大中型集团战略管理顾问：沈鼓集团（风机行业龙头）、京华集团（钢铁加工行业龙头）、江苏常熟发投集团（金融投资集团）

学历：工学学士、MBA、上海财经大学（上市与投资）EMBA

华中科技大学总裁班（营销战略课程） 特邀讲师

安捷伦科技（500强外企）（B2B大客户战略课程） 特邀讲师

云南锡业集团（000960，500+亿营收主板上市，三期战略管理课程） 特邀讲师

江苏省工信厅产业人才总裁班（新时代企业战略转型升级课程） 特邀讲师

【个人简介】

周老师拥有20多年企业战略制定与落地的工作经历。主要服务于科技制造业，其中3家世界500强外企（职业经理人）、2家民营企业的高管（上市公司CEO与副总裁）、5+年管理咨询资深顾问。外企与民营复合型背景，实战经验丰富，擅长战略管理、营销销售管理、团队人才管理；全面扎实的管理知识结构，综合管理能力强，集管理实战、管理咨询、管理培训于一身。

【实战经验】

作为市场部负责人，为施耐德电气（世界500强）制定5年业务发展战略。

通过市场营销战略布局、产品策略、销售管理等工作推动战略落地。使产品路线图更加贴合中国客户需求，法国总部确认率超过60%；成功组织至少10次产品发布会、路演活动和VIP客户峰会，促进品牌传播；在华东地区成功拓展交通行业共10条地铁线项目。

作为事业部负责人，在美国依工集团（世界500强）工作期间，制定事业部发展战略，包括3年发展计划LRP和年度计划AP。

主要负责战略管理、产品管理、销售管理、供应商管理，最终实现OEM贴牌产品利润增加10%以上，项目成功率提高了10%，年利润率增长了4.5%。销售额连续2年增长均超过30%，市场份额年增长超过20%。

3、作为上市公司CEO, 带领数造科技（股票代码870857)摆脱危机，扭亏为盈，逆风翻盘，每年实现40%的增长。

在公司“缺钱（工资靠贷款发放）、缺人（人员大量流失）、缺心（团队信心向心力不足）”在情况下，在短短2年内，带入良性循环。2018和2019年，销售合同额都同比增长超过40%；应收账款回款比例超过90%；重建并持续优化国内设备销售团队，从0到1组建海外销售团队, 完成国内外销售团队布局；帮助数造科技重新进行战略规划、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程等系统性的管理创新改革。

4、作为1500+人规模民营医院管理集团副总裁，周老师分管营销中心，负责整个集团公司的市场营销与销售战略布局。

包括线下销售部、企划部、大众点评组、今日头条组、百度竞价组、微信朋友圈组、抖音组等，尤其是新媒体矩阵营销战略的策划与执行，保障公司多渠道获客、多途径客源。制定线下销售部的战略绩效方案，重点解决了“招不到人、留不住人”的关键问题。

5、作为战略咨询顾问，在给江苏省常熟发投集团提供5年战略规划与实施咨询项目时，明确了公司的定位与整体发展战略。

包括战略分析、集团层战略制定、业务层战略制定、战略保障、战略解码等，同时也通过业务组合体系、战略地图、平衡记分卡、年度硬仗清单、绩效管理体系等具体工具与方法，保障战略执行。

6、作为战略咨询顾问，帮助京华集团在老产品市场萎缩、利润下滑的情况下，通过“营销战略体系策划与落地”，企业成功实现转型升级。

2019年公司新产品引领华北民营同类产品厂家的价格指导，2020年2月成为武汉火神山雷神山医院建设供应商，2020年新产品供不应求，企业成功实现转型升级。

周老师具有创业式管理领导力风格，丰富的带领企业战略制定和落地的经验。对战略规划、战略市场销售、战略人力资源、组织管控等管理职能，有专业的研究和实践经验，曾为30多家企业提供管理咨询及实施服务，推动了所服务企业的可持续性变革成长或转型升级。

周老师秉承“管理提升，给成千上万的员工及千家万户带来福祉”的使命，期望通过自己20多年的战略制定及落地实战经验和总结的方法论，真正地帮助中国企业实现可持续性发展，强企强国！

【培训经验】

1、云南锡业股份集团高管班（主板上市集团000960，500+亿营收）（特邀讲师，“战略规划与解码执行”课程，共3期，每期60人，共180人）

2、江苏省工信厅总裁班 （特邀讲师，“新商业时代战略转型升级”课程，100人规模）

3、华中科技大学总裁班 （特邀讲师，“营销战略”课程，60人）

4、安捷伦科技（500强外企）（特邀讲师，“B2B大客户战略“课程）

【授课风格】

1、一线管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

2、实用落地，立足真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；

3、专业性强，成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、营销销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；

4、训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。

5、稳重又轻松：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《战略规划与解码执行》

《战略解码：将战略转化为行动》

《战略转型升级与战略管理》

《战略共识研讨工作坊》

【服务客户】

1. 电气电子自动化与半导体行业： 施耐德电气Schneider、美国依工集团ITW、英特尔intel、南瑞集团、浙大中控、海得控制（002184）、数造科技（870857）、江特电机（002176）、中国航天科技集团旗下杭州航空电子、南京傲拓自动化

2. 大健康医疗行业：英科医疗（300677)、上海赛馨医疗器械、上海摩尔口腔医院管理集团

3. 钢铁与电力行业：宝钢集团、山东钢铁集团、唐山钢铁集团、珠海粤裕丰钢铁公司；江苏大唐吕四港发电公司、华东电力设计院、新加坡Pulau Seraya发电公司、辽宁省沈鼓集团

4. 交通与市政水处理行业：上海申通地铁集团、成都轨道交通集团；华北市政设计院、华东市政设计院、江苏镇江市自来水公司、新加坡SUT废水处理公司、江苏安邦电化集团

5．农业与乳业：上海丽莎盛农业发展有限公司、瑞典利乐、湖南亚华乳业、云南东亚乳业

6．加工业：河北京华集团、河北兆建金属、广东惠州精工弹簧、无锡双良集团

7. 金融、互联网与咨询行业：江苏省常熟发投集团、上海赛搜信息科技；北大纵横管理咨询集团、英飞睿盟（英国上市）、江苏省徐州市工程咨询中心

8．超过30家创业公司：上海跋涉智能、苏州时代云驰、北京羿娲科技、苏州曜能量、无锡双展等

【学员评价】

周老师的课程内容非常丰富，系统化强，逻辑性严，从战略分析、战略规划到战略执行；从内外部环境分析、战略机会的寻找，到价值创新和商业模式设计；从总体战略、业务战略、到职能战略；从外企、国企、民企案例，到中小创企业、知名企业案例；层层递进，步步为营，系统推进；不管是大公司的高管，还是中小创企业的CEO都值得学习。

——时任工控网高级副总裁 工信部专家顾问 邸霖

周老师的课堂互动多，牢牢的把大家的注意力集中到学习中，把学习、思考、练习、讨论有益结合具备很强的实战性、实用性！

——时任德勤会计师事务所 审计师 李黎

案例新颖，实操性强，课程深入浅出，转换了思维，开拓了思路。尤其企业转型升级的新思维、新路径让人耳目一新。

——天津华译股份董事长 刘智宽

实战经验丰富！内容丰富有激情，有理论也有高度！

——中国散文学会会员与作家、商学院讲师 齐帆齐

周老师把丰富的企业实战经验和企业战略发展的核心问题能有益结合，干货多，条理性强，可实操，给企业的转型升级或可持续发展指明了方向和方法。

——时任施耐德电气高级副总裁、上海海得控制（002184）高级副总裁 胡钰

实践与理论兼备，策略与创意并重；从战略的重要性，到战略罗盘，从战略分析、战略规划、战略保障到战略解码，内容非常实用，看得出来周老师战略管理实战经验非常丰富，是实战派战略管理老师！

——时任上海中车瑞伯德（839408） 总经理 蔡开柳

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