解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略

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课程背景：

国务院发布2024年第21号文件、金融监管总局2024年第18号文件均载明鼓励保险公司开发浮动型收益的保险产品。同时随着利率下行，保险产品预定利率极速下降，使用了多年的“比收益”思路已经很难说服客户，因此需要新的沟通逻辑去诠释产品。

从业多年的销售人员由于过往分红险的监管制度不尽完善，如今心有余悸不敢销售分红险；而新人入司的产品学习多是从重疾到终身寿到年金，使新人始终没能掌握分红险知识，面对市场PK时或为客户做保单整理时束手无策。另有一些销售人员对于未来分红的不确定，导致不知如何开口讲，始终没能打开销售分红险通道。

通过本课程学习，能够帮助销售队说伍消除对分红险的误解、掌握分红险运作的底层逻辑、了解分红险的市场优势、树立销售信心，同时通过客户画像的学习，能够有效判断客户、学会分析和简化产品计划书，做到愿意讲、讲的好、能签单、快签单。

课程收益：

1、政策与逻辑双驱动：深度解读监管文件，把握分红险政策趋势；系统学习产品发展历程与运作逻辑，明晰红利分配机制与实现率计算，重塑销售信心，夯实专业基础。

2、精准锚定客户需求：运用科学工具识别目标客群，从经济周期、家庭投资风险切入挖掘痛点，精准定位需求，通过专业话术高效传递分红险核心优势，提升客户认可度。

3、掌握全流程销售策略：熟练运用销售四步法，标准化推进销售流程；针对常见异议，结合产品特性灵活化解疑虑；通过实战脚本训练，掌握计划书讲解技巧，提高签单效率。

4、构建动态知识体系：系统学习分红险全系列知识，剖析险企差异与优势；通过多元学习方式实现知识贯通，灵活应对市场变化，持续提升销售竞争力。

课程对象：

保险行业营销人员、保险产品推动岗、营销推动岗

课程方式：

理论讲解+政策解读+工具应用+案例解析

课程大纲：

第一讲：把握政策趋势——抓住分红险销售最佳机遇

一、分红险的发展历程-一图读懂分红险与利率的关系

1. 预定利率的走势以及分红险的发展历程

1）回顾99年之前保险预定利率非常可观，和国家利率政策息息相关

2）99年起保险预定利率限制在2. 5%，分红险应运而生

3）2013年之后利率改革，固定收益产品占上风

4）随着预定利率的下降，险企投资端压力增加，分红产品重回历史舞台

2. 重点分红险产品形态分析

——结合分红险发展历程在不同阶段主推的分红险产品形态各异

案例：中国人寿2000年的现金分红产品鸿利人生

案例：大都会人寿2019年分红型年金产品

二、对应发展历程监管政策的变化

1. 监管对于分红险产品利益演示的规则变化

政策解读：展示监管文件，分红产品利益演示规则的变化，从（0、4.5%、6%）三档展示，到4.5%一档展示，到只规定上限无下限的规则，说明分红险的监管政策与时俱进，营销团队具备发展的眼光

2. 监管对于分红险管理趋严的态势

三、分红险政策与时俱进-趋严的科学管理

政策解读：《2024年国务院第21号文件》“新国十条”中对于分红险发展的态度

核心点：防范险企风险、保证偿付能力是现阶段监管方向的重中之重，也是既报行合一以来在险企负债端最重要的指导意见，也是推动分红险发展的根本原因

1. 解读金融监管总局19号文件支持浮动型保险的发展态度

核心点：为减轻负债端风险，监管将鼓励发展浮动型收益保险产品作为重点

2. 解读金融监管总局人身保险司司长的讲话

核心点：投资能力强、历史负债轻的险企在分红险产品和分红实现率上具有优势

案例：长城人寿、北京人寿等，从未开发分红险的公司于今年推出第一款分红险

第二讲：解码分红险——洞悉运作底层逻辑

一、掌握四个重要指标定位分红险

1. 四个重要因素：实际收益、定价假设、盈余、分配比例

定位分红险（定义）：保险公司将其实际收益优于定价假设的盈余按照一定比例分配给保单持有人的制度。

2. 红利的来源

1）利差益——投资收益优于假设

2）死差益——理赔金额优于假设

3）费差益——经营费用优于假设

特别强调：死差益中的生命表是各家公司做定价假设的统一工具，优势不明显。在以上三差中，利差益尤为关键。

一些特殊概念：单差分红两差分红多差分红的特点和区别

1）单差分红仅分利差

2）两差分红是利差和死差

3）多差分红除三差外还有退保差等

特别强调：并不是“差”越多越好，很多险企用这个作为销售噱头，要注意辨别。

3. 利率传导机制对红利的影响

传导线：政策利率→市场基准→市场利率

具体影响：货币产品、信贷、固收产品、保险产品

4. 分红特别储备账户（解释+运作）

——监管文件要求销售分红险的险企必须为分红保险产品单独建立特别储备账户，目的为了平滑分红率，以丰补歉。

二、区别红利分配方式及各自特点

1. 英式分红和美式分红的定义和区别

美式分红：以保费为基础的现金分红

案例：以一张大都会人寿的展示保单带大家计算

英式分红：以保额为基础的保额分红

案例：以新华人寿的保单为案例展示。

区别：分红的金额去向不同。各有利弊（图表展示）

2. 红利分配方式

1）现金分红：美式分红的其中一种红利使用方式，以现金形式给到投保人

2）购买交清保额：将分红金额作为保费，再次购买一些保额

3）累积生息：存在保司的累积生息账户中，二次增值

4）保额分红：红利作为新增加的保额，在保额和现金价值中体现

三、全面解读分红实现率

分红实现率的计算方式：

红利实现率(利差部分)=70%*（实际收益率-预定利率）

红利实现率(利差部分)=70%*（4. 5%-预定利率）

监管“限高令”对于实际分红实现率的影响

——“限高令”要求大型险企分红险产品利率不得超过3.1%，中小型险企不得超过3.3%。将该数值带入以上公示，带学员一起计算红利实现率，并参照2024年市场上各家险企公布的红利实现率分析，可看出各家险企在分红险策略上的不同。

解析：实际分析市场上几家保司分红实现率的背后原因：根据分红实现率的不同，以及各险企的投资风格，可分析出险企的投资实力、分红特储账户实力、分红险销售策略、产品策略

第三讲：突围分红险营销——人人会讲的分红险四大优势

优势一：穿越周期分享收益——分红险是普通人可以持有的穿越周期的工具

经济周期工具：美林时钟

1. 复苏期（股票）

2. 过热期（商品）

3. 滞涨期（货币）

4. 衰退期（债券）

训练：重点讲解各阶段的特点及应持有的资产类型

共情案例：中国经济发展期的七轮机遇中涌现出的成功投资形式，取得客户信任打开共同话题

建立共识：普通人难以掌握经济周期规律，更难成功选择正确资产类型，并在正确时间持有

重点：分红险是普通人可持有的穿越周期的好工具

优势二：锁定家庭投资能力——分红险可锁定收益能力&锁定财富预期

1. 学会讲解家庭财富的“刚性”特点

——无论是否愿意，无论是否充足，在固定时间需要及时、足额的准备出来，并且越多越好

案例+练习：人生九金（人一生中的9个重要节点需要的9笔钱），人人会背会讲人生九金理念，是所有长期现金流规划产品的需求点。

2. 稳定家庭的投资能力

——强调分红险的保底收益部分，无惧投资市场风云变化

3. 锁定家庭的投资预期

——家庭投资的预期相关的功能（人生九金），在固定时间需要有固定金额支出，分红险稳定增值特点恰好满足。

优势三：“无风险”分享投资收益——无风险储蓄&无风险投资

1. 市场上常见的投资渠道分析：无风险储蓄+代客理财（银行存款、国债+银行理财/信托）

2. 分红险是市场上少见的无风险储蓄+无风险投资结合的产品

3. 人人会讲险企四大投资优势

险企投资重点优势：优异的投资策略、稳健的长期底仓、优秀的非标能力、强大的管理团队

优势四：尽享耐心资本的时间红利——匹配家庭资产管理原则

1. 长寿时代下的家庭财务曲线：需求大、支出大，但投资能力随年龄增长随之下降

2. 家庭资产的四平八稳原则：保值、增值、灵活、长期管理

3. 保险资金作为耐心资本的特点：险资配置的监管要求，安全性的长期资产作为底仓，无惧风险变化，是长期分红稳定性的底气，符合家庭资产管理原则。

第四讲：打通销售闭环——解锁分红险签单密码

一、剖析分红险客户画像——精准定位潜在客户

1. 经济实力较强，追求长期稳定规划

——中高收入群体，具备一定的风险管理意识，有稳定守富的需求，且有闲置资金

2. 风险偏好介于保守与进取之间

——接受“保底+浮动”结构，希望分享一定收益但又不愿意过度激进。非投机心态。

3. 具有明确的长期财务目标

——养老规划、子女教育、财富传承等需求

4. 基础保障已完善

——已配置健康险、寿险等基础保障

5. 对保险公司有较高信任度

——了解红利来自险企利润，对险企有信心，相信公司品牌价值

工具：分红险专属客户评分表

二、解锁分红险销售要点

1. 重构分红险客户关系：变“借贷关系”为“委托投资”关系

案例：信托产品或其他标准化理财产品

重点：改变客户心理，卖保险不是消费而是一种资产形式

2. 分红险销售四步法

1）谈背景：经济周期的变化，外部市场的压力，长期的不确定性

2）戳痛点：家庭投资的风险，传统资产的贬值，一般家庭很难抓住经济风口

3）定需求：资产配置策略转型，创富不易守财要稳

4）给方案：安全投资保收益，长期投资保财富——分红寿险

3. 完整销售流程案例及话术演练

案例：200万*3年交分红型年金险成交案例

1）结合工具找痛点：根据分红险客户评分表以及客户KYC定位客户痛点和需求

2）根据痛点确定谈背景方向及分红险优势

3）结合人生九金描绘美好画面

4）定九金使用额度及预算，给方案

4. 处理常见反对问题（话术训练）

1）收益不确定我怎么敢买？（回到客户关系转换的概念，委托保险公司投资）

2）我都有固收类产品了为什么还要买分红险？（回到经济周期概念，穿越周期享受收益）

3）未来经济形势还说不准，怎么相信分红？（回到保险产品的无风险问题，正是因为“说不准”才需要既有保底又有收益的无风险产品）

4）保险公司经营状况无法保证怎么办？（回到保险公司安全机制的解读，监管制度、风险评级、偿付能力等数据）

三、推介分红险产品的三个重点

1. 看基因：股东背景决定公司风格和禀赋

2. 看经营：偿付能力、信用风险评级，分红特储账户决定分红实力

3. 看投资：底层资产配置决定分红实现率的长久和分红底气

四、拆解分红险计划书——简单明了讲分红

1. 区分分红领取方式，决定计划书模块

——一看分红方式，再看二次增值

现金分红：是否有累积生息账户或万能账户

保额分红：直接显示现金价值

2. 解析分红险计划书各项目的含义

案例讲解：用市场上比较典型的产品举例讲解。（若客户需要可以隐藏产品名称，只看计划书表格内容能够）现金分红+万能账户可选泰康、现金分红累积生息可选中英、现金分红购买保额可选陆家嘴国泰、保额分红可选长城。

实战演练：计划书讲解脚本训练及通关

——讲交费、讲收益、讲预期、讲功能、讲画面

——脚本框架已定，可以使用客户主推产品撰写脚本内容

王老师

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长

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