工程招投标的策率与实务

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课程背景：

继2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》颁布施行后，2012年2月1日起《招标投标法实施条例》的实施进一步扩大、规范了招投标制度越来越深入我国经济生活的各行各业、方方面面。国有企业、政府投资（含部队装备及军需）必须实行公开招投标的项目标底行政级别对应正处级的高于100万～150万元、厅局级单位100～200万元人民币须公开招投标，高于50万的也要采用邀请招标选择供应商。通过招标选择供应商（承包商），通过投标获取订单、客户和工程项目已经成为乙方单位的不可或缺的基本技能，在限定的时间内，如何向招标单位提交一份高质量的投标书，获得评标专家的青睐、成为中标通知书的NO.1、招标人的座上客是所有投标人的最想获得、最想提高的能力。

课程理念：

日有白昼黑夜，月有阴晴圆缺；我们无法改变别人，也改变不了规则。对于投标人而言，只有“提高自我、向前一步，脱颖而出！”做好、做强自我，是正道、是王道、更是康庄大道。

课程收益：

提高对招标公告、招标文件关键点捕捉和把握的效率，快速、高效进入投标工作状态；

提高投标报价、评估投标合理最低价的能力，为拿到中标通知书练好基本功；

提高商务标、技术标的编制能力，把自己的竞争优势、专业优势高质量的呈现给评标专家；

学会如何建立高质量的技术标、商务标数据库为投标练好台下功、平时功；

减少投标过程的“摆乌龙、被废标”等异常事件；

为投标单位培训出一支“能打、善战、常胜”的投标团队，达到“提高自我、向前一步，脱颖而出”的人才培养效果。

课程对象：

负责经营的高管管、负责投标的商务经理、技术及商务标编制人员、投标文件审核人员

课程方式：

投标文件编制方法示范、技术标及商务标数据库搭建示范、投标案例分享；

课程大纲：

第一章 何谓工程项目招投标

一、破冰互动：招投标初体验

1、小组竞赛：分小组抢答

任务：将招投标方面的基础知识设计成20个选择+填空+简答题

奖励：最快正确排序组获得“避坑达人”称号

2、案例分享：一个项目的生死10分钟

故事：某公司因投标文件密封不合格被当场废标

互动提问：你见过哪些“低级错误”导致投标失败？

二、核心认知：招投标的本质

1、用“买菜”理解招投标

类比：菜市场比价（招标） vs 精品超市采购（单一来源谈判）

小组讨论：工程采购为什么必须招标？

2、招标类型连连看

互动：将公开招标/邀请招标/竞争性谈判的适用场景与案例匹配

案例1：某政府道路工程必须公开招标

案例2：抢险救灾工程直接委托

三、实战拆解：招标文件中的魔鬼细节

1、“找茬”游戏

1.1、任务：分组审查一份问题招标文件（隐藏付款拖延条款、技术参数倾向性）

1.2、奖励：找出最多隐患的小组加分

2、关键条款生存指南

1.1、案例：某项目因“履约保证金比例过高”导致流标

1.2、工具：招标文件速查清单（5分钟抓重点）

四、投标人避坑演练

1、角色扮演：投标文件制作现场

1.1、情景：收到招标文件后72小时

1.2、分组任务：

技术标组：用乐高模拟施工方案可视化

商务标组：根据成本测算填写报价表（故意设置算术错误陷阱）

交叉检查：互相挑错并扣分

2、经典废标案例库

2.1、案例1：法人签字漏页（形式审查淘汰）

2.2、案例2：投标有效期不足（直接被拒）

2.3、互动：每组补充1条自己经历的“奇葩废标理由”

五、评标现场情景模拟

1、扮演评标专家

1.2、道具：3份问题投标文件（围标串标痕迹/不平衡报价/技术方案抄袭）

1.3、任务：小组讨论判定废标并说明理由

2、报价策略攻防战

2.1、案例：某项目“低价中标→高价索赔”陷阱

2.2、工具：不平衡报价识别表（主材单价突增20%预警）

六、总结行动：我的招投标自查表

1、个人任务：绘制风险地图

模板：列出自身岗位在招投标中最易出错的3个环节

介绍自身招投标中做的出彩的地方

2、彩蛋：行业黑话解密

如何识别：“甲方有倾向”=？ “走流程”=？

第二章 工程投标：策略博弈与人性洞察

一、模块：投标博弈的「人」与「事」双线战场

1、沙盘推演：某EPC项目投标角色模拟

每组分配角色：建设单位/招标代理/竞争对手/评标专家

任务：提交本角色核心诉求清单（15分钟）

2、「人」的维度破译

1.1 关键角色决策链分析

1.2、互动工具：利益相关方权力图谱绘制

3、「事」的维度拆解

2.1 标的物价值挖掘四步法

2.2 环境情报战

二、模块：投标竞争力三维模型

1、案例对比：两个标书背后的实力较量

2、硬实力显性展示

1.1 技术标得分点预埋技巧—专利技术植入的隐蔽性

1.2 商务报价的攻防设计—不平衡报价的合规红线

3、软实力隐性渗透

2.1 企业文化的可视化表达

2.2 决策者偏好匹配策略—案例：某国企项目因突出党建元素加分

三、模块：投标人的修炼之路

1、情景剧：一个投标经理的365天

第一幕：凌晨2点修改技术方案的崩溃

第二幕：开标现场发现竞争对手串标的愤怒

第三幕：三年磨一剑终获标杆项目的蜕变

2、心智成长阶梯

1.1、 从「求中标」到「选战场」的战略升级

1.2 、失败标书的五大价值（比中标更重要的收获）

3、行业生存法则

2.1 投标人能力进化矩阵→ 技术型→策略型→资源型→生态型

2.2 投标界的二八定律

四、模块：投标人深夜食堂——吐槽大会与认知升级

1、情感宣泄工作坊

1.1、匿名纸条：写下最想吐槽的投标遭遇

1.2、专家解读：这些现象背后的行业逻辑

2、认知重构训练

2.1 中标必然性公式：（实力×准备度）+（情报×匹配度）± 运气=中标概率

2.2 投标人反脆弱能力培养

3、行动指南：投标人的每日三问：今日积累了什么资源？本次投标创造了什么独特价值？如果失败，能带走什么成长？

4、投标的感悟：小组派出代表两名，一个队员从如下五个题目中抽题，另一个作为评委打分；

第二章 工程项目投标的流程

一、开场破冰

分组宣言：各组设计投标战队名称与口号（如“闪电标书组”“必中先锋队”）。

规则说明：抢答答对+2分，答错-1分，补充纠正+1分；最终积分前三名获“投标之星”证书及实物奖励

二、投标流程闯关赛

第1关：获取工程项目招标信息

1、抢答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：获取工程投标信息的渠道？

1.2、简答题2：投标资格预审通常需要提交的文件包括？

2、讲评与答案公布

第2关：组建工程项目投标团队

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：项目投标团队的关键组成人员有哪些？

1.2、简答题2：投标团队中的投标法律专家关注的重点是什么？

3、讲评与答案公布

第3关：研究招标文件

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

第4关：编制投标文件

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

第5关：提交投标文件

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

第6关：参加开标、评标会议

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

第7关：获取中标通知书与签订工程合同

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

第8关：标后总结及善后工作

1、简答题设计：根据小组数量设计3～5道题目

1.1、多选题1：

1.2、简答题2：

2、讲评与答案公布

三、终极复盘与颁奖

数据看板：展示各组得分曲线图，分析常见错误TOP3。

颁奖仪式：颁发“投标之星”奖项。

第四章 如何才能成为中标通知书的NO.1

一、模块：标前情报网——项目中标需要精准的情报分析

1、目标：掌握情报分析四步法，精准预判招标倾向

2、法则：项目与对手情报分析（项目概况、建设单位、竞争对手分析）

案例：

理论工具：SWOT分析模型（对手/业主/政策三维度）。

互动：

3、法则：关联方与商务条件分析

案例：某企业因忽视设计院技术偏好被废标。

理论工具：利益相关者地图（招标代理、设计院、监管部门权重）。

互动：角色扮演模拟“关联方需求沟通会”。

二、模块：标书质控战——高质量的投标文件是中标的关键

1、目标：打造技术、商务、管理三位一体的标书

2、法则：技术方案—提供详细且可行的技术方案，展示技术实力和创新能力

案例对比：

工具：技术响应度评分表（对标招标文件逐项打分）。

3、法则：商务报价策略——合理的报价和清晰的商务条款，确保项目盈利且具有竞争力。

案例：不平衡报价在土方工程中的盈利测算（中建八局某项目）。

理论：成本加成定价法 vs 竞争导向定价法；

4、法则：项目管理计划——展示高效的项目管理能力，包括进度、质量、成本控制等

互动：根据某医院项目需求，设计《工期保障甘特图》（小组PK最优方案）。

三、模块：企业实力背书——中标需要投标人有良好的企业信誉

1、目标：用资质与信誉构建投标护城河

2、法则：资质与业绩包装

案例：

工具：业绩案例库模板（突出数据化成果，如“缩短工期20%”）。

法则：企业信誉管理

反面案例：某公司因“历史项目投诉记录”被扣分。

互动：模拟撰写《企业信誉自检报告》。

四、模块：标中攻防战—与招标方保持良好沟通，了解其需求和期望。

1、目标：破解评标现场博弈，差异化突围

法则10：答疑澄清技巧

案例：某企业巧妙回应“技术参数偏离”反获加分。

互动：模拟评标现场问答（评委犀利提问+学员即兴应答）。

2、法则：创新与差异化策略

案例：“光伏+污水处理”方案击败传统投标方（技术降维打击）。

工具：TRIZ创新方法论快速生成技术亮点。

五、模块：风险合规线—识别项目潜在风险，制定应对措施；准备应急预案，确保项目顺利进行。

1、目标：远离法律红线，保障中标成果

2、法则：法律合规与风控

案例：

理论：《招标投标法》核心条款解读（串标认定、罚则）。

互动：合同条款“大家来找茬”（隐藏3处法律漏洞）。

六、模块：标后口碑战——重视客户反馈，持续改进服务质量；提供优质的售后服务，增强客户满意度和忠诚度。

1、目标：从中标到裂变，打造可持续中标生态

2、法则13：客户满意度管理

案例：某企业中标后免费提供“运维培训”获业主转介绍。

工具：客户满意度KANO模型（基础/期望/兴奋需求）。

法则14：团队协作优化

互动：模拟跨部门协作会议（投标复盘：技术部vs商务部vs法务部）。

第五章 投标日常与标后管理全流程精控

一、模块：投标日常管理——信息战与流程标准化

1. 信息管理：构建投标情报生态系统

1.1、理论工具：

1.1.1、知识管理SECI模型（隐性-显性知识转化）：1.1.2、PDCA循环：持续优化信息搜集流程

1.2、案例实操：

失败案例：某企业因未跟踪设计院方案变更，技术标偏离被废标

互动演练：

二、模块：标书生产流水线——敏捷化与质控

1. 标书敏捷开发体系

1.1、理论工具：

1.1.2、敏捷开发Scrum框架：

1.1.3、六西格玛DMAIC：降低标书错误率（目标：从5%降至1%）

2、案例拆解：

2.1、中交建某地铁项目：采用“模块化标书库”，工期缩短40%

2.2、反面案例：某企业因标书版本混乱，错投旧版文件被废标

2.3、互动挑战：模拟标书编写冲刺：20分钟内完成技术标核心章节框架（评委评分：完整性/创新性）

三、模块：标后管理——从合同落地到口碑裂变

1. 合同履约与风险防控

1.1、理论工具：

1.1.1、COSO-ERM框架：建立履约风险三维防线（战略/运营/合规）

1.1.2、关键路径法（CPM）：识别履约关键节点

1.2、案例剖析：

失败案例：某企业未约定履约保函时效，遭业主扣款500万

互动设计：

2. 客户关系与口碑运营

2.1、理论工具：

2.1.1、客户生命周期管理（CLV）：

2.1.2、NPS（净推荐值）：量化客户满意度驱动口碑裂变

2.2、案例学习：

反面案例：某企业中标后忽视客户投诉，被列入区域招标黑名单

角色扮演：模拟业主投诉会：“工期延误如何补救？”（需提供补偿方案+预防措施）

四、模块：知识沉淀与组织赋能

1. 投标知识资产化

1.1、理论工具：

1.1.1、知识图谱技术：构建“投标案例-技术方案-成本数据”关联网络

1.1.2、复盘AAR（After Action Review）：标准化投标后复盘流程

1.2、案例实操：

1.2.1、中建八局投标案例库：累计3000+案例，支持AI智能推荐相似项目策略

失败教训：某企业未存档流标分析，同类错误重复发生

互动任务：设计《投标复盘模板》（必含字段：情报失误点、标书扣分项、协作改进建议）

袁老师

讲师简介：

袁文方老师

工程实战效能提升专家

高级工程师

注册一级建造师

注册造价工程师

现任：某工程公司副总经理

曾任：中建八局（央企）丨项目执行经理/商务经理/项目总工

擅长领域：

建设工程项目管理、施工现场精细化管理、项目双优化管理、建设工程法律法规、施工风险与合规管理、事故隐患案例分析、工程技术质量管理、建设工程标书编制、施工组织与管理、二次经营与成本管理等。

实战经验：

袁老师拥有近30年的工程项目管理实战经验，曾任职于中建八局，后转某工程公司担任副总经理。在多年的工程实践中，积累了大量工程项目大商务管理从项目执行经理、商务经理和项目副经理（总工）等不同角度的实操经验，具有很强的创新能力和处理实际工程问题的能力。

1995年毕业于大连理工大学土木工程系、学士学位，发表论文10余篇、授权专利40多项。

十多年大型建筑央企工程管理经历：作为项目领导班子主要成员，参建的项目荣获国家优质工程、白玉兰、上海市文明工地等荣誉。

曾任中建八局（央企）丨

1995.7～1998.10先后担任“金轩大厦项目”、“上海浦东美国学校”项目总工；

2011.7～2024.10先后担任

“西安丝路国际会展中心项目”项目副经理（商务）；

“陕西国际体育之窗项目”执行经理；

“广东揭阳中石油炼化一体化乙烯裂解炉设备安装工程”项目副经理（总工）；

“上海港城广场建设项目”项目副经理（总工）；

“上海广田108广场项目”执行经理；

“隆基新能源科技产业园区项目”项目副经理（总工）

行业与专业经验：

有多年房建工程施工技术、质量、商务成本控制等方面的专业经验：熟悉施工及质量验收规范，擅长编制投标书、施工方案或施工组织设计等技术文件；

有丰富的专业工程施工经验：曾先后担任多个项目的技术负责人（总工）主导编制了项目的地下深基坑围护支撑的施工方案、拥有4层地下室深基坑地下连续墙的现场施工经验，指导过各种幕墙结构的设计深化、现场施工；

尤其熟悉钢结构专业：对钢结构的设计规范、生产工艺、TEKLA软件均有较深的研究，负责过多个钢结构项目的施工技术，对钢结构框架、网架、管桁架等各种结构形式均有实操经验；

较早的涉足新能源领域，有大型光伏地面电站、锂电池储能项目的实战项目经验，曾带领团队研发、设计和生产了我军第一个“基于光伏优先、柴电备用锂电池微电网技术”的多功能边防移动哨所，该项目入选了上海市2021年科创项目名单；深入研究了塔式、槽式等光热发电技术，拥有基于“带凸透镜整列聚能模块”太阳能光热利用技术的多项专利。

授课风格：

实战实用：结合实战案例，融入理论方法，确保用得上；

易学易懂：展示图文并茂，表述深入浅出，确保学得会。

主讲课程：

工程大商务管理：从传统到创新的盈利革命

工程招投标的策率与实务——“向前一步，脱颖而出！”

工程项目管理之模块化：一种熠熠生辉的现代工程项目管理新思维

工程项目精细化管理

工程项目管理-钢结构板块

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