精控集采——采购管理人员综合能力提升

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课程背景：

当前制造业采购管理普遍面临成本高企、供应不稳、质量波动、交期失控、流程混乱、协同断裂六大困局。多数企业采购仍停留在“下单+催货”的低价值阶段，缺乏系统性的供应商管理、成本分析、谈判策略与风险防控能力。具体表现为六大致命问题：

供应商管理薄弱：准入靠关系、评估靠感觉、淘汰无机制，核心供应商频繁出问题；

成本控制不力：价格虚高、隐性成本多、缺乏系统降本策略，年年要求降本却难落地；

交期不稳定：供应商延迟、物流不畅、与PMC协同差，导致产线停工待料；

质量波动大：来料检验标准不清、SQE 职能缺失、供应商过程控制差；

采购流程混乱：请购、审批、下单、跟单、入库、对账流程断裂，账实不符频发；

数据与策略脱节：缺乏采购数据分析、市场价格研判、供应商绩效评价体系。

采购不是“买东西”，而是企业经营的核心杠杆。

本课程以SCOR模型+采购5R原则为底层框架，结合老师真实经验，聚焦战略寻源、供应商管理、成本控制、谈判技巧、合同风险、跨部门协同六大核心模块，用实战方法、工具模板、案例复盘，帮助企业快速建立合规、高效、低成本的采购管理体系，实现降本、保供、提效、控风险四大目标。

课程收益：

1. 学习端到端采购标准体系搭建知识，掌握从被动执行到主动集采的转型方法，打通采购全链路，提升采购工作的系统性与主动性；

2. 学习供应商全生命周期管理知识，掌握供应商开发、评估、绩效管控等核心技能，提升供应质量与稳定性管控能力，降低供应中断风险；

3. 学习成本分析与控制核心知识，掌握成本拆解、价格分析、降本七步法等实战技能，能够落地可量化的采购降本目标，提升成本管控专业度；

4. 学习采购谈判核心策略与沟通知识，掌握谈判准备、临场应对、闭环管理等实战技能，强化合同条款把控能力，提升自身谈判竞争力；

5. 学习采购风险防控与合规管理知识，掌握各类采购风险识别、规避方法，建立合规采购思维，提升风险防控与合规运营能力；

6. 学习采购流程、制度、表单设计知识，掌握KPI搭建与工具应用技能，获得一套可直接落地的采购工具包，实现学完即用，显著提升工作效率与落地能力。

课程对象：

采购总监、采购经理、采购主管、供应链负责人、SQE、物控、PMC、财务、运营负责人

课程亮点：

实战导向：不讲空泛理论，全部围绕企业采购真实痛点设计，案例源自比亚迪、哈啰、米夸一线操盘经验，可直接借鉴；

体系完整：从采购战略、组织架构、供应商管理、成本控制、谈判技巧、合同风险、跨部门协同到体系搭建，覆盖采购全流程，逻辑闭环；

工具即用：配套全套采购流程、表单、制度、KPI、模板，学完可直接落地应用，无需额外优化；

方法可复制：适配大中小各类制造企业，方法简单、直接、有效，落地门槛低；

结果可量化：聚焦降本率、交付率、质量合格率、采购周期四大核心改善目标，成果可量化、可考核。

课程大纲

第一讲：采购战略定位与价值重塑——提升采购战略思维

一、制造企业采购管理现状诊断

1. 采购被动响应：救火式采购、频繁催单、无暇战略思考

2. 成本管控难：价格谈判无依据，供应商成本不透明

3. 供应不稳：独家供应、延迟交付、质量波动

4. 协同断裂：与PMC、生产、财务、仓库各自为政

5. 采购腐败风险：关系采购、围标串标、利益输送

二、SCOR模型在采购中的实战应用

1. Source：供应商开发、评估、选择、合同、绩效

2. Make：采购计划与生产计划协同

3. Deliver：采购交期与物流控制

4. Return：退换货、质量索赔、呆滞处理

三、采购的四大核心角色

1. 成本控制中心

2. 供应保障中心

3. 质量前控中心

4. 风险防控中心

四、优秀采购团队的三大价值

1. 保交付：提升供应商准时交付率、物料齐套率

2. 降成本：降低采购单价、隐性成本、库存资金占用

3. 提效率：缩短采购周期、提升人效、优化流程

实战案例：比亚迪某工厂采购体系重塑：通过供应商整合、集中采购、国产替代，采购周期缩短30%，年度采购成本下降12%，物料齐套率从68%提升至92%。

分组讨论：你所在企业采购管理最大的“痛点”是什么？

第二讲：搭建高效采购团队——提升团队协同与统筹管理能力

一、采购标准组织架构

1. 战略采购部

2. 执行采购部

3. SQE部

4. 供应商管理部

二、采购核心岗位职责

1. 战略采购

1）市场分析

2）供应商寻源

3）成本模型搭建

4）谈判策略制定

2. 执行采购

1）请购处理

2）订单下达

3）交期跟踪

4）异常处理

3. SQE

1）供应商质量准入审核

2）过程审核

3）质量改善

4. 供应商管理

1）绩效评价

2）分级管理

3）关系维护

三、采购关键KPI体系

1. 成本类：采购降本率、价格差异率、采购成本占比

2. 交付类：供应商准时交付率、采购订单周期、紧急采购占比

3. 质量类：来料合格率、质量异常次数、质量索赔金额

4. 效率类：人均采购额、采购周期、订单处理时长

5. 合规类：采购合同覆盖率、供应商准入审核率、招标率

工具：采购岗位职责说明书、采购KPI考核表（可直接套用）

实战案例：哈啰出行采购组织变革，通过搭建战略采购、执行采购、SQE、供应商管理四部门架构及18个月品类轮岗机制，将采购人效提升40%、紧急采购占比从25%降至8%。

互动：请画出自己企业采购部门的现有架构图，标注“战略”与“执行”职能是否分离。

讨论：你们部门的KPI中，是否有“成本降低”与“交付保障”相互冲突的现象？如何平衡？

第三讲：供应商全生命周期管理——提升供应商管控能力

一、供应商开发与寻源策略

1. 供应商来源

——行业推荐、展会、平台、竞对分析、公开招标

2. 供应商分类

——战略型、核心型、一般型、观察/淘汰型

3. 寻源五大渠道

1）现有供应商

2）竞争对手供应商

3）行业标杆

4）跨界替代

5）进口替代

二、供应商评估与准入

1. QCDS模型应用

1）Quality（质量）：质量体系、过程控制、检测能力

2）Cost（成本）：成本结构、价格竞争力、降本意愿

3）Delivery（交付）：产能、交期、物流、弹性

4）Service（服务）：配合度、技术响应、售后服务

2. 现场评审六步法

1）文件审查

2）产线参观

3）过程观察

4）人员访谈

5）数据核查

6）综合评分

三、供应商绩效管理与分级

1. 月度/季度评分卡

——质量、交付、成本、服务四大维度

2. 分级管理

——A（战略合作）、B（稳定合作）、C（限期改善）、D（淘汰）

3. 供应商改善计划（QIP）

4. 退出机制

——末位淘汰、红牌出局

四、供应商关系管理（SRM）与防舞弊

1. 战略合作

——联合降本、VMI、JIT、技术协同

2. 阳光采购

3. 防舞弊机制

1）轮岗制

2）价格稽核

3）供应商黑名单管理

工具：供应商评估表、绩效评分卡、供应商分类矩阵、供应商现场审核表

案例：哈啰供应商准入“五维度诊断法”：不达标坚决不导入，使核心供应商质量事故下降65%、交付准时率从82%提升至96%。

案例：比亚迪OCA光学胶“断供危机”化解：8周内完成国产二供开发与批量切换并锁定安全库存，实现断供风险归零、材料成本下降18%。

角色扮演：你是一家制造企业的采购经理，某核心供应商因环保问题被勒令停产，你手头只有2周库存。请用5分钟制定应急方案（包括内部、外部动作），小组内推选最佳方案分享。

第四讲：采购成本分析与控制——提升成本管控能力

一、成本结构

1. 采购成本核心构成

——原材料成本、加工成本、人工成本、物流成本、管理成本、利润

2. 成本拆解法

1）BOM拆解

2）工序拆解

3）供应商报价拆解

3. 价格合理性判断

二、价格分析与谈判准备

1. 价格模型建立

2. 应该成本计算

公式：理论成本+合理利润=目标价

3. 采购价格基线

——参考最近采购价、同类供应商均价、行业均价

三、系统降本七步法

1. 标准化

2. 集中采购

3. 国产替代

4. VAVE（价值工程/分析）

5. 招标/竞价

6. 长协锁定

7. 供应链优化

四、采购降本核算

1. 降本金额核算

公式：降本金额=（原价-新价）×采购量

2. 降本率核算

公式：降本率=降本金额/原采购金额

3. ROI计算

案例：哈啰出行极致降本：通过集中采购+国产替代+再生车模式，5年累计节约成本超50亿元，年降本超5亿元。其中，智能锁、电池、轮胎等核心零部件通过国产替代+长协锁定，单价下降20%-35%。

工具：成本拆解表、价格趋势分析表、降本核算模板、VAVE改善报告

第五讲：采购谈判策略与实战——提升谈判议价能力

一、谈判前的五大准备

1. 目标设定

2. 筹码准备

3. 角色分工

4. 信息收集

5. 情景模拟

二、谈判中的六大策略技巧

1. 锚定效应

2. 让步策略

3. 沉默施压

4. 利益交换

5. 强势供应商应对

6. 谈判僵局破解

三、谈判后的闭环管理

1. 合同签订

2. 条款落实

3. 谈判复盘

四、谈判心理学与沟通技巧

1. 情绪控制：不因对方情绪波动而让步

2. 倾听技巧：让对方多讲，捕捉真实诉求

3. 提问技巧：开放式问题、封闭式确认

4. 总结技巧：每阶段小结，固化共识

实战演练：采购谈判模拟：供应商要求涨价10%，采购方如何应对？（角色扮演：采购总监、供应商销售、PMC、财务）

案例：比亚迪汽车超大屏项目谈判：触摸屏供应商独家供货，年采购额超2亿。通过成本拆解（发现原材料成本下降15%），谈判锁定三年降价框架，年降本3000万。

工具：谈判准备表、谈判记录模板、合同检查清单

第六讲：采购合同与风险管理——提升风险防控能力

一、采购合同核心条款

1. 价格条款

2. 数量条款

3. 交期条款

4. 质量条款

5. 付款条款

6. 违约条款

7. 争议条款

二、常见采购风险与防控

1. 断供风险

应对：二供开发、设定安全库存

2. 涨价风险

应对：长协锁定、设定价格浮动公式

3. 质量风险

应对：供应商审核、首件确认

4. 合规风险

应对：轮岗、价格稽核、阳光采购

5. 合同风险

应对：法务审核、使用标准合同模板

三、采购异常处理流程

1. 延迟交付：预警-催单-升级-索赔

2. 短装/错装：补货-处罚-改善

3. 质量异常：隔离-评审-退货-索赔

4. 供应商破产/断供：启动二供-安全库存-法律追责

案例：哈啰出行应对芯片断供危机：2021年全球芯片短缺，通过提前锁定产能、开发替代方案、长协锁价，平稳应对，未发生大规模断供，成本涨幅远低于行业平均水平。

工具：合同模板、风险评估表、异常处理单、供应商索赔函模板

第七讲：采购与PMC/生产/财务协同——提升跨部门协同能力

一、采购与PMC协同

1. MRP 逻辑对齐

2. 物料齐套管理

3. 安全库存设定

4. 采购周期标准化

二、采购与生产协同

1. 生产计划变动时的采购响应机制

2. 紧急插单的采购绿色通道流程

3. 生产退料、补料的标准化流程

三、采购与财务协同

1. 年度采购预算编制与执行控制

2. 付款计划与现金流管理

3. 发票、对账、付款闭环管理

四、采购与仓库协同

1. 到货计划与入库检验衔接

2. 账实一致：采购单、入库单、发票三单匹配

3. 呆滞物料处置中的采购责任界定与配合

五、高效采购协调会机制

1. 日跟单会：异常订单快速处理

2. 周协同会：与PMC、生产对齐下周需求

3. 月复盘会：供应商绩效、降本达成、风险盘点

工具：采购协同表、到货跟踪表、采购与PMC对齐模板、付款计划表

课程总结：采购体系搭建与60天落地路径

1. 中小企业采购从0到1搭建四步走

2. 采购落地关键动作

3. 60天采购提升行动计划

4. 现场问答

实战案例：米夸科技供应链成本重构：以整车造车标准重构采购体系，整合上下游智造供应链，优化配套布局、精简工艺、重构成本，实现整体生产制造成本仅为行业1/3，供应链成本管控能力领先行业30%以上。

工具：采购流程梳理图、采购台账模板、供应商档案表、采购改善行动计划表

程老师

程渡川老师 生产管理实战专家

18年企业生产管理实战经验

曾任：比亚迪丨副总经理、工厂运营负责人

曾任：哈啰丨生产经营管理中心总经理

现任：深圳米夸科技有限公司（智能自行车制造企业）丨创始人

擅长领域：生产运营管理、精益生产、生产现场改善、工厂全链路运营、供应链管理、采购管理、PMC计划物控、TPM设备维护等

01-盘活4家亏损工厂，精益运营创造十亿价值：独创“人—体系—技术—订单—资产”五位一体扭亏经营模型，先后全权操盘比亚迪四座亏损工厂的整体盘活再造，均实现一年内快速扭亏为盈、逆势盈利。同时，全面推行精益生产、5S管理、八大浪费改善与标准化作业，全域精益运营累计创造超10亿元经济效益。

02-供应链变革月产破百万，五年降本超50亿元：：曾为哈啰出行主导生产供应链变革，3个月实现共享单车月产能从10万台飙升至100万台，刷新行业产能增长纪录；创新打造再生车循环生产模式，5年累计为公司节约成本超50亿元。

03-培育千名生产管理骨干，搭建制造人才梯队：曾为比亚迪、哈啰等企业主讲精益生产、降本增效、采购集采、工厂运营变革等核心实战课程，培育超1000名生产管理骨干、技术干部与供应链专业人才。

实战经验：

程老师拥有18年企业生产管理实战经验，聚焦汽车电子、共享出行、智能骑行制造三大核心赛道，横跨一线工厂运营、集团供应链顶层规划、实业创业生产全链路操盘，精通精益降本、库存管控、工厂扭亏盘活、产能倍增、供应链数字化重构五大核心模块，沉淀出一套可直接落地、可批量复制的制造业实战方法论。擅长以头部企业成熟管理体系，帮企业实现提质增效、降本节流、亏损翻盘、产能突破。

——任职比亚迪副总经理、工厂运营负责人

深耕工厂全链条经营管理，独创经营落地模型，实现多家亏损工厂逆势盈利与精益升级

【生产库存精益管控】：主导背光工厂PMC全流程体系重构，从订单评审、物控采购、仓配产线、呆滞物料、绩效机制多维度系统改善，将工厂月度库存从5000万/月压降为500万/月，大幅盘活流动资金、提升周转效率；

【多工厂生产扭亏盘活】：独创“人—体系—技术—订单—资产”五位一体扭亏经营模型，先后全权操盘四座亏损工厂整体盘活再造。针对不同工厂核心痛点精准破局：模切件工厂攻坚OCA光学胶加工工艺瓶颈，达成99.9%超高良品率；触摸屏工厂专项攻克黄光工艺及汽车超大屏生产良率难题；高低端摄像头工厂从车间物流布局、设备效能提升、供应链品质交付多维度补齐短板，多家工厂均实现一年内快速扭亏、逆势盈利。

【全域生产精益落地创效】：全面推行工厂精益生产、5S管理、八大浪费改善与标准化作业，2年批量孵化精益管理骨干超200人，全板块累计创造超10亿元经济效益。

——任职哈啰出行生产经营管理中心总经理

主导供应链顶层设计、数字化系统搭建与生产模式创新，打造行业成本、产能双标杆。

【供应链数字化体系搭建】：主导年采购规模60-80亿供应商全维度诊断准入，从技术、产能、人才配置、生产流程、经营认知全方位梳理筛选，建立标准化供应商准入与长效合作生态；同时组建80人以上研发团队，历时4年自研供应链全流程数字化管理系统，内嵌公平采购管控规则，从机制源头规避采购舞弊，打造透明合规、稳定可靠的供应链协同运营体系。

【创新循环模式极致降本】：牵头打造行业首创「再生车」标准化运营模式，打通城市运营到工厂生产全链路，延长车辆生命周期，每年为公司节省新造车成本超20亿元；5年累计主导生产超1000万台共享单车，整体为公司节约成本超50亿；

【产能极速扩容与风险对冲】：重构生产组织与供应链配套，仅用3个月将共享单车月产能从10万台飙升至100万台，总成本控制能力领先同行1-3倍；前瞻性布局采购战略，平稳应对断供、元器件及电池材料涨价危机，先后实现硬件、共享单车业务毛利与净利双上岸。

——任职深圳米夸科技有限公司创始人

以整车造车标准重构民品研发、智造生产与供应链成本管控，建立行业领先运营范式。

【造车标准赋能产品量产研发】：构建全球领先的AI力学自适应技术体系，形成核心技术壁垒，沿用整车造车标准与生产管控逻辑操盘智能电助力自行车研发制造，打破行业周期瓶颈，产品开发周期仅半年时间，打破行业常规周期瓶颈；

【智造供应链生产成本优化】：深度整合上下游智造生产供应链，优化生产配套布局、精简制造工艺流程、重构成本管控逻辑，实现整体生产制造成本仅为行业1/3，供应链生产总成本管控能力领先同行业30%以上，依托成熟生产运营体系2025年实现营收破千万元。

主讲课程：

《降本增效——制造型企业供应链全流程管理》

《精控集采——采购管理人员综合能力提升》

《从业务骨干到管理高手——制造业中层管理进阶实战》

《从技术到管理——技术干部领导力提升与组织赋能实战》

《精益生产——生产现场改善与降本增效实战》

《全域操盘——生产运营管理全维度实战》

《产销无忧——PMC生产计划与物料控制》

《止损提效——TPM全员生产维护》

授课风格：

实战落地：老师深耕生产管理一线多年，授课摒弃空洞理论，内容均源自工厂整改、生产管控、企业扭亏一线经验。紧贴车间现场与成本产能优化场景，方法简单易复制，学员学完即可落地套用，快速破解生产管理实际难题。

由浅入深：授课架构严谨有条理，从生产管理痛点切入，拆解问题根源、输出解决方案、形成落地闭环。擅长将精益工具、生产体系化繁为简，由浅入深逐层讲解，各层级管理人员都能轻松理解、学以致用。

通俗易懂：授课语言朴实易懂，不堆砌专业晦涩术语，以直白表述拆解生产管理核心逻辑。侧重实操方法、落地工具与实战技巧分享，化繁为简、干货十足，易学好用，落地见效快。

部分服务客户：

比亚迪股份有限公司、上海哈啰普惠科技有限公司、华为技术有限公司、维沃移动通信有限公司、苹果公司、广东欧珀移动通信有限公司、佳能（中国）有限公司、宏达国际电子股份有限公司、上海凤凰自行车有限公司、湖南科力远新能源股份有限公司、南都电源动力股份有限公司、深圳市博实结科技股份有限公司、浙江绿源电动车有限公司、雅迪科技集团有限公司、爱玛科技集团股份有限公司、天津富士达自行车有限公司、上海永琪美容美发经营管理有限公司、大澳电机、松子控制器、天津市唐泽自行车零件有限公司、深圳信隆健康产业发展股份有限公司、山东鲁佳车业零部件有限公司等

部分客户评价：

在两年多的精益管理培训与驻厂咨询辅导过程中，程老师为团队系统赋能专业知识与落地实用方法。项目落地成效显著，成果远超预期，深表感谢！期待未来能持续跟随程老师深度学习与合作。

——松正 总经理 王总

经由程老师专业培训与现场辅导，我们系统掌握了TPM全面推进落地、产品品质升级改善的实操方法；通过推行事业部独立核算、流程再造与效率优化，公司盈利水平稳居行业前列。同时依托5S目视化现场管理及业务流程升级，厂区管理标准化水平大幅提升，企业成功顺利入围滴滴、美团等头部企业合格供应商体系。

——博实结 董事长 周董

程老师系统的知识讲授与实战经验分享，为基层管理干部成长提供了扎实的专业支撑，帮助个人持续突破认知边界、沉淀管理能力，顺利完成从基层骨干到制造业中高层管理干部的进阶成长。

——比亚迪 汕尾地区总经理 孙总

全程学习程老师制造型企业供应链全流程管理、采购集采管控系列课程，课程体系完整、内容紧贴企业实际经营痛点。授课干货满满、落地性强，有效拓宽管理层经营管理视野，为企业降本增效、集采规范与供应链优化，提供了清晰思路和实用方法。

——上海凤凰自行车 轩总

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