商业地产招商赋能‌

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课程背景

在当前经济环境下，浙江及宁波的商业综合体面临着诸多挑战。从区域商业环境来看，宁波 2025年预计开业的超2万平方米新商业项目有6个，新增商业体量67.3万平方米 。然而，“不确定性” 成为商业主旋律，部分项目延期入市，且新增商业体多位于非市中心区域，需弥补区域商业设施不足的痛点。全省范围内，2025年筹开商业项目29个，总体量275.85万平方米，杭州新增数量居全省之首，宁波次之。

在此背景下，招商部门员工的专业能力提升刻不容缓。通过本次赋能培训，旨在提升学员对区域商业环境的理解，掌握最新招商实践技巧，增强团队协作与沟通能力，从而提高招商工作的效率与质量。

课程大纲

模块1：区域市场研究——找到项目生存的土壤

1.区域竞争格局（浙江及宁波商业现状分析）

商圈饱和度分析（存量商业面积 vs 人口密度）

竞品项目对标：定位错位机会点挖掘

2.消费者洞察

客群画像（年龄/收入/消费偏好/行为轨迹）

学员探讨：学员根据真实项目现状，探讨参考项目及当下招商痛点

模块2：商业市场调研——摸清商业规则

1.商圈深度扫描

周边区域消费力渗透率（主力消費群体）

品牌级次分布（国际重奢/快时尚/区域连锁）

2.品牌资源库搭建

品牌拓展需求分析（选址标准/面积需求/合作模式）

主力店/次主力店/填充店配比逻辑

实战演练：学员根据真实商业项目，设计商户业态

模块3：项目本体分析——认清自身优势与挑战

1.硬件评估

商业体的业态规划

地理位置

消费人群

特色主题招商定位

2.软件评估

商户赋能资源池（数字化工具/营销支持）

实战演练：学员根据真实商业项目，展开项目SWOT分析

模块4：透过招商业态组合，找到不可替代的价值

1.定位三维度

客群、功能、情感定位

2.业态组合创新

黄金业态比例

主力店锚定效应

3.空间场景化

主题街区、公共空间

学员研讨：分析当前商业体的项目发展定位

模块5：招商策略制定——精准匹配资源

1.招商阶段策略

前期：主力店优先签约带动次级品牌

中期：填空补缺的品类互补原则

后期：短租快闪店降低空置率

2.租金策略

保底租金 vs 扣率二者取高模式选择

品牌分级租金体系（国际品牌/本土品牌/初创品牌）

3.工具：招商进度甘特图、租户落位图

实战演练：商业项目的招商策略优势与风险分析

模块6：招商谈判策略

1.从冲突到双赢的“托马斯·吉尔曼”模型

2.双赢谈判要素

谈判商户目标

双方实力评估

风险评估

信任关系

谈判前准备

现场谈判 – 对客户需求的3F倾听

现场谈判 – 打动客户的FABE

实战演练：商户谈判模拟演练与反馈

通过以上结构，学员不仅能掌握方法论，更能获得可直接落地的工具与资源，真正实现从认知到实操的跨越。

郭老师

讲师简介：

郭振霖老师

商业地产招商运营管理专家

25余年商业地产从业经验

曾任： 世联行 商业地产项目总经理

曾任： 太平洋百货 招商运营副总

曾任： 远东百货 商业运营经理

实战经验：

郭老师有25+年从业经验，地产操盘经验丰富，对商业地产的定位、招商执行、运营操作经验丰富，善于商业策略与资金流关系的全盘思考。之前任职台湾太平洋百货在台湾及上海工作多年，成功改造上海人民广场迪美项目，操盘国内项目20余个。成功在锦江乐园引进台湾士林夜，针对文创、主题商业项目的推进，结合企业发展方向、国家政策发展趋势、传统商业操作三大板块的经验与发展方向，对产业商业“以生活方式，服务，社交”的运营落地有诸多思考与研究落地有自己的独到见解。 市场洞察敏锐、表达能力突出、落地执行能力强、曾带领项目团队良性向上发展。

项目经验：

上海中冶祥腾城市广场、上海新城地产酒店式公寓产品研究、上海金储休闲广场、上海锦江乐园台湾夜巿引进、郑州民安上街区项目、宁波江北滨江项目、上海祥腾财富广场、扬州中星地产项目、武汉江城一号、上海桃浦文化创意产业园、徐州彭城广场项目、上海金豫商厦、济南高铁站前商业研究、徐州华夏文化产业园、苏州观前街百思秀项目、青海文化局文化产业园项目、合肥肥东禹洲项目、亳州蒙城鸿业项目、上海华谊桃浦项目……

主讲课程：

《商业地产营销策略提升》

《商业地产招商运营管理》

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