商业地产招商运营管理

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课程特色：

全流程覆盖：从前期调研到后期运营的全周期管理

数据驱动：强调市场数据的工具化应用

案例实战：结合成功/失败案例拆解底层逻辑

资源整合：提供招商工具包（合同模板、品牌库、工程参数表等）

目标学员：商业地产从业者（开发/招商/运营人员）、商业品牌拓展负责人、投资者

课程大纲：

一：区域市场研究——找到项目生存的土壤

1.城市能级判断

1)城市经济指标（GDP/人口/消费力/产业结构）

2)交通枢纽价值（地铁/高铁/机场辐射力）

2.区域竞争格局

1)商圈饱和度分析（存量商业面积 vs 人口密度）

2)竞品项目对标：定位错位机会点挖掘

3)工具模型：区域商业地图绘制模板、城市商业饱和度测算模型

3.消费者洞察

1)客群画像（年龄/收入/消费偏好/行为轨迹）

2)大数据工具应用：手机信令/热力图/POI数据

实战演练：学员根据自己小组真实商业项目，设计优化“客群画像“

二：商业市场调研——摸清商业规则

1.商圈深度扫描

1)3km/5km/10km半径消费力渗透率（主力消費群体）

2)品牌级次分布（国际重奢/快时尚/区域连锁）

2.租金博弈模型

1)分业态租金坪效对比（零售/餐饮/体验）

2)免租期谈判策略与损益平衡测算

3.品牌资源库搭建

1)品牌拓展需求分析（选址标准/面积需求/合作模式）

2)主力店/次主力店/填充店配比逻辑

实战演练：学员根据自己小组真实商业项目，设计商户业态与租金定位

三：项目本体分析——认清自身优势与挑战

1.硬件诊断

1)动线缺陷改造（死角的二次价值挖掘）

2)物业条件适配性（层高/柱距/卸货区是否满足餐饮需求）

2.软件评估

1)运营团队经验值评估

2)商户赋能资源池（数字化工具/营销支持）

3.财务健康度检验

1)投资回报率敏感性分析

2)空置成本 vs 招商让步的临界点计算

实战演练：学员根据自己小组真实商业项目，展开项目SWOT分析

四：项目发展定位——找到不可替代的价值

1.定位三维度

1)客群定位（刚需型/目的型/打卡型）

2)功能定位（生活中心/社交中心/文化地标）

3)情感定位（年轻力/家庭友好/小众文化）

2.业态组合创新

1)黄金业态比例（零售:餐饮:配套）

2)主力店锚定效应（超市/影院/健身房的导流能力）

3.空间场景化设计

1)主题街区打造（复古/国潮/科技未来感）

2)公共空间变现（中庭活动/快闪店收益模型）

案例研讨：场景化商业体的项目发展定位设计研讨

五：招商策略制定——精准匹配资源

1.招商阶段策略

1)前期：主力店优先签约带动次级品牌

2)中期：填空补缺的品类互补原则

3)后期：短租快闪店降低空置率

2.租金策略设计

1)保底租金 vs 扣率二者取高模式选择

2)品牌分级租金体系（国际品牌/本土品牌/初创品牌）

3.风险对冲机制

1)租约条款设计（业绩对赌/调整权条款）

2)不可抗力退出机制

4.大数据选址与品牌匹配模型

5.工具：招商进度甘特图、租户落位圖

案例研讨：某商业项目的招商策略优势与风险分析研讨

六：项目工程参数——技术细节决定招商成败

1.隐性成本管控

1)机电配置标准（餐饮排烟/冷链电力负荷）

2)改造工程成本估算（层高调整/消防报批）

2.商户定制化适配

1)特殊业态工程条件（影院承重/泳池防水）

2)交付标准划分（毛坯/简装/精装）

3.绿色建筑溢价

1)LEED认证对租金提升的实证分析

2)节能改造的长期成本收益模型

案例研讨：某项目因忽略冷藏库电力容量损失头部超市租户

七：招商运营建议——从签约到持续盈利

1.开业倒计时管理

1)商户装修进度协同（关键节点管控表）

2)压力测试方案（人流/车流/系统承载）

2.租户绩效管理

1)销售坪效预警机制（末位淘汰标准）

2)租户培训体系（统一收银/会员系统接入）

八：营销与推广

1.主题活动策划（IP展、节日营销、会员体系）

2.线上线下融合（O2O、私域流量运营）

3.媒体合作与公关危机处理

4.资产管理与增值

郭老师

讲师简介：

郭振霖老师

商业地产招商运营管理专家

25余年商业地产从业经验

曾任： 世联行 商业地产项目总经理

曾任： 太平洋百货 招商运营副总

曾任： 远东百货 商业运营经理

实战经验：

郭老师有25+年从业经验，地产操盘经验丰富，对商业地产的定位、招商执行、运营操作经验丰富，善于商业策略与资金流关系的全盘思考。之前任职台湾太平洋百货在台湾及上海工作多年，成功改造上海人民广场迪美项目，操盘国内项目20余个。成功在锦江乐园引进台湾士林夜，针对文创、主题商业项目的推进，结合企业发展方向、国家政策发展趋势、传统商业操作三大板块的经验与发展方向，对产业商业“以生活方式，服务，社交”的运营落地有诸多思考与研究落地有自己的独到见解。 市场洞察敏锐、表达能力突出、落地执行能力强、曾带领项目团队良性向上发展。

项目经验：

上海中冶祥腾城市广场、上海新城地产酒店式公寓产品研究、上海金储休闲广场、上海锦江乐园台湾夜巿引进、郑州民安上街区项目、宁波江北滨江项目、上海祥腾财富广场、扬州中星地产项目、武汉江城一号、上海桃浦文化创意产业园、徐州彭城广场项目、上海金豫商厦、济南高铁站前商业研究、徐州华夏文化产业园、苏州观前街百思秀项目、青海文化局文化产业园项目、合肥肥东禹洲项目、亳州蒙城鸿业项目、上海华谊桃浦项目……

主讲课程：

《商业地产营销策略提升》

《商业地产招商运营管理》

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