狼性销售-消费类产品高效销售技能提升

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【课程背景】

销售是一项和人打交道的工作，不同人的个性是不同的，需求也是多样性的，这就决定了销售也是一种极具挑战性的工作。要想做好销售工作，不仅需要销售人员具备宽泛的销售知识、专业的销售技能，更需要销售人员具备应对挫折、克服困难的勇气。本次课程将从销售信念的建立、销售心态的修炼及销售技能的提升等角度，帮助一线销售人员突破自身的瓶颈，实现销售业绩的突破。

【课程价值】

1.理解狼性销售的内涵

2.提升竞争与危机意识，建立销售自信

3.调节情绪，直面压力，增强应对销售挫折与困难的勇气

4.具备了解和影响客户需求的能力

5.掌握客户沟通的技巧，提升销售能力

【课程对象】

一线销售人员及销售管理人员

【课程大纲】

第一讲、销售是一种精神

一、狼性销售

1.狼性-坚韧、果敢、沉着、冷静

2.销售为什么需要狼性

供大于求的社会

你知道什么是恩格尔系数吗

竞争是社会前进的动力

直面竞争，应对挑战

3.掌声送给做销售的你

产品内涵的拓展

老板就是开着宝马车的业务员

风险和收入成正比

树立营销意识，拥抱销售工作

案例分析：李云龙的亮剑精神

二、狼性销售的5个内涵

1. 强烈的企图心，不达目的绝不罢休的坚定意志

2. 敢于挑战更高的目标，敢于跟客户提出更多的要求

3. 精心准备善于谋划伺机而动

4. 时刻保持警惕和饥饿感对自己狠一点

5. 善于自我分析总结，不断让自己变得更强大

案例分析-棉花糖实验：解锁孩子成功的密码

第二讲: 销售是一股热情

一、理解销售的内涵

1.人们对销售的5大误解

2.重新正确认识销售

3.选择销售的10大理由

二、树立正确的客户观

1.对“客户”理解的3大误区

2.客户喜欢什么样的销售员？

3.讨人厌的8类销售员

4.成功销售员的3大“客户观”

三、成功销售员的特质

1.兴趣是你最好的老师

2.销售精英必备的4种态度

3.销售精英突破恐惧的2大秘籍

4.销售精英提升自信的10大绝招

案例分析：实习汽车销售顾问是如何成为销冠的

案例分析：小样卖房

四、积极的心态源于专业的修炼

1.心态的3大作用

2.心态修炼4大法门

3.让你失败的10大糟糕问句

4.销售精英6大自我定位

案例分析：世界最伟大的汽车销售员-乔吉拉德

分组讨论：学员讨论在接触客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

五、快乐销售的基础-情绪与压力应对

1.情绪管理

1）情绪接纳---我们应该如何与自己的情绪好好相处

2）情绪表达---如何以合适的方式表达自己的真实情绪

3）情绪管理---如何减少他人和环境对自己情绪的影响？

2.压力管理

1）测一测你的压力

2）压力从何而来

3）压力是把双刃剑

4）应对销售压力的三大策略

第三讲: 销售是一门艺术

一、了解你的客户

1.客户购买的八大心理想法

2.客户购买心理的应对

3.取得客户的信任是销售的基础

1）取得客户的好感

破冰去防

赞美技巧-让客户喜欢你

倾听客户的心声

提升你的亲和力

2）取得客户的信任

因为自信，所有他信

因为专业，所以信赖

人人为我，我为人人

诚信做人，踏实做事

二、 锻炼你的销售沟通技能

1.销售表达的技巧

1）讲述-提升说话的条理性

2）叙述-增强说服力的首要方法

3）表达-提升个人影响力

4）产品展示话术-NFABI

5）电话推介话术-AIDA

2.销售倾听的技巧

1）倾听的4个步骤

2）倾听的5个层次

3）有效倾听的技巧

3.销售提问的技巧

1）把握提问的时机-以问题换问题

2）开放式问题与封闭式问题

3）5W2H提问法

4.增加对客户影响力的6个技巧

1）算利益

2）有温度

3）数据化

4）讲故事

5）用工具

6）设场景

三、不同性格类型客户的差异化沟通技巧

1.DISK性格解析

2.测测你的性格类型

3.不同性格类型客户的沟通应对方式

四、客户异议的处理

1.客户异议的类型

2.CPR异议处理技巧

3.ACE异议处理技巧

4.如何应对客户拒绝—磨刀石话术&备胎话术

第五讲: 课程小结

1.回顾培训内容

2.分享销售案例

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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