无障碍沟通-提升你的客户影响力

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【课程背景】

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。销售的过程其实就是与客户的沟通交往的过程，销售人员每天都在和客户沟通，但是不同的人沟通的效果相差很大，沟通是需要一定的方法的，沟通技巧是每一个人基础的技能，需要认真研究，不断联系，从而促进销售业绩的提升。

【课程价值】

1.理解提升沟通能力带来的销售力量

2.提升取得客户好感及信任的能力

3.提升个人表达能力，提升表达的效率

4.了解客户的购买心理及性格类型，采用差异化的沟通策略

5.掌握客户沟通技巧，主动沟通进程

【课程对象】

一线业务岗位及管理岗位

【课程大纲】

第一讲、认识销售

一、什么是销售

1.互动：谈谈你对销售的看法

2.销售是一种价值交换

3.销售因为服务而增值

二、对营销4P-4R的理解

1营销4P理解

2.营销4C理解

3.营销4R理解

三、销售人员在营销体系中的作用

四、销售人员的核心能力-沟通

第二讲: 对沟通的理解

一、什么是沟通

1.沟通的基本感念

2.沟通仅仅是信息的传递吗

二、沟通的功能

1.人类为什么会主宰地球

2.沟通的功能-控制、影响、反馈

三、沟通的基本原则

1.信息传递准确、完整、及时

2.情感的传递及感觉的互动

四、客户沟通的四要素

1.四要素：信息传递者-销售员；信息接受者-客户；渠道；沟通环境

2.沟通四要素的作用关系

第三讲: 销售信息的传递者

一、信息传递者-销售人员的基本素质

1.销售人员的潜意识

2.销售人员性格对客户沟通的影响

3. 销售人员情绪对沟通的影响

二、销售人员的态度

1.销售人员要有自信

2.销售人员要积极主动

3.销售人员要真诚守信

三、销售人员的知识

1.基本产品知识

2.基本业务知识

四、销售人员的技能

1.销售表达的技巧

2.销售倾听的技巧

3.销售非语言沟通技巧

4.催眠式沟通技巧

第四讲 销售信息的接受者

一、了解客户购买心理，提升沟通效率

1.客户购买的八大心理想法

2.客户购买心理的应对

二、不同性格类型客户的差异化沟通技巧

1．DISK性格解析

2．不同性格类型客户的沟通应对方式

三、客户异议的处理

1.客户异议的类型

2.CPR异议处理技巧

3.ACE异议处理技巧

第五讲 销售信息的传递方式

一、信息的五觉传递

二、熟悉的传递方式，提升信息的传递效率

第六讲 销售沟通环境营造

一、卖场环境设计

二、多变的沟通空间

第七讲 销售沟通的基础是信任

一、取得客户的好感

1.寒暄技巧-让客户破防

2.赞美技巧-让客户喜欢你

3.倾听客户的心声

二、取得客户的信任

1.自信的销售

2.自信才能赢得客户的信任

3.从现在开始做一个自信的自己

4.诚信做人，踏实做事

第八讲 销售沟通技巧

一、销售沟通不良的原因

1.目标不明确

2.沟通方式不当

3.表达能力不强

4.不能设身处地

5.讲道理不讲效果(过于强调对错)

6.不能取得对方的信任

7.信息源不强

8.知识经验水平的限制

二、销售沟通的四个基本技巧

1.迎合

2.制约

3.主导

4.垫子

三、3个沟通小技巧

1.多次请求已获得客户的一次接受

2.保持话题的连续性

3.以问题换问题的互动方式

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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