信任五环®——超级销售的客户拜访技巧

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

销售的成功，是由一次次的有效拜访构成的，只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买；再好的销售策略，也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：

很多销售怕见客户，尤其怕见高层；

见了客户也不知道该说什么，更不知道客户心里在想什么；

我们自认为很有价值和优势的产品，客户却不认同，总说不需要；

不过，相比见客户更让人害怕的是——约不着客户！

客户总也不着急，约吃个饭都难，销售进度缓慢；

好不容易有意向，项目进程和方案标准却完全被客户控制，被牵着鼻子走；

好不容易熬到签约了，却半路杀出个程咬金，恶意报个低价，让我们前功尽弃！

整个过程中，销售对客户一片真心，客户看我们却只是一心想挣提成的销售，一点都不领情！

采购或购买是客户自己做出的一系列行动，有他自己希望解决或达成的目的，并且他也只关注自己认为重要的事情，而并不是销售的产品或方案，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购决策过程中，谁忽略了客户心中的认知和想法，谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法，或自以为知道地判断客户的想法，一味推销自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们权力的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动，去关注客户的想法，学会停下来看看对方是否和我们同频同步，也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。

【课程介绍】

《信任五环》主要解决在拜访中了解客户的真实想法、与客户达成方案共识、获得客户承诺从而推动成交，并在整个过程积累客户的信任。通俗的说，就是讲如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进，解决“怎么做”的问题。

“五环”是指拜访过程中的“拜访准备、了解客户、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的理念，全面总结了“关注客户”思维的销售技巧，更是销售人修炼、提升个人心性的法门。

《信任五环》基于世界级营销理论、有深厚的心理学原理，是结合国内实际开发的精品课程，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

【视频案例教学高度还原情景】

《信任五环》通过视频剧本的形式，以主人公销售员杨飞、销售新手小周的销售拜访过程，全程展现客户的购买决策过程；以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。

通过视频演示，生动地展开一个个似曾相识的场景，经过实战动作分解、关键环节演练帮助学员。

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！

【当堂演练与模拟实战】

每一个知识技能点都结合学员真实客户、真实订单进行当堂演练与分析辅导；结合受训学员所在行业特点，设定典型销售场景难题，进行团队共创，编制拜访计划和解决方案，并当堂模拟拜访、由老师复盘点评，巩固所学。

【课程目标】

1、帮助学员建立结构化的沟通流程；

具体掌握并学会使用：设定拜访目标、PPP约见技巧、制定问题清单、熟练使用四类提问、倾听客户、差异分析、呈现优势SPAR技巧、四季沟通术、解除疑虑技巧及总结确认技巧。

2、建立关注客户的沟通习惯和思维方式

具体学会分析与预测：客户认知期望、客户所处的的决策阶段与行为特点

3、提升赢得客户信任的能力

理解并掌握：赢得客户信任的4大方法

4、统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具

掌握并学会使用：《客户拜访计划表》、《客户拜访效果评估表》、《客户拜访关系评估表》

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【课程大纲】

本课程可拆分为4个部分，分时段授课。

第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），

第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；

第4部分结合学员所处行业的实际业务，选取典型场景，结合前3部分所学进行模拟实战演练，让学员最大程度的体验其运用的奥妙，并了解学习本课程内容的方法和注意事项。

每个部分的授课纲要如下：

第一部分：拜访准备与拜访中的提问 【4小时】

问题1：销售拜访前，该如何准备？每个人理解不同，做法却大同小异，通常是：礼仪、客户背景信息、产品资料…可是，这些准备是基于怎样的目的呢？对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢？我们究竟该准备什么？

知识技能点：客户认知期望、行动承诺、约见理由

教学资源：视频案例《小杨拜访宋主任》

课堂练习：编写真实客户的认知期望、制定拜访目标、编写约见理由

交付重点：1、让学员认识到客户见你是有他自己的目的，而这个目的是有方法预测的；2、认识到我们设定的所谓拜访目标往往是模糊的、对推动项目几乎是没有实际帮助的，而真正让订单前进必须让客户采取行动，付出成本。学会制定“最佳与最小行动承诺”；3、理解客户之所以同意见你不是应你之邀，而是他本来就要见你；并学会此原理编写“PPP”约见理由，加大成功约到客户的机会

问题2：销售都知道需要提问，但不仅没能得到有价值的信息，往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触，或者因为不知道该问什么，拿不到重点，没有增量信息，对销售的推动没起到作用？究竟该问什么、怎么问？

知识技能点：暖场提问、确认类提问、背景类提问、认知态度类提问

教学资源：视频案例《小周拜访龚总》、沟通心电图

课堂练习：团队共创制定行业通行的《问题清单》、并分类归纳

交付重点：

1、掌握暖场的技能（赞美三段论、心灵共振、问题清单等），用提问和客户开场迅速做到同温同频；

2、掌握使用确认类提问管理掌控全场谈话节奏和主动权；

3、学会不被客户抵触的背景调查提问方法；

4、学会使用认知态度类提问了解客户心中的真实想法

第二部分：拜访中的倾听与优势呈现 【4小时】

问题1：很多销售的倾听往往就是“等着下一轮发言”，而客户只要意识到你没有真正听，你的产品和解决方案就全是无效的。倾听为什么那么重要？该如何倾听才能理解客户言外之意、弦外之音？如何使用倾听和客户做到共情？

知识技能点：倾听三原则、黄金静默

教学资源：视频案例《小杨首次拜访陶部长》

课堂练习：当堂测试倾听水平、一对一演练“我是谁”的倾听训练

交付重点：

1、当堂测试学员的倾听水平，让学员意识到其重要性；

2、理解倾听三原则（让客户看见你在听、让客户把话说完、为理解而听）；

3、学会“黄金静默”、“共情公式”技巧

问题2：客户问你有什么优势？我们通常都说各种“第一”，但客户往往不以为然，这是因为你的厉害与他无关！而且只要你说你产品好、方案好，客户就能感受到“推销”，就会防御甚至挑你的毛病，导致无穷无尽的顾虑和借口。到底我们的优势是什么？如何表达陈述介绍，才不会让客户心生抗拒？

知识技能点：FAB、差异优势、SPAR话术

教学资源：视频案例《小杨拜访老魏》

课堂练习：拆分FAB话术、团队共创产品“优势库”、练习编写SPAR话术

交付重点：

1、让学员理解客户心中的优势，其实是“你的差异”；

2、理解“客观差异”、“主观差异”的异同及其价值优劣；

3、让学员意识到销售最大的价值就是在客户头脑中创造“主管差异”，并实现溢价；

4、传统的FAB话术的优缺点及使用；

5、学会使用并编制全新的“SPAR”话术，在客户头脑中植入你的标准。

第三部分：强大的四季沟通术与行动承诺获取 【4小时】

问题1：很多销售与客户的沟通过程是随意的、结果是随机的，销售不知道也无法掌控谈话，非常被动。有没有结构化的可以管理和掌控谈话节奏的方法？其背后的逻辑原理是什么？

知识技能点：四季沟通术、消费者决策流程

教学资源：视频案例《小周首次拜访刘经理》

课堂练习：试着描述典型客户的购买决策流程并拆分出关键环节、制定四季沟通表

交付重点：

1、深刻理解消费者决策的心理流程机制及其对销售过程的深刻影响，找到推销成败的关键点；

2、学习并掌握基于客户心理决策流程的“四季沟通术”，做到解读、分析任意一场会谈，并学会在任意一个交谈环节的应对策略和话术技巧。

问题2：会谈很融洽也好，不顺利也好，销售都不能忘记或放弃自己的使命、也就是拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺，如何做呢？客户不给承诺又怎么办呢？

知识技能点：承诺类提问、顾虑产生的原因、LSC顾虑解除法

教学资源：

视频案例《小杨再访陶部长》、《小周再访刘经理》

课堂练习：小组共创编写行业客户的《顾虑库及LSC应对话术》

交付重点：

1、掌握三种会谈各阶段使用的“向客户要行动承诺”的提问句式和方法；

2、理解客户顾虑的产生原因和别后的心理学机制；

3、使用LSC话术方法解除客户顾虑

第四部分：模拟演练和总结【4小时】

回顾之前知识，选取学员实际销售场景的典型难题，设计脚本，提出挑战任务。学员以组为单位讨论共创《客户拜访计划表》，针对任务设计拜访目标、编写约见理由、设计提问、设计顾虑解除话术。并选小组代表上台，当堂模拟整个拜访，并小组PK。老师当堂复盘、巩固和提升。

知识技能点：拜访效果评估、拜访信任评估、信任的四大基石、信任公式

教学资源：视频案例《小杨拜访总经理》、《半路杀出程咬金》、《小周拜访贾工》

交付重点：

1、理解所有高客单价成交的前提都是基于信任；

2、学会用量表评估与顾客的关系程度、用量表评估拜访的各项指标效果；

3、理解与客户建立信任关系的关键所在和提升销售心性的修炼法门

郭老师

实战销售拜访教练 郭炜

【专业资质】

美国ACIC国际注册培训师

AACTP授权版权课讲师

销售罗盘®《信任五环》认证导师

得到高研院 认证高级私董官

销冠私董会 创始人

千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人

原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

【主讲课程】

一、销售类：

《信任五环-大客户高效拜访》、

《销售格斗术-门店销售成交技巧》

《影响力-低成本说服的6个开关》

《会销密码-销讲师公众影响力技巧》

《老兵不死-超级销售心态》

二、销售管理类：

《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》

《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》

《积极领导力》

【授课风格】

郭炜老师凭借自己一线20余年的销售与销售管理实战经验，经历了销售所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，并且从事培训工作的同时也未离开一线，多年来仍然带领团队陪访、训战，深受广大学员和客户的喜欢和认可，可谓名副其实的训战教练。

另外郭炜老师是一个天生的演讲“鼓动家”，每一场培训同时也是一场“脱口秀”，课程综合采用各种工具和模型，包括:经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到培训中。

这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。

【从业经历】

销售老兵—— “三扫”基本功，成就推销格斗术

职业生涯从销售出道，从事百科全书与英语教材的推销，扫街、扫楼、扫黄页，所谓“三扫运动”，身经百战，练就了过硬的推销基本功，从销售小白做到阶梯教育集团（芝麻街英语亚洲独代）全国销冠。

销讲奇兵—— 从奇迹，到传奇

2014年受邀加入途牛旅游网，担纲自驾产品销讲超过100场，激活市场，成为现象级的产品，更是当年上市财报唯一提及的产品品牌，引发资本竞投！而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程，学员遍及全国。

市场总监—— 大客户销售与商务谈判

担任某中国互联网百强企业大区市场总监，负责政府及企业大客户拓展。两年下来，带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万，企业客户销售额超过1.3亿，磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力；认证《信任五环-大客户高效拜访》，更对大客户销售底层逻辑认知飞跃，知其然，更知其所以然！

销售管理—— 打造“销售铁军”

担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理，从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”，仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长，销售额同比增长近600%，2018年获评全国“优秀团队”，旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段，总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀，独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。

销售培训与私董教练——

从途牛学院的“牛刀讲师”，在集团内开设课程，疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”，作为课程主理人，先后推出系列线上课及直播访谈节目，累计学员超过20000人次；作为职业培训师，线上及全国线下各类培训、训练营超过100次；近年来，为企业提供咨询，认证了得到高研院的高级私董官，为企业家及高管组建私董小组，主持私董会及内部经营会，为企业发展加速赋能。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com