销售流程概论

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【课程背景】

销售的逻辑与方法课程是专门针对刚进入寿险销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。对于保险销售，是貌似知道但其实概念很含糊的一个岗位，仿佛所有人都可以尝试，入门标准低，但出高业绩、持续保持高业绩很难的一项工作。众所周知，这个世界上与人、与钱打交道是最难的，而销售工作就是每天在与人、与钱打交道。作为一名初入保险销售行业的新人来说该如何入手去寻找客户、开启销售话题、完成销售业绩呢？是否需要一整套的完整闭环、可简单复制的标准化流程呢？

《销售流程概论》给出了很标准、操作性很强的答案。按照此流程标准简单复制，就可以为公司培养出高质量、高素质、高业绩的优秀寿险规划师人才！

【课程收益】

了解销售的本质

初步学习(家庭财务风险诊断)的销售流程

优秀的寿险销售精英应具备的特质

【课程特色】

标准化：标准化才可持续化，公司的培训成本更低、更有效的复制销售人才

流程化：模块化的流程，逻辑性、针对性、实操性强。

可复制：销售技巧可传承

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

1、什么是销售？

2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨

3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？

4、客户购买的过程对保险销售的影响

5、什么是保险销售

6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值

互动：

第1个问题，提问学员“寿险好卖吗？”，

第2个问题，提问学员“你买寿险了吗？”，

二、如何为保险客户提供量身定制解决方案

互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？

1、什么是家庭财务风险诊断的销售流程？

1）客户的购买过程

2）为何要唤起客户需求？

3）如何协助客户显现潜在需求？

4）销售流程图

5）第一次，接触面谈流程 (话术-深度提问法唤起客户需求)

6）第二次，成交面谈流程（给出保障计划，并促成签单）

7）递交保单流程-服务的开始，体现专业性并要到转介绍名单

2、一般客户的全生命周期风险管理

1）对标不同群体使用不同的开启晤谈(OP)方法

2）不同年龄周期的财富变化引起的财务风险有哪些？

3）全生命周期的风险管理&财务分析

4）不同角色人最担心的财务风险

5) 可计算的风险缺口-家庭资产负债表

3、高净值客户-家庭财务规划模型

1）财富传承：留什么、留给谁、何时/怎么给

2）成长储备：孩子教育金、婚嫁金、创业金

3）养老筹划：高品质的晚年生活

4、已购买保险客户

如何通过保险6大问，引发客户对当下保障不足的担忧

三、寿险规划师的成功特质

1、寿险规划师的四个成功特质

1）知识

2）态度

3）技巧

4）习惯

四、课程回顾

1、销售概论：

1）人性的探讨(欲求、弱点)

2）客户购买过程

2、复述出NBS销售流程的关键词

3、规划师的成功基石

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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