重疾保险销售逻辑与技巧

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【课程背景】

重大疾病保险做为寿险行业最主流的风险类保障产品，越来越受到客户的重视，已经由隐性需求向显性需求转变。特别是在2021年重疾新规的影响下，保额出现了井喷式增长，仿佛一夜之间每个人都为自己配置了重疾保障。

此外，在互联网时代背景的加持下，信息更加透明，客户获取信息的渠道多、成本低，市场已经由客户主导。他们会对比价格、重疾种类、轻症赔付比例、重疾赔付次数、以及理赔条款等等。各大保司也在纷纷推出更多的符合客户市场偏好的产品，来满足客户需求。

逐渐的规划师们会发现，在重疾险销售上，纷纷打起了价格战！

但最终，客户、公司还有规划师们仿佛都没有赢家！特别是规划师们，重疾险成为了食之无味，而又弃之不舍的鸡肋！

那么，我们该如何销售重疾险呢？又该如何在信息如此透明的买方市场拿回主动权，以专业的角度帮助客户合理配置重疾保额呢？

这节课，咱们一起回归保险保障的本质，以“客户需求为导向”，站在客户整个家庭的财务风险角度，帮助客户规划重疾险保障方案，以家庭财务医生的视角为客户提供最专业的风险保障服务！

【课程收益】

了解保险销售本质、逻辑与方法

掌握重疾保险需求唤起的流程与方法

保单促成(Close)的方法

异议处理的方法

实务演练---重疾险销售话术、促成与异议处理的方法与话术

【课程特色】

讲授、提问、实务演练

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

1、什么是销售？

2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨

3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？

4、客户购买的过程对保险销售的影响

5、什么是保险销售

6、重疾险的作用和意义

互动：

第1个问题，提问学员“重疾险好卖吗？”，

第2个问题，提问学员“你买重疾险了吗？”，

二、如何为保险客户提供量身定制解决方案

互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？

1、唤起需求的重要性及目的

1）何谓唤醒需求

2）了解客户的购买心理

3）唤起需求的目的

2、唤起需求的流程

1）不同客户群体唤起需求的方法

2）一般客户、已购买过保险的客户

3）不同族群的场景及痛点需求

4）人生四大风险发生时对家庭费用的影响

3、唤起需求的方法

1）方法1：感性描述-说故事

提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案)

2）方法2：深度提问-寻关键

通过客户最关心的三项费用，进行深度提问

3）唤起需求注意事项：感性+理性

4、四大风险及八项费用

1）大病医疗场景下所需要的必要费用

2）失能场景下所需要的必要费用

3）客户家庭的-“资产负债”表

互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备

三、促成的方法

1、辨别促成的信号

2、善用促成的机会(6种)

3、促单的具体方案-五步六法CLOSE

1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单

2）Choice （给予选择）---讲故事举例子

3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识

4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术

5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户

6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。

四、异议处理

互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢?

1、处理异议问题的心态准备

2、处理异议问题的技巧

1）面对保险客户在想什么？

2）异议问题常见的种类？

3）技巧与基本话术

3、处理异议问题的基本步骤

1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成

2）三个示例：

”身体很健康，不需要重疾保险”

”收入只够开销，没有钱买保险”

”我还年轻，不急着买重疾保险”

3）不同场景下的处理异议问题的脚本

五、实务演练

1、演练方式：

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：FP /客户/观察员

内容：依脚本进行(重疾费用需求唤起+促成)

其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

六、课程回顾

1、重疾的作用与意义

2、唤起需求的目的

3、唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材)

3、促成与异议处理

七、课后作业：

1、请学员编写四大风险相关的故事

2、选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本

3、课后至少完成3次R/P

附件：

1、唤起需求脚本

2、重疾费用.深度提问/PDMICO示范脚本

3、医疗费用.SPIN问句示范脚本

4、促成(Close)脚本

5、异议处理脚本

6、销售环节异议处理脚本--参考

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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