营销变革—从资产配置到整体投资组合咨询

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课程背景

1.利率市场化加速挤压传统盈利空间，中国银行业净息差持续刷新历史低位，LPR连续下调、存款定期化加剧负债端成本压力。银行依赖存贷利差的盈利模式难以为继，理财经理亟需通过综合配置提升中间业务收入（如基金/保险代销）对冲利差收窄风险。

2.资管新规倒逼财富管理供给侧改革，刚性兑付打破后，银行理财规模持续缩水，单一存款/理财销售模式导致客户流失率攀升。监管层明确要求金融机构从“产品销售”向“买方投顾”转型，专业资产配置能力已成理财经理生存刚需。

3.客户需求升级催生资产配置黄金窗口，利率下行周期中，客户“既要保本又要跑赢通胀”的矛盾诉求，为组合配置型服务创造历史性机会。

课程收益

1.掌握利率下行期的科学配置方法论，提破解"既要保本又要高收益"的客户悖论，配置方案接受度提升40%+；

2.打造专业资产配置顾问人设，掌握央行利率政策解读话术，建立市场预判专业形象；

3.激活客户存量资产再配置，通过存款替代工具箱将单一存款客户转化为多元配置客户；

4.提升复杂产品交叉销售能力，基金/保险/理财产品的场景化配置技巧，破解"我只买理财"的销售困局；

5.建立资产配置服务闭环，通过再平衡服务创造二次营销机会；

课程结构

课程对象：

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、支行负责人、分行行长；

教学方法：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。

课程大纲

一、行业篇：大财富管理时代的变化趋势

1.财富管理行业的变化和趋势

1)商业银行低利差周期的发展趋势

2)金融机构跨界经营，存量客户价值挖掘

3)案例分析：从95后的“新三金”理财观念看资产配置趋势

2.客户需求的变化趋势

1)资产安全

2)资产增值

3)资产组合多样化

4)实操演练：理财经理怎么用存款+理财+基金来解决客户的“安全和高收益率”需求

3.理财经理销售方式的变化趋势

1)产品营销策略转向以客户为中心策略

2)以客户账户总收益为核心

3)AI工具助力投顾式专业服务

4)实操演练：用Deep seek快速生成对客户有益的基金解读报告

5)实操演练：用AI工具快速生成个性化资产配置报告

4.从资产配置到投资组合咨询

1)传统资产配置的模型和不足（为什么客户觉得买金融产品是赌博）

2)资产配置的源头：现金资产、债券资产、权益资产的价格波动分析思路

3)实操训练：在降息周期下，理财经理给客户推荐的中低风险理财产品亏损的原因是什么？为什么建议客户继续持有？

二、产品营销篇：基金的产品结构和销售技巧

1.基金的分类和特点：

1)主流基金的分类和特点

2)新兴基金：Reits基金、ETF联接基金、FOF基金、QDII基金

3)实操演练：为什么货币基金可以作为钩子产品？

2.基金营销的4款数字化营销工具

1)14个维度分析基金—天天基金

基金评分

基金评级

基金成立时间

基金规模

基金单位净值

基金收益图形

基金绩效

基金经理

基金公司

基金持仓结构

基金持有人结构

基金特色指标：最大回撤、夏普比率、波动率

看净值修复期

看持有成本：对你他行的基金产品，用成本提高挖转概率

实操演练：用数字化工具快速诊断在销售基金，怎么有效表达产品优势

2)市场情绪指标—南方养基通

3)基金组合账户诊断—晨星基金

4)AI工具：Deep seek

5)实操演练：用数字化工具快速诊断一款在销售基金

3.基金组合亏损应对策略（基金解套方法）

1)基金账户诊断工具：晨星基金（免费）

2)基金账户诊断工具：E基金（免费）

3)亏损基金组合诊断

4)解读基金组合报告

5)基金组合调整策略

6)基金组合数据跟踪

7)实操演练：用数字化工具快速诊断客户的亏损基金账户

4.基金亏损异议处理技巧

1)异议处理核心逻辑

2)异议处理策略：要给能解决客户需求的方案

3)异议处理话术汇总

基金亏了怎么办？——波动应对与预期管理话术

不如存定期——收益风险平衡沟通模型

先看看再说——促单时机与信任强化策略

4)实操演练：用deep seek快速生成异议处理话术

5.公募基金的专业化销售思维

1)用基金构建资产组合

2)理解客户的投资思考闭环

3)热点话题无痕切入金融产品

4)合理利用钩子产品

5)实操演练：怎么用社保新政和理财、保险、基金产品产生关联性

四、产品营销篇：创新型保险产品结构和销售技巧

1.创新型保险的分类和特点：投连险、分红险、增额终身寿、万能险

2.保险营销的数字化工具

1)快速制作保险计划书：保险师

3.保险产品无痕营销法：养老规划方案

1)养老金替代率—测算客户养老储备金

2)养老金计算器—测算客户养老金缺口

3)针对缺口设计客户养老金方案

4)切入保险产品

5)案例实操：理财经理制作一份可满足客户养老金缺口需求的方案

4.保险的场景化营销—保险的事务性功能

1)弱化保险的货币利益

2)保单主体的设计技巧

3)保单功能—隔离婚姻风险

4)保单功能—隔离债务风险

5)保单功能—货币资产精准传承

6)实操演练：哪些客户适合前期现金价值低的保险产品？

五、产品营销篇：净值化理财产品结构和销售技巧

1.净值型理财产品内核深挖

1)净值型理财产品的分类

2)标准化债券和非标债券的区别

3)银行理财产品体系

4)实操演练：银行理财产品和公募基金的优势对比

2.净值型理财产品的特点

1)安全性——底层资产识别

2)流动性——设计产品组合

3)收益性——估值方法和锚定标准

3.快速分析净值化理财产品

1)净值化理财产品的特点（区别传统理财产品）

2)净值化理财产品的运作方式

3)净值化理财产品诊断8部曲

4)怎么快速介绍产品：FABE+T模型

5)实操演练：怎么快速区别伪理财产品

4.策划有创意的理财主题活动

1)创意活动标题生成术

2)活动前的勾子资料和制作方法

3)AI工具快速生成邀约话术和异议处理话术

4)实操演练：生成关于主题活动的课件和逐字稿

六、产品营销篇：贵金属在家庭资产配置中的作用

1.黄金的金融属性与核心价值

1)黄金的避险、抗通胀、资产分散功能

2)黄金与其他资产（股票、债券）的关联性分析

3)全球黄金供需结构解析（矿产供应、央行储备、工业需求）

2.影响贵金属（黄金）涨跌的因素

1)黄金供需关系

2)通货膨胀

3)区域经济危机

4)反向趋势：美元指数走势

5)乱世买金：经济形势

3.黄金在投资组合中的配置逻辑

1)严格控制比例

2)选择产品形式

3)跟踪黄金价格走势

4)制定止盈、止损策略

5)动态跟踪

6)实操演练：中美贸易战背景下，客户配置黄金的必要性

七、产品营销篇：金融产品的交叉营销技巧

1.为什么交叉销售是银行人必备技能？

1)数据说话：客户持有2+产品时流失率降低35%

2)银行需求：客户终身价值（LTV）提升模型

2.客户需求深度挖掘技巧

1)“3阶提问法”快速定位需求

2)四大黄金交叉场景

a)存款到期时 → 推荐理财/保险

b)基金赎回时 → 转入贵金属定投

c)理财申购时 → 搭配保险保障

d)市场波动时 → 存款+黄金避险组合

3.产品组合设计与话术模板

1)存款+场景

2)理财保险+贵金属组合

3)基金客户→存款转化

八、营销技能篇：卓越理财经理的销售习惯

1.营销成交的6个信号

2.营销成交的7个技巧

课程结尾：知识回顾；

李老师

李 飞

13年深耕财富管理培训，助力客户经理从“产品推销”向“财务顾问”转型

核心优势与实战成果

13年专注财富管理一线培训与实战训练

累计8200+小时课堂授课及辅导经验

受训学员7500+人，辅导网点100+家

实战派投资能力

个人基金组合连续5年跑赢沪深300指数收益率，

平均年化回报率18.85%

2025年11月基金组合累计收益率12.3%

个人管理客户存量资金3500+万元

协助理财经理关单1000万综合配置方案

国有行专项项目创造2800万+业绩

单场财富沙龙创造390万即时成交

马拉松爱好者

专业资质

中南财经政法大学在读经济学硕士

南京大学管理学学士

国际金融理财师（CFP）证书编号：CFPCN21038342

金融理财师（AFP）证书编号：AFPCN19251183

国家金融理财师（CHFP）证书编号：0401831020000006

持基金执业资格证：J0200000000027

持证券从业资格证：20160532050037811220320500

持保险从业资格证：W020110556

CFP(国际金融理财师)AFP(金融理财师)

CHFP(国家金融理财师)基金执业资格证

证券从业资格证2证券从业资格证1

基金从业资格证2基金从业资格证1

专业背景

郑州晟达经贸管理学院经济学院（本科） | 金融学特邀实践老师

BlackRock美国贝莱德（香港）有限公司 | 培训总监 - 负责投资顾问培训体系设计和金融综合业务推动

上海久富基金 | 投资顾问（IC）总监 – 协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京大泰金石基金 | 投资顾问（IC）总监-协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京创展保险经纪 | 培训经理 -协助客户经理，优化客户资产配置方案

授课风格

注重构建理财经理的营销思维框架，形成有逻辑性的营销习惯；

专注一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景；

授课风格严谨、幽默，擅长结合时事和场景演练讲授课程；

案例教学、情景互动、角色扮演、分组讨论法等有效结合；

服务客户（部分）

深度合作国有行、股份制银行及头部城商行超200家，服务头部保险机构、银行理财子公司、基金公司超30家

银保监会：金融时报

高等院校：上海交通大学、三峡大学、兰州工商学院、郑州晟达经贸管理学院

商业银行：

工商银行上海分行、工商银行广东分行、工商银行广州分行、工商银行东莞分行、工商银行浙江分行、农业银行上海分行、中国银行合肥分行、中国银行山东分行、中国银行无锡分行、中国银行南通分行、建设建行焦作分行、建设银行石家庄分行、交通银行无锡分行；

招行银行深圳分行（返聘4期）、招商银行南京分行、中信银行兰州私人银行部、中信银行天津分行、中信银行乌鲁木齐分行、光大银行武汉私人银行部、浦发银行广州分行、民生银行南京分行、广发银行江门分行；

上海邮储、云南邮储、阜阳邮储、温州邮储、河南邮政、商丘邮政、唐山邮政、河北邮政、太原邮政、邮政上海分行、广西邮政、陕西邮政、江西邮政、重庆邮政；

江苏银行、成都银行（返聘5期）、齐鲁银行；

南通农商行、成都农商行、山东农商行、盐城农商行；

保险公司：

中国人寿、太平洋保险（返聘3期）、中银三星、中邮人寿、信泰保险、平安保险、复星保险、国联保险、水滴保险、信美人寿、京东保险经纪、香港MIB；

基金公司/理财子公司

银华基金、工银瑞信基金（返聘3期）、汇添富基金、华安基金、苏银理财（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海华宇基金、镇水资本；

培训案例（部分）

上海交通大学&中国农业银行优秀客户经理营销能力提升（返聘）

三峡大学咸宁邮政优秀青年干部能力提升

兰州工商学院金融学院数智化论坛

中国工商银行上海分行贵金属营销技巧提升

中国工商银行杭州分行AI工具助力零售业务营销专题培训

中国工商银行广州分行AI工具助力零售业务营销

中国工商银行浙江私行投资顾问能力提升专题培训

中国工商银行广州分行资产配置能力提升和基金专项培训

中国工商银行南京分行财富客户全场景营销培训

中国农业银行上海分行保险营销技能提升训练营

中国农业银行上海分行AI工具助力保险营销技能提升训练营

中国银行山东理财顾问AI工具和资产配置专项培训

中国建设银行焦作分行基金营销技能提升

中国农业银行山东分行基金培训+辅导项目

中国交通银行无锡分行养老金融专项培训

中国交通银行包头分行贵金属营销技能提升

中国农业银行理财规划师大赛专项培训

招商银行深圳分行AI助力场景化营销（3期）

招商银行深圳运营部管理干部AI助力办公效率提升

民生银行南京分行个人养老金规划和营销技能提升

光大银行武汉分行私行理财经理全球资产配置技能提升

中信银行天津分行管理层全球资产配置技能提升

中信银行乌鲁木齐分行基金营销技能提升（2期）

中信银行兰州分行私人银行部养老金融专题培训

广发银行江门分行养老规划师培养计划

银华基金总部基金销售痛点解决项目

苏银理财子公司 客户经理客户服务三项技能提升培训

工银瑞信基金广东基金营销能力提升

北京坤元基金无锡分公司基金持证项目

上海久富基金国家理财师持证项目

成都银行理财经理净值化产品营销技能提升

成都农商银行网点负责人资产配置能力提升培训

江苏海安农商银行净值化理财专项培训

江苏南通城商行净值化理财产品营销技能提升

江苏盐城农商银行净值化理财专项培训

山东农商银行理财经理综合营销能力提升

成都银行基金营销能力提升培训

京东保险代理境外资产配置能力提升

北京中海华宇基金理财经理营销能力提升

中邮保险财富条线存量客户价值挖掘专项培训

中国人寿临沂分公司金融理财师专项培训

中银三星客户经理资产配置能力专项培训

工银瑞信广东分公司基金营销技能提升培训

邮政重庆支行长活动策划能力提升

邮政商丘市分公司AI工具助力大理财业务营销专题培训

邮储银行山西总行DeepSeek+Kimi助力金融场景化营销

邮政上海管理者资产配置能力提升和管控专项培训

邮储云南分行基金+理财专项培训

邮储银行阜阳分行资产配置能力提升项目

邮政唐山分行基金营销能力提升

邮政太原分行高净值客户客户活动

邮政承德分行保险产能提升项目

邮政上海分行数字化转型专项项目

邮政商丘分行大理财营销能力提升

邮储银行上海分行新晋支行长专项培训

邮政上海奉贤分公司分红险营销提升专项培训

邮政广西理财经理转型专项培训

邮政丰城AI助力金融综合营销能力提升培训

主讲课程体系

【资产配置与投资组合咨询】

《营销变革：从资产配置转向投资组合咨询》

《理财经理从‘产品推销’向‘组合顾问’转型”》

《瞭望全球：富裕客户全球化资产配置新视野》

《宏观洞察：理财经理的宏观、中观、微观分析视角》

《养老金融：养老需求规划和资产配置模型》

【AI赋能与营销变革】

《智能营销革命：AI如何重塑金融产品销售》

《从人工到智能：AI工具快速提升办公效率》

【专项产品营销攻略】

《破局净值化理财营销：产品内核深挖+客群精准销售策略提升》

《保险新视角：家庭保单资产离婚与继承规划策略》

《公募基金：从经验驱动到数据驱动的营销实战》

《贵金属投资策略全攻略：从市场分析到客户资产配置》

《理财经理保险金信托展业必修课》

《专业致胜：分红保险营销新思路》

【专岗能力提升课程】

《投资基础：金融市场投资工具》

《投资心理学：从洞悉人心到投资决策，驾驭资本博弈》

《经济学思维七日突破：理财经理的敏捷成长计划》

【专岗能力提升辅导系列】

《理财经理向投资顾问转型辅导》

《理财师大赛专项辅导》

《理财经理持证辅导：基金、证券、AFP、CFP、CHFP》

【财富沙龙策划、执行】

《金融机构财富沙龙、讲座》、《活动策划-客户活动全周期策划地图》

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