银行网点的双线突围精准晨夕会操盘 +异议闭环训练

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课程收益

1.深刻理解银行网点晨夕会对银保业务的关键价值。

2.掌握核心技巧，有效参与网点晨会，提升自身价值和影响力。

3.具备系统能力，独立策划、组织并主持有吸引力和产出的网点夕会。

4.掌握6大典型异议（价格/需求/信任等）的底层逻辑与应对策略。

5.通过专业高效的异议处理，帮助理财经理增强对客户的说服力，从而巩固银保合作关系。

课程对象：

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管；

教学方法：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+实战演练+营销工具演练。

课程大纲

一、认知篇：玩转银行晨夕会

1.银保合作的关键触点：为什么晨夕会如此重要？

1)晨夕会在网点日常管理中的核心地位

2)对客户经理的价值

2.对银行网点的价值：明确客户经理在晨夕会中的角色定位

1)从“旁观者”到“共建者”再到“价值贡献者”的转变。

2)核心角色：专业顾问、信息桥梁、问题解决者、赋能伙伴、合规卫士。

3.银保客户经理高效融入网点晨夕会

1)精准产品速递 (FABE法则应用)

2)实用技巧微分享

3)政策/活动快讯

4)鼓舞与赋能

4.晨会禁忌与注意事项

1)避免冗长发言、自说自话、过度推销、负面评价、占用过多时间

2)注意着装、仪态、表达的专业性

3)合规红线时刻牢记： 严禁误导性宣传、承诺收益、诋毁同业

5.会后黄金48小时：有效跟进

1)向网点负责人/关键人：及时沟通会议要点、达成的共识、下一步计划，表达感谢，了解其评价。

2)向参与者：发送会议要点/微信，对积极参与者给予认可。

3)兑现承诺：及时提供会上承诺的额外资料、解答后续问题。

二、实操篇：策划主导，打造高能主题晨夕会

1.会议策划的PDCA循环

1)P (Plan 计划)： 明确目标、确定主题、设计流程、准备物料、沟通协调。

2)D (Do 执行)： 高效主持、引导互动、确保效果。

3)C (Check 检查)： 会后跟进、收集反馈、评估效果。

4)A (Act 处理)： 总结经验、持续优化。

5)​持续优化：建立你的“夕会知识库”

2.主题一：“哇哈哈遗产纠纷案”

1)主题类型：社会热点（权威财经媒体找线索）

2)专业视角：财富传承的几种形式和特点

3)保险角度：保险在婚姻风险、债务隔离、财富传承中的作用

4)执行要点：配合白板清晰演示内容、会后及时下发纸质（电子）版本

3.主题二：“退休金上涨2%”

1)主题类型：社会热点（权威财经媒体找线索）

2)专业视角：延迟退休和退休金上涨矛盾吗？怎么测算退休金？养老金缺口怎么测算？（给工具）

3)保险角度：保险在养老金规划中的节税、确定性功能

4)执行要点：熟悉演示工具、延生个人养老金账户中理财、基金产品的特点

4.主题三：“择机降准降息”的影响

1)主题类型：宏观政策

2)专业视角：利率下行对于大类资产的影响、当下应该配置什么资产？

3)保险角度：保险资金的大类资产配置逻辑

4)执行要点：熟悉债券和利率的关系、债券资产和保险产品的相关性

5.客户经理的宏观分析视角能力提升

1)熟悉主要宏观指标

2)熟悉大类资产

3)宏观指标和大类资产的相关性

4)大类资产和保险的相关性

6.现场演练

三、异议处理的底层逻辑

1.核心理念

1)异议=潜在需求信号

2)从"对抗反驳"转向"共情引导"

2.银保场景的特殊性

1)银行理财经理的痛点：保险专业弱、考核压力大、客户信任易转移

2)客户经理角色定位：成为理财经理的"保险顾问"而非"推销员"

四、六大异议拆解与实战工具箱

1.价格质疑（保费高/收益不如理财）

1)解决思路：转移焦点至"不可替代性"

2)技巧：对比法、痛点放大

3)话术

2.需求模糊（客户说“再想想”）

1)解决思路：用提问挖掘真实需求

2)技巧： SPIN提问法、场景化引导

3)话术

3.信任缺失（对保险公司/产品安全性存疑）

1)解决思路：用权威背书+可视化证据

2)技巧： 三证法、故事化

3)话术

4.拖延决策（“等市场好了再买”）

1)解决思路：制造“现在行动”的紧迫感

2)技巧： 机会成本法、核保倒逼

3)话术

5.产品对比（与其他公司产品PK）

1)解决思路：从“比产品”转向“比服务生态”

2)技巧： 场景模拟

3)话术

6.理赔担忧（“听说保险理赔难”）

1)解决思路：用流程透明化消除恐惧

2)技巧：流程图解、案例对比

3)话术

五、话术升级——从回应到主动引导

1.异议转化三步法

1)共情拉齐：“您这问题太专业了，很多客户都问过...”

2)重构认知：“其实这反映出客户对XX很重视...”

3)价值锁定：“所以更需要您帮客户明确...”

2.高阶话术设计

课程结尾：知识回顾；

李老师

李 飞

13年深耕财富管理培训，助力客户经理从“产品推销”向“财务顾问”转型

核心优势与实战成果

13年专注财富管理一线培训与实战训练

累计8200+小时课堂授课及辅导经验

受训学员7500+人，辅导网点100+家

实战派投资能力

个人基金组合连续5年跑赢沪深300指数收益率，

平均年化回报率18.85%

2025年11月基金组合累计收益率12.3%

个人管理客户存量资金3500+万元

协助理财经理关单1000万综合配置方案

国有行专项项目创造2800万+业绩

单场财富沙龙创造390万即时成交

马拉松爱好者

专业资质

中南财经政法大学在读经济学硕士

南京大学管理学学士

国际金融理财师（CFP）证书编号：CFPCN21038342

金融理财师（AFP）证书编号：AFPCN19251183

国家金融理财师（CHFP）证书编号：0401831020000006

持基金执业资格证：J0200000000027

持证券从业资格证：20160532050037811220320500

持保险从业资格证：W020110556

CFP(国际金融理财师)AFP(金融理财师)

CHFP(国家金融理财师)基金执业资格证

证券从业资格证2证券从业资格证1

基金从业资格证2基金从业资格证1

专业背景

郑州晟达经贸管理学院经济学院（本科） | 金融学特邀实践老师

BlackRock美国贝莱德（香港）有限公司 | 培训总监 - 负责投资顾问培训体系设计和金融综合业务推动

上海久富基金 | 投资顾问（IC）总监 – 协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京大泰金石基金 | 投资顾问（IC）总监-协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京创展保险经纪 | 培训经理 -协助客户经理，优化客户资产配置方案

授课风格

注重构建理财经理的营销思维框架，形成有逻辑性的营销习惯；

专注一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景；

授课风格严谨、幽默，擅长结合时事和场景演练讲授课程；

案例教学、情景互动、角色扮演、分组讨论法等有效结合；

服务客户（部分）

深度合作国有行、股份制银行及头部城商行超200家，服务头部保险机构、银行理财子公司、基金公司超30家

银保监会：金融时报

高等院校：上海交通大学、三峡大学、兰州工商学院、郑州晟达经贸管理学院

商业银行：

工商银行上海分行、工商银行广东分行、工商银行广州分行、工商银行东莞分行、工商银行浙江分行、农业银行上海分行、中国银行合肥分行、中国银行山东分行、中国银行无锡分行、中国银行南通分行、建设建行焦作分行、建设银行石家庄分行、交通银行无锡分行；

招行银行深圳分行（返聘4期）、招商银行南京分行、中信银行兰州私人银行部、中信银行天津分行、中信银行乌鲁木齐分行、光大银行武汉私人银行部、浦发银行广州分行、民生银行南京分行、广发银行江门分行；

上海邮储、云南邮储、阜阳邮储、温州邮储、河南邮政、商丘邮政、唐山邮政、河北邮政、太原邮政、邮政上海分行、广西邮政、陕西邮政、江西邮政、重庆邮政；

江苏银行、成都银行（返聘5期）、齐鲁银行；

南通农商行、成都农商行、山东农商行、盐城农商行；

保险公司：

中国人寿、太平洋保险（返聘3期）、中银三星、中邮人寿、信泰保险、平安保险、复星保险、国联保险、水滴保险、信美人寿、京东保险经纪、香港MIB；

基金公司/理财子公司

银华基金、工银瑞信基金（返聘3期）、汇添富基金、华安基金、苏银理财（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海华宇基金、镇水资本；

培训案例（部分）

上海交通大学&中国农业银行优秀客户经理营销能力提升（返聘）

三峡大学咸宁邮政优秀青年干部能力提升

兰州工商学院金融学院数智化论坛

中国工商银行上海分行贵金属营销技巧提升

中国工商银行杭州分行AI工具助力零售业务营销专题培训

中国工商银行广州分行AI工具助力零售业务营销

中国工商银行浙江私行投资顾问能力提升专题培训

中国工商银行广州分行资产配置能力提升和基金专项培训

中国工商银行南京分行财富客户全场景营销培训

中国农业银行上海分行保险营销技能提升训练营

中国农业银行上海分行AI工具助力保险营销技能提升训练营

中国银行山东理财顾问AI工具和资产配置专项培训

中国建设银行焦作分行基金营销技能提升

中国农业银行山东分行基金培训+辅导项目

中国交通银行无锡分行养老金融专项培训

中国交通银行包头分行贵金属营销技能提升

中国农业银行理财规划师大赛专项培训

招商银行深圳分行AI助力场景化营销（3期）

招商银行深圳运营部管理干部AI助力办公效率提升

民生银行南京分行个人养老金规划和营销技能提升

光大银行武汉分行私行理财经理全球资产配置技能提升

中信银行天津分行管理层全球资产配置技能提升

中信银行乌鲁木齐分行基金营销技能提升（2期）

中信银行兰州分行私人银行部养老金融专题培训

广发银行江门分行养老规划师培养计划

银华基金总部基金销售痛点解决项目

苏银理财子公司 客户经理客户服务三项技能提升培训

工银瑞信基金广东基金营销能力提升

北京坤元基金无锡分公司基金持证项目

上海久富基金国家理财师持证项目

成都银行理财经理净值化产品营销技能提升

成都农商银行网点负责人资产配置能力提升培训

江苏海安农商银行净值化理财专项培训

江苏南通城商行净值化理财产品营销技能提升

江苏盐城农商银行净值化理财专项培训

山东农商银行理财经理综合营销能力提升

成都银行基金营销能力提升培训

京东保险代理境外资产配置能力提升

北京中海华宇基金理财经理营销能力提升

中邮保险财富条线存量客户价值挖掘专项培训

中国人寿临沂分公司金融理财师专项培训

中银三星客户经理资产配置能力专项培训

工银瑞信广东分公司基金营销技能提升培训

邮政重庆支行长活动策划能力提升

邮政商丘市分公司AI工具助力大理财业务营销专题培训

邮储银行山西总行DeepSeek+Kimi助力金融场景化营销

邮政上海管理者资产配置能力提升和管控专项培训

邮储云南分行基金+理财专项培训

邮储银行阜阳分行资产配置能力提升项目

邮政唐山分行基金营销能力提升

邮政太原分行高净值客户客户活动

邮政承德分行保险产能提升项目

邮政上海分行数字化转型专项项目

邮政商丘分行大理财营销能力提升

邮储银行上海分行新晋支行长专项培训

邮政上海奉贤分公司分红险营销提升专项培训

邮政广西理财经理转型专项培训

邮政丰城AI助力金融综合营销能力提升培训

主讲课程体系

【资产配置与投资组合咨询】

《营销变革：从资产配置转向投资组合咨询》

《理财经理从‘产品推销’向‘组合顾问’转型”》

《瞭望全球：富裕客户全球化资产配置新视野》

《宏观洞察：理财经理的宏观、中观、微观分析视角》

《养老金融：养老需求规划和资产配置模型》

【AI赋能与营销变革】

《智能营销革命：AI如何重塑金融产品销售》

《从人工到智能：AI工具快速提升办公效率》

【专项产品营销攻略】

《破局净值化理财营销：产品内核深挖+客群精准销售策略提升》

《保险新视角：家庭保单资产离婚与继承规划策略》

《公募基金：从经验驱动到数据驱动的营销实战》

《贵金属投资策略全攻略：从市场分析到客户资产配置》

《理财经理保险金信托展业必修课》

《专业致胜：分红保险营销新思路》

【专岗能力提升课程】

《投资基础：金融市场投资工具》

《投资心理学：从洞悉人心到投资决策，驾驭资本博弈》

《经济学思维七日突破：理财经理的敏捷成长计划》

【专岗能力提升辅导系列】

《理财经理向投资顾问转型辅导》

《理财师大赛专项辅导》

《理财经理持证辅导：基金、证券、AFP、CFP、CHFP》

【财富沙龙策划、执行】

《金融机构财富沙龙、讲座》、《活动策划-客户活动全周期策划地图》

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