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商务谈判全攻略-谈判技巧

【课程编号】:MKT000995

【课程名称】:

商务谈判全攻略-谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2009年11月13日 到 2009年11月13日1980元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供商务谈判全攻略-谈判技巧相关内训

【课程关键字】:广州谈判技巧培训

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课程介绍

谈判无处不在,无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通,都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质,也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力,常常在交易和交际中处于被动和不利的局面,甚至有人因此惧怕参与谈判。

如何能成为真正的谈判高手?

如何与其他的谈判高手过招?

如何在各种商务活动中应对自如呢?

答案是:需要完全专业的训练。

本课程凝结了亚洲级谈判专家25年经验与研究,融中西方博弈智慧于一炉。是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英必备的专业训练教程。

课程特点

他思路清晰,说理犀利,诙谐幽默,擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,娓娓道来,同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓,使他的课程内容更加适合东方人的社会,让人充分领略谈判艺术。

课程大纲

单元一:谈判的准备—谈判的人与事

1. 我们到底想谈什么?

  • 谈判桌上的议题如何排序?
  • Must, want, give如何区分?
  • 如果我要的,刚好也是他要的,怎么办?

2. 谈判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?

  • 如果有旁观者在看,他可能是什么样的角色?
  • 我们要不要把第三者拉进来?
  • 有第三这介入的时候,我们如何借力使力?
  • 第三者又会怎么改变谈判桌上的议题?

单元二:谈判的筹码

1. 谈判桌上,人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找?

  • 谈判桌上的筹码,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
  • 力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
  • 「情」字虽然难走,但可不可以用来当作筹码?

2. 拥有对方想要的东西

  • 我们有哪些东西是人家要的?
  • 如何让人家相信我们有这些东西?
  • 如何让对方想要?
  • 是先「拥有」再让他「想要」?还是先看他「想要」什么,再设法「拥有」?

单元三: 挂钩战术与谈判的细节安排

1. 如何用挂钩战术增加我方筹码?

  • 挂钩有正的挂,有反的挂,二者如何区分?
  • 挂钩战术若要成功,必须相关条件配合。这些条件是什么?

2. 如何选择谈判的地点与时间?

  • 地点的选择有什么艺术?
  • 早上谈、下午谈、晚上谈有差吗?
  • 星期几谈,会影响谈判结果吗?

3. 哪些人上桌?如何安排座位?

  • 谈判时我们这边哪些人上桌?
  • 为什么要设观察者?
  • 多渠道沟通的谈判,让谈判多管齐下,又有什么战术的玄机?

4. 如何找寻足够证据,支撑我方立场?

  • 谈判要「摆柱子」撑出自己的立场,也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍?
  • 哪些「柱子」须上桌前准备好,哪些可以在上桌后临场抓的?

单元四:谈判的开场战术

1. 谈判的开场,如何决定开高?开低?还是开平?

  • 如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输?
  • 开高战术的先破后立,有什么隐含的玄机?
  • 采用开低战术时,如何才能让到点上,让对方受用?

2. 开高、开低、开平,和战术如何搭配?

  • 赢、和、输、破、拖的战略设计,如何配合高、低、平的出牌战术?
  • 桌上好几个东西时,如何搭配出牌顺序?

单元五:谈判的让步艺术

1. 让步的幅度、次数、速度

  • 如何透过让步,去告诉人家这是我的底线?
  • 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
  • 如何决定要不要接受对方的条件?

2. 让步过程的「止滑点」

  • 让步过程中,如何找到支撑点作为「止滑点」?
  • 整数和中数,如何构成谈判的焦点?

单元六:谈判的收尾战术

1. 锁住自己的战术

  • 谈判时如何锁住自己?
  • 抽象议题和具象议题,如何交错使用?
  • 如何解套?又如何控制谈判的节奏?

2. 谈判的收尾模型

  • 谈判的六个基本解题模型
  • 推动谈判与结束谈判的战术
  • 谈判技巧总复习
刘老师

美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、

美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。

现任台北谈判研究发展协会理事长、

和风谈判学院主持人,亚洲最权威的谈判学教授,谈判专著超过10本。

主持过谈判训练的企业有:微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。

刘老师谈判课程广受推崇的3大原因:

1.功底深厚:从事谈判研究25年,从事谈判培训13年之久。

2.风格独特:说理犀利、擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理,幽默风趣,让人充分领略谈笑用兵的艺术。

3.中西结合:课程融中西方博弈智慧于一炉。

著作:

《策略性商务谈判中的谋略运用》;

《高阶主管的商务谈判兵法》;

《现代职业人的必备谈判技能》。

刘老师多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、厦门、银川、海口、青島、上海、北京 香港、新加坡及吉隆坡 讲授谈判课程。

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