商务谈判全攻略-谈判技巧

商务谈判全攻略-谈判技巧

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课程介绍

谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。

如何能成为真正的谈判高手？

如何与其他的谈判高手过招？

如何在各种商务活动中应对自如呢？

答案是：需要完全专业的训练。

本课程凝结了亚洲级谈判专家25年经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉。是现代职业人士提升谈判能力、企业训练业务精英必备的专业训练教程。

课程特点

他思路清晰，说理犀利，诙谐幽默，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使他的课程内容更加适合东方人的社会，让人充分领略谈判艺术。

课程大纲

单元一：谈判的准备—谈判的人与事

1. 我们到底想谈什么？

• 谈判桌上的议题如何排序？
• Must, want, give如何区分？
• 如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？

2. 谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？

• 如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？
• 我们要不要把第三者拉进来？
• 有第三这介入的时候，我们如何借力使力？
• 第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？

单元二：谈判的筹码

1. 谈判桌上，人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？

• 谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
• 力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
• 「情」字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？

2. 拥有对方想要的东西

• 我们有哪些东西是人家要的？
• 如何让人家相信我们有这些东西？
• 如何让对方想要？
• 是先「拥有」再让他「想要」？还是先看他「想要」什么，再设法「拥有」？

单元三： 挂钩战术与谈判的细节安排

1. 如何用挂钩战术增加我方筹码？

• 挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？
• 挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？

2. 如何选择谈判的地点与时间？

• 地点的选择有什么艺术？
• 早上谈、下午谈、晚上谈有差吗？
• 星期几谈，会影响谈判结果吗？

3. 哪些人上桌？如何安排座位？

• 谈判时我们这边哪些人上桌？
• 为什么要设观察者？
• 多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，又有什么战术的玄机？

4. 如何找寻足够证据，支撑我方立场？

• 谈判要「摆柱子」撑出自己的立场，也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍？
• 哪些「柱子」须上桌前准备好，哪些可以在上桌后临场抓的？

单元四：谈判的开场战术

1. 谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？

• 如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输？
• 开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？
• 采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？

2. 开高、开低、开平，和战术如何搭配？

• 赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？
• 桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？

单元五：谈判的让步艺术

1. 让步的幅度、次数、速度

• 如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？
• 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
• 如何决定要不要接受对方的条件？

2. 让步过程的「止滑点」

• 让步过程中，如何找到支撑点作为「止滑点」？
• 整数和中数，如何构成谈判的焦点？

单元六：谈判的收尾战术

1. 锁住自己的战术

• 谈判时如何锁住自己？
• 抽象议题和具象议题，如何交错使用？
• 如何解套？又如何控制谈判的节奏？

2. 谈判的收尾模型

• 谈判的六个基本解题模型
• 推动谈判与结束谈判的战术
• 谈判技巧总复习

刘老师

美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、

美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。

现任台北谈判研究发展协会理事长、

和风谈判学院主持人，亚洲最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。

主持过谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、中国信托、Nova、统一、雅芳、 中油、中钢、中船等。

刘老师谈判课程广受推崇的3大原因：

1.功底深厚：从事谈判研究25年，从事谈判培训13年之久。

2.风格独特：说理犀利、擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，幽默风趣，让人充分领略谈笑用兵的艺术。

3.中西结合：课程融中西方博弈智慧于一炉。

著作：

《策略性商务谈判中的谋略运用》；

《高阶主管的商务谈判兵法》；

《现代职业人的必备谈判技能》。

刘老师多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、厦门、银川、海口、青島、上海、北京 香港、新加坡及吉隆坡 讲授谈判课程。

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